برخی از مذاکره کننده ها همواره سعی می کنند با استفاده از شگردها و ترفندهای مختلف مذاکره را به سمت مذاکره برد-باخت ببرند. این افراد بدون هیچ گونه توجهی به منافع طرف مقابل، تنها به منافع خودشان فکر می کنند و معتقد هستند در مذاکره تنها باید منافع آنها تامین شود. این نوع مذاکره را مذاکره رقابتی یا همان مذاکره برد باخت می نامیم

در این مطلب شگردها و ترفندهای مذاکره رقابتی که این افراد از آنها استفاده می کنند را مرور می کنیم و برای هرکدام راهکار مقابله را بیان می کنیم.

پیشنهاد خیلی بالا یا خیلی پایین

شاید شما هم با این افراد مواجه بوده اید، این افراد اگر در جایگاه فروشنده باشند، قیمت را بسیار بالاتر از مقدار واقعی می دهند و اگر در جایگاه خریدار باشند، قیمت را بسیار پایین می آورند.

این گروه از مذاکره کنندگان سعی می کنند با این رفتار فشار روانی به طرف مقابل خودشان وارد کنند و بیشترین امتیاز را دریافت کنند. آنها صرفاً معیارهای و خواسته های مطلوب خودشان را مد نظر دارند.

راهکار مقابله

در مواجهه با این افراد سعی کنید اعتمادبنفس خودتان را حفظ کنید و حداقل کاری که می توانید انجام دهید این است که معیارهای خودتان که از قبل به آنها فکر کرده اید را بیان کنید. برخی دیگر پیشنهاد می دهند شما هم از همین روش بعنوان مقابله استفاده کنید و کاملاً پیشنهادی متضاد بدهید، حتی اگر پیش از مذاکره می دانید که مخاطب شما این اخلاق را دارد و اینگونه پیشنهاد می دهد حتماً پیشنهاد اول را شما بدهید و این پیشنهاد حتماً بالاتر از حد معمول باشد.

این مطلب هم می تواند کاربردی باشد: (سبک و فنون مذاکره خودتان را بشناسید)

ایجاد محدودیت زمانی

از دیگر ترفندهای رایج افرادی که بدنبال مذاکره برد-باخت هستند، ایجاد محدودیت زمانی است، آنها یکباره به شما اعلام می کنند که باید جلسه را تمام کنیم و حتماً به نتیجه ای برسیم و خیلی سریع و یکباره از شما می خواهد تصمیم بگیرید و امتیاز بدهید.

راهکار مقابله

در این موارد اصلاً در دام محدودیت زمانی نیفتید و امتیازی که قرار نیست بدهید را ندهید. سعی کنید امتیازهایی که بنظرتان منطقی است را بدهید، می توانید همان موقع بگویید ” دقیقاً چقدر زمان داریم؟” و ببینید آیا عدد دقیقی اعلام می شود و اینکه چقدر زمان دارید و این زمان را چگونه می توانید مدیریت کنید.

اگر مخاطب اصرار داشت که سریعاً تصمیم گیری کنید، جلسه مذاکره را به روز دیگری موکول کنید، نگران هم نباشید، اتفاق خاصی نمی افتد، از دست دادن یک مذاکره خیلی بهتر از دادن امتیازهایی است که بعداً شما را متضرر کند.

این مطلب توضیح کاملتری در خصوص این ترفند است: تله های مذاکره | فشار با محدودیت زمانی

ترفند قدیمی آدم خوب، آدم بد

قبلاً در خصوص این ترفند صحبت کرده ام و تشریح آن را می توانید اینجـــــــــــــا بخوانید.

راهکار مقابله

در این مواقع اگر به حرف آدم خوب گوش کنید، بازی مذاکره را باخته اید و امتیازی که نباید می دادید را داده اید، سعی کنید در مقابله با این ترفند، مذاکره را با آدم بد ادامه بدهید.

توافق های جداگانه

همواره توصیه می شود مذاکره را بصورت بسته های پیشنهادی پیش ببرید تا بتوانید انعطاف بیشتری داشته باشید. اما برخی از مذاکره کننده ها که رفتار رقابتی دارند سعی می کنند مذاکره را موضوعی جلو ببرند.

آنها بر سر قیمت با شما چانه زنی می کنند و قیمت را نهایی می کنند، بعد از نهایی شدن قیمت چانه زنی بر سر شرایط پرداخت را شروع می کنند و بعد سراغ نحوه تحویل می روند. اگر شما در این میان بگویید که من تنها زمانی پرداخت را شرایطی می کنم که میزان تخفیف بیشتر از ۲% نشود، این جواب را خواهید شنید که “دیگر صحبت قیمت را به میان نیاور، آن را باهم تمام کردیم”

راهکار مقابله

در مذاکره سعی کنید بصورت چند موضوعی و بسته پیشنهادی مذاکره کنید و اگر این رفتار را دید، سریعاً بسته های پیشنهادی خودتان را اعلام کنید و زیر بار این موضوع نروید که بصورت مجزا در خصوص هر کدام از موارد توافق کنید، در این موارد، زمانی توافق  نهایی را انجام دهید که در همه موارد به توافق رسیده باشید.

امتیازهای کوچک یا استراتژی کالباسی

یکی از معروفترین استراتژی ها و ترفندهای مذاکره، استراتژی کالباسی است. در این روش، مذاکره کننده رقابتی سعی می کند بصورت جزء جزء از شما امتیاز بگیرد و به این صورت به خواسته های خودش دست پیدا کند. حتی گاهاً در انتهای مذاکره خواسته کوچکی از شما خواهد داشت و چون این خواسته کوچک است، معمولاً به آن دست پیدا می کند.

راهکار مقابله:

سعی کنید در مذاکره مجموع موارد را کنار هم بگذارید و سپس تصمیم گیری کنید، ذهن ما توانایی این را ندارد که همه موارد ریز را جداگانه بررسی کند و به همین خاطر امتیازهای کوچک را خیلی راحت می دهیم. در ضمن ندادن امتیاز در انتهای مذاکره، هر چند کوچک، هیچ لطمه ای به مذاکره شما نمی زند.

این مطلب را برای اشنایی بیشتر بخوانید: خط قرمز در مذاکره، راهکار مقابله با ترفند استراتژی کالباسی

استفاده از ابزارهای عاطفی

برخی از مذاکره کننده ها از رفتارهایی استفاده می کنند که احساس شما را تحریک کند و با این تحریک احساس از شما امتیاز می گیرند. در مذاکره ای که داشتم، مخاطب با لحنی آرام و دوستانه به من گفت، شما می خواهید پولدار باشید یا تا آخر عمر فقیر بمانید؟ این پیشنهاد من شما را ثروتمند می کند.

این رفتار و این سبک صحبت بار احساسی منتقل می کند و ممکن است هر فردی در این موقعیت فکر کند که چه پیشنهادی است که مرا پولدار می کند، بدون اینکه فکر کند که اصلاً آیا من فقیرم؟ آیا این فرد که اینگونه ادعا می کند، چرا تا به حال این کار را انجام نداده است؟

راهکار مقابله

در مذاکره ها مراقب باشید درگیر احساسات نشوید، بخصوص در مذکره با جنس مخالف. بالا بردن هوش هیجانی خودتان می تواند به شما کمک کند تسلط بیشتر بر روی احساسات خودتان داشته باشید و تسلط بر کلام و فن بیان به شما کمک می کند در این مواقع پاسخ های بهتری بدهید. (نگاهی به توضیحات دوره مجازی فن بیان و ارتباطات کلامی بیاندازید)

امیداورم این موارد بتواند به شما کمک کند به سمت مذاکره برد-برد بروید و مذاکره های بهتری داشته باشید.