فنون مذاکره و سبک های مذاکره – برای طراحی یک توافق مذاکراتی چه چیزهایی را باید بدانیم؟ شما فنون مذاکره یا سبک های مذاکره مورد علاقه خود را چگونه توصیف می کنید؟

• آیا شما یک مذاکره کننده اهل همکاری هستید که بر ایجاد توافق های مذاکراتی تمرکز دارد که به نفع همه باشد؟
• یا همواره با همتای خود بر سر انجام یک معامله بهتر در حال رقابت هستید؟
• شاید هم راه سومی را برگزینید: این که تنها بر بیشینه سازی درآمد خودتان تمرکز کنید و کمی هم به این توجه کنید که طرف دیگر چطور عمل می کند؟

در هر مذاکره ای، سبک چانه زنی شما یک مؤلفه ثابت دارد که از حالات و شخصیت شما نشأت می گیرد؛ در عوض، طبیعتاً برخی از مذاکره کنندگان بیشتر از دیگران اهل همکاری هستند. با این حال، سبک مذاکره شما بسته به موقعیت و شخصی که آن سوی میز چانه زنی قرار گرفته می تواند متغیر باشد. برای مثال، هنگامی که شما در حال مذاکره بر سر یک سرمایه گذاری مشترک با همکار مورد اعتماد خود هستید بیشتر احتمال دارد که بر بیشینه سازی سود مشترک تمرکز کنید، نسبت به زمانی که با سران دپارتمان دیگری بر سر بودجه سالیانه در حال مذاکره هستید.

این مطلب را از دست ندهید: ۵ سبک مذاکره با برداشتی از مدل توجه دوگانه

سبک های مذاکره و فنون مذاکره

تفاوت در محرک های اجتماعی یا ترجیح شخص مذاکره کننده برای انواع خاصی از درآمد در تعامل با دیگران، بر رویکرد افراد نسبت به مذاکره تأثیر می گذارد. روانشناسان چهار نوع اساسی برای محرک های اجتماعی تعریف کرده اند که رفتار انسان را در موقعیت های رقابتی، هم چون مذاکره، هدایت می کند. (پیشنهاد می کنم مطلب مذاکره کننده با رفتار رقابتی را مطالعه نمایید )

۱-  فردگراها

بدون توجه به درآمد دیگران، تنها به بیشینه سازی درآمد خود می اندیشند. حدود نیمی از تحصیل کرده ها در امریکا (معمولاً دانشجویان و شاغلین حوزه کسب و کار) تمایلات فردگرایانه دارند که این گروه را در زمره شایع ترین ها قرار می دهد.

۲- مشارکتی ها

 تقریباً ۵ الی ۱۰ درصد از شرکت کنندگان در این مطالعه را در امریکا تشکیل می دهند، تمایل دارند هم درآمد خودشان و هم درآمد دیگر گروه ها را به حداکثر برسانند و مطمئن شوند که منافع به طور منصفانه توزیع شده است.

۳- رقابتی ها

که در حدود ۵ الی ۱۰ درصد از شرکت کنندگان این مطالعه را در امریکا شامل می شوند، درآمدهایی را ترجیح می دهند که تفاوت را بین درآمد خودشان و دیگران به حداکثر می رساند. آن ها می خواهند به پیروزی برسند؛ آن هم با تفاوتی چشمگیر. در نتیجه، رفتار آنها به خودخواهانه ترین رفتار میل می کند. هم چنین فقدان اعتماد در آن ها موجب دشوار شدن حل مشکلات مشترک می شود.

۴- نوع دوستان

به دنبال بیشینه سازی منفعت گروه های دیگر هستند، بدون آن که به منفعت خود توجه کنند. امروزه نوع دوستان را به سختی می توان در دنیای کسب وکار پیدا کرد. در متون مذاکره، پژوهش های اندکی درمورد این گرایش صورت گرفته است.

از آن جا که به طور نسبی تعداد کمی از مردم در دو دسته آخر جای می گیرند، اکثر پژوهش ها در باب مذاکره و ادبیات مذاکره بر فردگراها و مشارکتی ها متمرکز است.

کارستن ددرو از دانشگاه آمستردام، سئونگ کوآن از دانشگاه کره، و لوری آر. وینگارت از دانشگاه کارنگی ملون، دریافتند که فردگراها نسبت به مشارکتی ها، رفتارهای ارزشمندانه تری را بروز داده اند.

به طور مشخص، آن ها بیش تر از مشارکتی ها مستعد این هستند که دست به تهدید (بدون محدودیت)، جر و بحث و اثبات موقعیت خود بزنند و پیشنهادات تک موضوعی ارائه دهند . مشارکتی ها بیش از فردگراها مستعد این هستند که به استراتژی های ارزش ساز مانند تهیه اطلاعات، پرسیدن سوال، یافتن بینش نسبت به گروه های دیگر و ارئه پیشنهادات چندموضوعی و سازش کارانه مشغول شوند. هرچند مشارکتی ها گاهی رقابتی عمل می کنند؛ درست مانند فردگراها که بعضاً مشارکتی عمل می کنند. علاوه بر این، رویکرد همتایان شما می تواند به طور قابل ملاحظه ای بر انتخاب استراتژی خود شما تأثیرگذار باشد.

 فنون مذاکره مورد علاقه شما چیست؟ در قسمت نظرات بنویسید.

منبع