وبسایت مجتبی شیخ علی

مجتبی شیخ علی | آموزش مذاکره و مدیریت

دانستن بهتر است...

آیا تهدید در مذاکره، موثر است؟

آیا تهدید در مذاکره، موثر است؟

یکی از سبک های مذاکره، مذاکره رقابتی یا داشتن رفتار تهاجمی در مذاکره است که یکی از ابزارهایش تهدید است. تهدید یک انتخاب در مذاکره است مانند کاری که خروشچف نماینده شوروی در سازمان ملل کرد.

یکی از موضوعاتی که معمولاً پرسیده می شود این است که آیا تهدید کردن در مذاکره و رفتارهای تهاجمی می تواند موثر باشد و کمک کند تا امتیاز بیشتری دریافت کنیم و یا مخاطب را به همکاری بیشتر وادار کنیم؟

شاید شما هم دیده باشید که برخی از افراد مطرح در این موضوع و استفاده از این رفتارها شناخته شده اند، مانند موارد زیر:

 دونالد ترامپ، که حتماً دیده اید، در زمان دست دادن، به یکباره مخاطب را به سمت خودش می کشد.

نیکیتا خروشچف، سال ۱۹۶۰ در سخنرانی خود در سازمان ملل کفش خود را روی میز کوبید.

مذاکره تهاجمی

پیشنهاد میکنم این مطلب را مطالعه نمایید: مذاکره کننده با رفتار رقابتی.

شاید دیده باشید در مذاکره های عادی هم، یکی از طرفین مذاکره صدای خودش را بالا می برد و اقدام به تهدید مخاطبش می کند که اگر تا این تاریخ، اقدام نکنی، تمام مراوادات ما قطع خواهد شد.

حال سوال اینجاست که آیا این رفتار صحیح است و می شود در مذاکره ها از آن استفاده کرد یا خیر؟

طبق بررسی ها و آزمایش های انجام شده، زمانی که آزمایش شونده ها با سه مدل مذاکره کننده روبرو بودند (مذاکره کننده مهربان، تهدید کننده، معمولی) مشخص شد که کم اثر ترین نوع مذاکره، مذاکره با تهدید است و مخاطب معمولاً تمایلی به همکاری با فردی که او را تهدید می کند ندارد.

در آزمایشی دیگر، این تهدید به همراه یک لطیف و شوخی انجام شد و نتیجه این بود که افراد، مذاکره کننده ای که تهدید را همراه لطیف و مزاح استفاده می کند، بیشتر دوست دارند.

این مطلب را هم بخوانید: سه اصل مهم تهدید که باید بدانید

اما نتیجه گیری:

تهدید کردن و استفاده از رفتارهای تحریک آمیز، می تواند یک استراتژی در مذاکره شما باشد، لذا نمی توان گفت که این اقدام خوب است و نمی توان گفت که بد است.

آن چه می توان در مورد آن صحبت کرد این است که در اکثر مواقع تهدید خشک اثربخش نیست اما ممکن است در مواقعی نیاز باشد که شما مخاطب خودتان را به شدت مورد تهدید قرار دهید.

نکته دیگر این است که اگر می خواهید این استراتژی را مورد استفاده قرار دهید، چاشنی مزاح را هم به آن اضافه کنید تا بتوانید همراهی بیشتر مخاطب را در مذاکره داشته باشید. بعنوان مثال: “ببین دوست من، شرکت ما و شما شده مثل زن و شوهر، با این روند پیش بریم مجبور میشم برم یه زن دیگه هم بگیرمااا”

دوره رایگان مذاکره شیخ علی

امتیاز ۵ از ۱ رای

پیشنهاد میکنم این مطالب رو هم بخونید!

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

5 × یک =

تمامی حقوق مادی و معنوی این سایت متعلق به مجتبی شیخ علی است | 1394 طراحی و اجرا : آژانس تبلیغاتی هور

رفتن به بالای صفحه