از موضوعات مهم مذاکره، مواجهه با دروغ در مذاکره است. آیا تا بحال شده در مسیر مذاکره با دروغ مواجه شوید؟ شما اگر در مذاکره تان، متوجه دروغ فرد روبرو شوید، چه میکنید؟

مواجهه با دروغ در مذاکره یکی از مباحثی است که در خصوص آن بسیار صحبت میشود، اینکه در این زمان چه رفتاری از جانب ما بعنوان مخاطب دروغ، باید سر بزند. در این مطلب در این خصوص صحبت میکنیم.

تفاوتی نمیکند که شما مذاکره تجاری میکنید و یا درگیر مذاکره ها و ارتباطات روزمره زندگی هستید، به هرحال در مواقعی با دروغ های مخاطب روبرو میشوید، دروغ هایی که معمولاً بسیاری از ما در بسیاری از مواقع از آنها استفاده میکنیم. حتی در مطلبی براساس تحقیقات رابرت فلدمن، به طور میانگین در یک ارتباط ۱۰ دقیقه ای، ۳ بار دروغ میگوییم.

♦ پیشنهاد میکنم این ویدئو را مشاهده نمایید: تعریف مذاکره چیست وچه اهمیت وکاربردی دارد؟

قبل از شروع مطلب اصلی باید بگویم، اینکه در مذاکره و ارتباطات چطور باید دروغ را تشخیص بدهیم مسئله و بحث دیگری است که از موضوع این مطلب خارج است و در آینده در مطلبی دیگر در این خصوص صحبت میکنیم، در این مطلب به این موضوع می پردازیم که به زمانی که به هردلیلی متوجه دروغ مخاطب شدیم، چه رفتاری باید انجام بدهیم.

بهرحال دروغ بخشی از ارتباطات دنیای ما انسان هاست، مهم این است که بدانیم چگونه با دروغ مواجه شویم و رفتار صحیح چیست؟

آیا دروغش را افشا کنم؟

اولین سوالی که در زمینه مواجهه با دروغ در مذاکره مطرح می شود این است که آیا دروغ مخاطب را افشا کنم؟

پاسخی که به جرات میتوان گفت بین بزرگان مذاکره، به این سوال یکسان است، این است که خیر، شما نبایستی دروغ مخاطب را افشا کنید.

چه زمانی دروغ را افشا کنیم؟

تنها زمانی می توانید این کار را انجام بدهید که مطمئن باشید دیگر قرار نیست با این فرد ارتباطی داشته باشید و رابطه شما و او قطع می شود. در این زمان میتواند دروغ های وی را افشا کنید.

اما اگر میخواهید با مخاطبتان مذاکره کنید، میخواهید تجارت داشته باشید و یا حتی میخواهید یک رابطه عاطفی را زنده نگهدارید، باید بگونه دیگری با دروغ رفتار کنید.

♦ پیشنهاد میکنم این نوشته را هم مطالعه نمایید: چرا باید مذاکره کنیم؟ آیا یادگیری اصول مذاکره ضروری است؟

برای دروغگو پل طلایی بسازید

سان تزو، نویسنده معروف چینی در کتاب هنر جنگ (این کتاب توسط انتشارات سیته چاپ شده است) میگوید، اگر دشمن به شما حمله کرد، پل پست سر او  را خراب نکنید، زیرا دشمن را جری و خشن تر کرده اید و او راهی جز جنگ و غلبه بر شما ندارد، این پل را از طلا بسازید تا اگر دشمن خواست عقب نشینی کند، با افتخار و راحت تر عقب نشینی کند.

لذا در مذاکره هایتان اگر میخواهید رابطه شما همچنان زنده و پویا بماند، باید برای دروغگو یک پل طلایی بسازید، باید بگونه ای رفتار کنید که مخاطب احساس کند که احتمالا شما متوجه دروغ او شده اید.

دراین حالت، یعنی زمانی که مخاطب حدس میزند که شما از دروغ وی آگاه شده اید، سعی میکند ادامه مسیر ارتباط و مذاکره را بر مبنای صداقت پیش ببرد.

اما اگر دروغ وی را آشکار کنید، او علاوه بر رد ادعای شما، تلاش میکند دروغ های بهتر و حرفه ای تری بگوید تا شما آنها را باور کنید.

حرمت مخاطب مذاکره را حفظ کنید.

زمان مواجهه با دروغ در مذاکره باید سعی کنید حرمت مخاطبتان را حفظ کنید تا بتوانید مسیر مذاکره را به سمتی که می تواند برای شما نتایج بهتری داشته باشد سوق دهید. شما هیچ گاه نمی توانید نتایج مطلوب را از فردی دریافت کنید که حرمت او در مقابل شما از بین رفته است.

یک سناریو:

تصور کنید شما از دوستتان پولی را طلب دارید و میدانید که وی در حسابش این میزان پول را دارد. زمانی که طلب پولتان را میکنید، دوستتان میگوید: “خیلی دوست دارم پولت را بدم اما الان حسابم خالیه.”

اگر در این زمان به او بگویید که به من دروغ نگو، من میدونم در حساب تو بیشتر از مبلغ طلب من پول هست، چند حالت بیشتر متصور نیست:

حالت اول اینست که دوستتان حرف شما را رد میکند و می گوید چه کسی گفته

حالت دوم این است که میگوید پول دارم اما این پول برای کسی است و فردا از حسابم خارج میشه.

هیچ گاه با افشا کردن دروغ مخاطب او به شما نمیگوید که : “اَووو، ببخشید، نمی دونستم متوجه دروغم میشی، ببخشید، باشه حتماً تا فردا پول را بهت میدم.”

مذاکره کننده حرفه ای در مواجهه با دروغ تلاش میکند بهترین مسیر را برای دستیابی به بهترین نتیجه ها، بیابد.

بحث دروغ بسیار مفصل تر و گفتنی تر از این مطلب است و امیدوارم در مطالبی که در آینده برایتان میگویم، بیشتر در این خصوص توضیح بدهم.