اجتناب از باخت به این معنی است که ما آنچه را که داریم و قرار است از دست بدهیم، بسیار ارزشمندتر از آنچه نداریم و قرار است بدست بیاوریم، ارزیابی می‌کنیم. این موضوع یکی از خطاها و سوگیری‌های ذهنی است که درگیر آن هستیم.

بریم سراغ آزمون

یکی از مطالعات و آزمایش‌هایی که در این زمینه انجام شد، به این صورت بود که به نیمی از یک گروه، یک لیوان معمولی هدیه داده شد و از آنها خواسته شد، لیوان را به نیمه دیگر گروه که لیوان نداشتند، بفروشند.

از کسانی که صاحب لیوان بودند، خواسته شد، قیمت پیشنهادی خودشان را اعلام کنند و همینطور از کسانی که لیوان نداشتند، پرسیده شد، شما برای این لیوان چقدر حاضرید پرداخت کنید.

صاحبان لیوان، قیمت ۷ دلار را پیشنهاد کردند و افرادی که لیوان نداشتند، قیمت ۲.۵ دلار را پیشنهاد دادند. گروه اول بخاطر اجتناب از حس از دست دادن، قیمت بیشتری پیشنهاد دادند.

دنیل کانمن، برنده جایزه نوبل، در این حوزه آزمایش‌های زیادی انجام داده و با تجربه ۱۶ بازار مختلف، به این نتیجه رسیده که متوسط قیمت پیشنهادی فروشندگان، ۲.۲۹ برابر خریداران است.

فهمیدن این موضوع به چه دردی می‌خوره؟

در مذاکره‌ها و تصمیم‌گیری‌ها ما با “بده-بستان” روبرو هستیم. بهتر است از خودمان بپرسیم، چه چیزی را قرار است از دست بدهیم و همچنین از زاویه نگاه طرف مقابل هم نگاه کنیم که قرار است چه چیزی را بدست بیاورد

دیل کارنگی در یکی از کتابهایش یک نکته و داستان جالبی می گوید:

“یک استراتژی خوب برای پایان دادن به نگرانی‌ها این است که فرض کنید، بدترین حالت ممکن به وقوع پیوسته است. بعد سعی کنید وضعیت را بهبود بدهید.  یک داستان شگفت انگیز وجود دارد.

مردی بود که بیماری بسیار بدی داشت و فرض همه این بود که این بیماری، غیر قابل درمان است. وزن او از ۸۰ کیلوگرم به ۴۰ کیلوگرم کاهش پیدا کرده بود. فرایند درمانی بسیار پیچیده روی او تکرار می‌شد و پزشکان بیمارستان منتظر مرگ او بودند.

مرد گفت: ظاهراً من به هرحال خواهم مرد، من همیشه دوست داشتم که دور دنیا را بگردم، پس الان فرصت خوبی است.

پزشکان گفتند که او در راه خواهد مُرد، اما مرد بیمار مشکلی با مردن در راه نداشت. او به مسئولان کشتی میگوید که هر زمان او مرد، جسد او را به خانواده‌اش برسانند.

او ابتدا سعی کرد رژیم غذایی مشخصی را رعایت کند اما رفته رفته هرچیزی که در بندها پیدا می کرد را می‌خورد. وقتی به خانه برگشت، خوب شده بود. او بدترین شرایط را پذیرفت و به تدریج اوضاع را بهبود بخشید.”

کاری به واقعی بودن یا تخیلی بودن داستان ندارم، مهم این است که نکته این مطلب را کامل‌تر دریابیم.

مسلماً از دست دادنِ هر چیزی ما را ناراحت می‌کند، اما بعنوان یک حرفه‌ای باید یاد بگیریم اگر چیزی را از دست دادیم، اگر امتیازی دادیم، اگر در اتفاق یا مذاکره‌ای، امتیاز بیشتری دادیم، خودمان را بهم نریزیم و آرام باشیم تا در آینده بتوانیم تصمیم بهتری بگیریم.