اصول متقاعدسازی

اصل قدرت در متقاعدسازی (Authority)


تا به اینجا به بررسی ۵ اصل از اصول متقاعدسازی که توسط رابرت چالدینی معرفی شده است، پرداخته ایم و در این مطلب به سراغ اصل قدرت در متقاعدسازی می رویم.
اگر هنوز اصول قبلی را مطالعه نکرده اید، از لینک های زیر می توانید هر کدام از مطالب را مطالعه نمایید.

♦ پیشنهاد میکنم این مطلب را مطالعه نمایید: اصل عمل متقابل در متقاعدسازی
♦ پیشنهاد میکنم این مطلب را مطالعه نمایید: اصل تعهد و ثبات در متقاعدسازی
♦ پیشنهاد میکنم این مطلب را مطالعه نمایید: اصل اثبات اجتماعی در متقاعدسازی
♦ پیشنهاد میکنم این مطلب را مطالعه نمایید: اصل علاقه مندی در متقاعدسازی


اما برویم سراغ اصل قدرت در متقاعدسازی
متقاعدسازی
ما انسانها ذاتاً دوست داریم محیط اطرافمان را کنترل کنیم و اگر نتوانیم این کنترل را داشته باشیم، به منابع قدرت تکیه کرده و به آنها اعتماد می کنیم. این موضوع از کودکی در وجود همه ما انسان ها هست.
ما در دوران مدرسه، خیلی ساده به حرف مدیر مدرسه گوش می کردیم.
مابه دستورات افسر راهنمایی و رانندگی گوش می دهیم.
ما دستورات مدیرمان را انجام می دهیم.
و …
همه این ها مواردی از قدرت است. ما انسان ها به سادگی در مقابل قدرت، تسلیم می شویم و به آن اعتماد می کنیم. هر فردی که قدرت داشته باشد و یا اعتبار مطلوبی در جامعه و یا در تخصص خودش داشته باشد، می تواند سریع تر ما را متقاعد کند.
بعنوان مثال وقتی یک پزشک متخصص پوست و مو به ما یک شامپو معرفی می کند، راحت تر به او اعتماد میکنیم و آن شامپو را خریداری می کنیم
 اما چگونه می توان از قدرت در متقاعدسازی استفاده کرد و یا اینکه چگونه می توان اعتبار و قدرت ایجاد کرد تا به ما کمک کند دیگران را متقاعد کنیم.
کوین هوگان در کتاب خودش مواردی را معرفی می کند که می تواند در تاثیرگذاری از طریق قدرت برروی دیگران بسیار موثر باشد.

لباس فرم:
لباس فرم یکی از نشانه های قدرت است، زمانی که وارد سازمانی می  شوید و می بینید که همه افراد لباس یکسانی دارند، راحت تر و سریع تر به آنها اعتماد می کنید. شاید برای شما هم اتفاق افتاده باشد، فردی می خواهد جمعی که آشفته و متلاطم هستند را ساکت کند، اما موفق نمی شود، این فرد که یک افسر بلندمرتبه پلیس است با لباس شخصی سعی در انجام این کار دارد،  در همین حین یک نگهبان با لباس فرم وارد می شود وجمعیت را به راحتی کنترل و ارام می کند. مطمئناً لباس فرم می تواند تاثیر مطلوبی بر روی متقاعدکردن دیگران بگذارد. حتما همین امروز به این مسئله در سازمانتان دقت کنید.

نشان های قدرت:
نشان های قدرت هم در تاثیرگذاری فوق العاده هستند، نشانه های قدرت مانند دفترکار لوکس، تابلوهای جذاب و عالی، مجسمه ها یا المان های لوکس در سازمان یا دفتر کار، ماشین های اداری لوکس و …
همه این موارد از نشانه های قدرت هستند و می تواند تاثیر فوق العاده ای بر تاثیرگذاری و متقاعدسازی مخاطبین دارند.
همانطور که از هرتکنیک و ابزاری می توان استفاده مثبت کرد، میتوان استفاده منفی هم کرد، لذا شاید گفتن این خاطره خالی از لطف نباشد،
فردی را دیدم که با استفاده از این روش قراردادها عالی می بست، او برای خرید زمین یا کارخانجات اقدام می کرد، و برای قرارهایش، یک ماشین لوکس و عالی اجاره می کرد، زمانی که مخاطب ماشین او را میدید به او اطمینان می کرد و می پذیرفت که درصد قابل توجهی از مبلغ را چک مدت دار قبول کند و متاسفانه این چک ها به سادگی پاس نمی شدند. ( درادامه خواهم گفت، اما لازم است بدانیم که ملاک یک مذاکره اصول است و نباید به سادگی دچار این دام ها در مذاکره شویم)

♦ پیشنهاد میکنم این مطلب را مطالعه نمایید: اعتماد در مذاکره چیست و چگونه اعتماد ایجاد کنیم؟
 

ثروت:
یکی از جنبه هایی که قدرت را ایجاد میکند، ثروت است. اگر دقت کرده باشید، افراد ثروتمند معمولاً تاثیرگذاری بیشتر در جمع دارند و دیگران خیلی راحت و سریع تر صحبت های آنها را می پذیرند.

نگرش قدرت:
موضوع بعدی که به نظرم در متقاعدکردن دیگران بسیار عالی است، نگرش قدرت است. هستند بسیاری از افراد که نه لباس فرم سازمانی دارند، نه نشانه های قدرت دارند و نه ثروت، اما آنقدر با قدرت و اعتماد بنفس صحبت می کنند که هر فردی را می توانند متقاعد کنند.
 برای داشتن نگرش قدرت لازم است هم تفکر مثبت داشت و هم اعتمادبنفس کافی. اینکه با خودمان بگوییم من فرد قدرتمندی هستم، من اطلاعات کافی دارم و من می توانم بخوبی با دیگران ارتباط برقرار کنم، همگی می توانند بر نگرش قدرت شما تاثیر بگذراند. فراموش نکنید که هر چه معلومات دانسته های شما بیشتر شود، میزان قدرت شما و تاثیرگذاری شما بیشتر می شود.
 

♦ پیشنهاد میکنم این مطلب را مطالعه نمایید: نظریه متقاعدسازی دقیقاً بدنبال چیست؟
 

به جز موارد بالا که برداشت شده از مطالب کوین هوگان بود، رابرت چالدینی معتقد است استفاده از قدرت سلبریتی ها هم در تاثیرگذاری و متقاعدسازی از طریق قدرت کاربرد دارد. وقتی یک سلبریتی محصولی را معرفی میکند، یا در کمپینی مردم را به سمت موضوع خاصی هدایت می کنند، به واسطه اعتباری که دارند، می توانند تعداد قابل توجهی از افراد را به متقاعد کنند. البته این موضوع به اصل علاقه هم بر میگردد.
بعنوان سخن آخر، فراموش نکنید مذاکره کننده حرفه ای هیچ گاه اعتماد کردن بر مبنای قدرت و یا هر چیز دیگری را ملاک قرار نمی دهد، بلکه او بر اصول و واقعیات مذاکره تمرکز می کند و سعی میکند بر مبنای منطق تصمیم گیری کند.
البته مذاکره کننده های حرفه ای از این اصول برای پیشبرد صحیح مذاکره بخوبی استفاده می کند.

 


در صورتی که مایل هستید اصول و تکنیک های بیشتری را بصورت کامل بدانید، پیشنهاد می کنم در دوره مجازی هنر متقاعدسازی درفروش و مذاکره شرکت کنید.

هنر متقاعدسازی در مذاکره

اصل قدرت در متقاعدسازی (Authority)
5 (100%) 1 vote
برچسب ها

مجتبی شیخ علی

من مجتبی شیخ علی هستم، مشاور، مدرس و نویسنده در زمینه ارتباطات، مذاکره و مدیریت کسب وکار ..//.. زندگی و کسب کار ما سراسر ارتباط و مذاکره است و قرار است در این سایت اصول آن را باهم مرور کنیم ..//..

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

بستن