اصول و فنون مذاکره

۳ سبک مذاکره نرم، خشک و اصولی

معمولاً در مذاکره شیوه ها و سبک های مختلفی وجود دارد که در مورد آنها صحبت می شود و ما هم در سایت چندین سبک مذاکره را بیان کرده ایم.(اینجـــا می توانید این مطالب را ببینید)

در این مطلب در خصوص سه سبک کلی مذاکره می پردازیم که در خصوص آن در کتب و منابع مختلف هم صحبت می شود. سه سبک مذاکره نرم، سخت و اصولی

سبک مذاکره نرم:

افرادی که از این سبک استفاده می کنند همواره بدنبال پرهیز از درگیری و جنجال در مذاکره هستند. این افراد معمولاً خیلی راحت و سریع امتیاز می دهند تا مبادا مخاطب آن ها در مذاکره، ناراحت یا دلخور شود.

امتیاز دادن و برخورد دوستانه یکی از ویژگی های سبک مذاکره نرم است. افرادی که دائماً از این سبک استفاده می کنند، در اغلب مذاکره هایشان از خواسته های خودشان عقب نشینی می کنند و به خواسته های نفر مقابل تن می دهند.

  • همسایه ای که در مقابل درخواست یکی از همسایه ها، ماشین خودش را چند روز قرض می دهد، در حالی که اصلاً راضی به این کار نیست.
  • کارمندی که حاضر می شود سه روز در هفته بدون هیچ حقوق و دستمزدی، در شرکت بماند و کار کند.
  • کارمندی که حاضر می شود با حقوق سال گذشته خودش کار کند.
  • فروشنده ای که خیلی سریع و ساده و با درخواست تخفیف غیرمنطقی مشتری موافقت می کند.
  • دوستی که خیلی ساده می پذیرد که تکالیف همکلاسی خودش را انجام دهد.

معمولاً در این موارد، فردی که مذاکره نرم می کند، می ترسد که مبادا اگر خواسته نفر مقابل را قبول نکند باعث ایجاد ناراحتی در وی شود و یا موقعیت خودش را از دست بدهد.

معمولاً این مذاکره ها با افرادی انجام می شود که رابطه دوستانه و عاطفی با آنها داریم و خیلی اوقات یک ترس که برای از بین رفتن رابطه وجود دارد، باعث می شود با همه خواسته های نفر مقابل موافقت کنیم.

البته این سبک مذاکره در مواقعی که اصل رابطه برای ما مهم تر از امتیازهایی که می دهیم است، کاربرد دارد. فرزندی که با خواسته های پدر و مادرش موافقت می کند یا کارمندی که چند روز بیشتر ماندن در محل کار را صرفاً به خاطر علاقه به سازمانش قبول می کند.

مذاکره سخت یا خشک:

افرادی که از این سبک استفاده می کنند، معمولاً بدنبال رفتاری تهاجمی هستند و مذاکره آنها معمولاً با درگیری ادامه می یابد. این افراد حاضر نیستند هیچ امتیازی بدهند و فقط می خواهند به تمام خواسته های خودشان دست پیدا کنند.

در این سبک مذاکره پافشاری بر روی مواضع است و معمولاً به هیچ وجه کوتاه آمدن از مواضع در این سبک دیده نمی شود. (منافع و مواضع در مذاکره)

ریسک این سبک مذاکره این است که ممکن است فرد مقابل هم دقیقاً از همین سبک استفاده کند و مذاکره به یک میدان جنگ تمام عیار تبدیل شود.

البته نکته مهم اینجاست که این سبک مذاکره هم در مواقعی کاربرد دارد و باید از آن استفاده کرد. بعنوان مثال زمانی که در مقابل فرد یا شرکتی در حال مذاکره هستیم که از این سبک پیروی می کند، استفاده از همین سبک می تواند راهکاری موثر باشد.

پیشنهاد می کنم این مطلب را بخوانید: برای تهدید در مذاکره این نکات را رعایت کنید.

مذاکره اصولی:

مذاکره اصولی یا منطقی، روش و سبکی است که راجر فیشر و ویلیام یوری نیز در کتابشان بر روی آن تاکید دارند. این سبک مذاکره، مذاکره کننده بدنبال راهکاری برای حل مسئله است و سعی می کند به نتایجی دست یابد که طرفین مذاکره راضی باشند و بتوانند به نتایج مطلوب دست پیدا کنند.

در این سبک مذاکره اشخاص از مسئله اصلی جدا هستند و برخلاف سبک مذاکره سخت که ممکن است فرد مقابل، مورد حمله قرار بگیرید، در این سبک مسئله ای که وجود دارد مورد بررسی و نقد قرار می گیرد.

نکته مهم دیگر در این سبک این است که مذاکره کننده ها بدنبال منافع هستند تا مواضع. همانطور که در مطالب قبلی هم گفتیم، مذاکره ای که منافع را دنبال می.کند می تواند نتایج بهتری را برای هر دو طرف مذاکره داشته باشد. (منافع و مواضع در مذاکره)

در سبک مذاکره اصولی مذاکره کننده ها سعی می کنند با ارائه بسته هایی از پیشنهادات، مسیر توافق را هموار کنند.

در این سبک مذاکره تکیه کردن بر معیارهای عینی و استانداردها رواج دارد و طرفین مذاکره سعی می کنند از استدلال و دلیل برای ارائه صحبت های خودشان استفاده کنند.

البته این نکته را هم باید مد نظر قرار داد که ممکن است مذاکره کننده ای که از سبک مذاکره اصولی یا منطقی پیروی می کند نیز در مواقعی که صلاح می بیند، از سبک مذاکره نرم یا مذاکره سخت نیز استفاده کند.

نتیجه گیری:

بارها گفته شده است و من نیز در مطالب قبلی گفته ام، اینکه کدام سبک بهتر و کدام بدتر است، اولویت بندی صحیحی نیست. مذاکره کننده ای که می خواهد بصورت حرفه ای مذاکره کند باید با سبک های مختلف آشنا باشد و بتواند در زمان و مکان مناسب از سبک مناسب استفاده کند.

همچنین لازم است که مذاکره کننده با سبک ها آشنا باشد که اگر در مذاکره ای با مذاکره کننده ای با سبکی متفاوت برخورد داشت، بداند که بهترین روش مذاکره با این فرد چیست.

در نهایت پیشنهاد می کنم برای شروع یادگیری اصول مذاکره، در دوره مجازی و رایگان اصول و فنون مذاکره شرکت کنید.

دوره اصول و فنون مذاکره

 

امتیاز 5 از 1 رای
برچسب ها

مجتبی شیخ علی

من مجتبی شیخ علی هستم، مشاور، مدرس و نویسنده در زمینه ارتباطات، مذاکره و مدیریت کسب وکار ..//.. زندگی و کسب کار ما سراسر ارتباط و مذاکره است و قرار است در این سایت اصول آن را باهم مرور کنیم ..//..

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

بستن