یکی از چالش هایی که ممکن است در مذاکره با آن مواجه شویم، پیشنهاد انفجاری در مذاکره است. پیشنهادهایی که معمولاً رنگ و بوی محدودیت زمانی دارند. توضیح این موضوع را با مثالی آغاز میکنم.

وارد فروشگاه لباس فروشی می شوید، از لباسی خوشتان می آید، آنرا می بینید، تست می کنید، اما تصمیم می گیرید که فروشگاه های دیگر را هم ببینید، وقتی می خواهید فروشگاه را ترک کنید، فروشنده به شما می گوید: اگر الان این لباس را بخرید، حاضر است به شما ۱۰ درصد تخفیف بیشتری بدهد. (شما در این مواقع چکار می کنید؟)

یکی از ابزارها و تکنیک های مذاکره، ارائه پیشنهاد محدود به مخاطب است. پیشنهادی که مخاطب تنها زمان کوتاهی دارد تا برای انتخاب آن تصمیم گیری کند. رابرت چالدینی یکی از  اصول جهانی متقاعدسازی را کمیابی می نامند که دقیقاً همین موضوع است.

این اصل می گوید، وقتی چیزی کمیاب می شود، اشتیاق بدست آوردن آن نیز بیشتر می شود.

کمیابی زمانی رخ می دهد که ما بتوانیم عرضه چیزی را کنترل کنیم،  بعنوان مثال:

• زمان محدود (تنها ۲ ساعت برای خرید فرصت داری|| این جشنواره فقط تا آخر هفته اعتبار دارد و …)
• محصول/خدمت محدود (از این محصول فقط سه عدد باقی مانده)

و …

خیلی اوقات در مذاکره، ما درگیر چنین چالشی می شویم یعنی مخاطب پیشنهادش را محدود می کند و ما برای تصمیم گیری باید عجله کنیم، یکی از این محدودیت ها، پیشنهادی است که با زمان محدودیت ارائه میشود، یعنی مخاطب به ما پیشنهادی می دهد که مدت زمان محدود و کوتاهی دارد (اصطلاحاً یک پیشنهاد انفجاری).

خیلی اوقات این پیشنهادها رنگ و بوی تهدید و تحمیل دارد و در این مواقع اگر پیشنهاد را بپذیریم، درگیر این ترفند شده ایم و حس ناگوار شکست را خواهیم داشت و اگر نپذیریم، عملاً مذاکره پایان یافته و هیچ نتیجه ای نگرفته ایم.

در این مطلب تصمیم داریم در خصوص این ترفند و چالش در مذاکره، (پیشنهاد انفجاری یا پیشنهاد با محدودیت زمانی) صحبت کنیم

چرا پیشنهاد با زمان محدود داده می شود؟

دلایل مختلفی وجود دارد که فردی پیشنهاد با مدت زمان محدود به شما بدهد. اما سه دلیل می تواند در زمره دلایل اصلی باشد

دلیل اول:  شاید یکی از دلایل عمده این باشد که یکی از طرفین آنقدر در نهایی کردن قرارداد و خرید تعلل میکند که طرف دیگر چاره ای جز دادن این پیشنهاد ندارد. مطمئناً هیچ کدام از ما نمی خواهیم زمان بسیار زیاد و خارج از عرف را برای یک جلسه مذاکره بگذاریم.

این مطلب را هم بخوانید: ۱۰ مهارت مذاکره که باید بدانیم.(در یک برگه جدید مرورگر باز میکند)

مثال لباس‌فروشی را به خاطر بیاورید: (خودتان را جای فروشنده ای بگذارید که یک مشتری در یکروز سه مرتبه مراجعه کرده و یه لباس را چندبار تست کرده و هربار با کلی تردید، این جمله را گفته: “میرم و مجدد خدمت میرسم”، فروشنده باید کاری کند که این فروش نهایی شود و شاید یکی از راهکارهایش، پیشنهاد انفجاری یا همان پیشنهاد با مدت زمان محدود باشد.)

دلیل دوم: یکی دیگر از دلایل استفاده از این ترفند، قدرت نمایی است. طرف مقابل می خواهد این سیگنال را به شما بدهد که من از تو قوی تر هستم و زمام مذاکره در دستان من هست. مثال زیر را نمونه ای از این مورد است:

“آقای حسنی حدود ۱ ساعت است که با مسئول بازاریابی یک شرکت بزرگ تبلیغاتی و اجاره بیلبورد، بر سر یک تخفیف ۲۰ درصدی بابت اجاره بیلبورد چانه زنی میکند و مخاطب او حاضر نیست بیشتر از ۱۰ درصد تخفیف بدهد. اگر آقای حسنی این تخفیف را دریافت نکند، ممکن است نتواند کمپین تبلیغاتی خود را بخوبی اجرا کند.

پس از یک ساعت مذاکره، مسئول بازاریابی بلند می شود، کیفش را بر میدارد و به آقای حسنی می گوید: شما تا فردا قبل از ظهر فرصت دارید نتیجه را به بنده اعلام کنید، در غیراینصورت بیلبوردها به شرکت دیگری اجاره داده می شود و اگر هم بیلبوردی خالی بماند، امکان ارائه همین ۱۰درصد تخفیف را هم نخواهیم داشت. پس لطفاً زودتر من را در جریان بگذارید.”

این مطلب را هم بخوانید: ترفند مذاکره | نه حرف من، نه حرف تو

دلیل سوم: برخی اوقات یکی از طرفین مذاکره به نقاط ضعف خود و خدمات یا محصولاتش آگاه است و اگر نتواند سریعاً با شما وارد توافق شود، احتمال دارد که شما هم متوجه این نقاط ضعف بشوید و حاضر به توافق و همکاری نشوید. به همین خاطر از پیشنهاد با مهلت زمانی محدود استفاده می کند تا شما را از نقاط ضعفی که دارد دور کند.

چگونه با چالش پیشنهاد انفجاری در مذاکره روبرو شویم؟

نکته اول این است که هرجا با پیشنهاد دارای زمان محدود مواجه شدید، الزاماً با یک ترفند و حیله روبرو نیستید. اگر شما تحقیقات پیش از مذاکره را بخوبی انجام داده باشید و با اطلاعات کامل وارد مذاکره شوید، راحت تر می توانید در مواجهه با این ترفند، اقدام کنید. پس از اگر با آگاهی بر سر میز مذاکره رفتید و پیشنهاد با زمان محدود، منطقی و مطلوب بود، می توانید آن را راحت بپذیرید.

در صورتی که احساس کردید این پیشنهاد منطقی نیست و صرفاً برای وارد کردن فشار به شما بیان شده است، دو راهکار در پیش دارید که می تواند تا حدودی به شما کمک کند تا زیر فشار روانی این پیشنهاد محدود بیرون بیایید و به ان تن ندهید.

قبل از اینکه سراغ راهکارها برویم، مراقب باشید که مبادا در مواجهه با این پیشنهاد عصبی بشوید و رفتار تهاجمی از خودتان نشان دهید، بلکه با آرامش از دو راهکاری که در ادامه به شما می گویم، استفاده کنید.

راهکار اول: سعی کنید با گفتگو مخاطب را از این پیشنهاد منصرف کنید و یا زمان بیشتری دریافت کنید. نکته مهم در این راهکار این است که اگر بتوانید یک  برچسب مثبت به طرف مقابل بزنید و سپس درخواست زمان بیشتر بکنید، موفقیت شما هم بیشتر خواهد بود. مثال های زیر را ببینید:

“من تعریف شما را زیاد شنیدم و اینکه شما فرد خبره و حرفه ای در کارتان هستید(برچسب زدن) همونطور که شما هم می دانید (این جمله هم مهم است) ما باید پیشنهاد شما را به تیم مدیریتی هم اعلام کنیم و این موضوع از ما مقداری زمان میگیرد. ممنون می شوم زمان پیشنهادی را افزایش دهیم.”

“معلوم است که شما فروشنده خوب و با حوصله ای هستید (برچسب) اما خوب خودتون هم می دونید، برای انتخاب لباس بهتره چندتا فروشگاه و معازه دیگه را هم ببنیم که با خیال راحت تری خرید کنیم. من دوست دارم از همین جا لباس بخرم و امیدوارم تخفیف شما برای من باقی بمونه”

راهکار دوم: می توانید از پذیرش مشروط استفاده کنید. پذیرش مشروط خیلی اوقات می تواند ما را از بن بست مذاکره رها کند. دراین موارد، بخصوص در مذاکره های تجاری، می توانید پیشنهاد با مهلت زمانی محدود را بپذیرید اما در قبال پذیرشی مشروط توسط طرف مقابل.

مثال های زیر را بخوانید:

من مشکلی با توافق ندارم، اما میخواهم یک بند به قرارداد ما اضافه شود تا ما بتوانیم …..

قرارداد را امضا خواهم کرد البته به شرطی که رئیس هیئت مدیره ما هم موافق باشد.

لباس را از شما می خرم اما به شرطی که اگر خیلی گران تر بود و یا پارچه باکیفیتی نداشت، بتونم اون را به شما پس بدهم.

البته یک نکته مهم در پذیرش مشروط هست و آنهم این است که پذیرش مشروط بیشتر در مذاکره های تجاری کاربردی تر است، چرا که آنجا قراردادی نوشته می شود و می توان پیشنهاد مشروط را در قرارداد قید کرد. اگر هم این موضوع را در خرید و فروش های جزئی نیاز داشتید، سعی کنید از طرف مقابل بخواهید، خواسته مشروط شما را در فاکتور قید کند.

این مطلب در مجله موفقیت نیز چاپ شده است.