در مذاکره ها ما شاهد ترفندها و تکنیک های مختلفی هستیم که طرفین مذاکره از آنها استفاده می کنند تا بتوانند به نتایج بهتری دست پیدا کنند. در بسیاری از مذاکره ها، معمولاً مذاکره کننده برای پیشبرد سریع تر خواسته هایش از ترفند مذاکره استفاده می کند. ( با کلیک می توانید ترفند آدم خوب، آدم بد را مطالعه نمایید.)

اگر در اینجا بخواهیم به تشریح معنای ترفند و تکنیک بپردازیم شاید طولانی شود و از حوصله خارج باشد. اما در کل این نکته را بخاطر بسپارید که هرگاه از جنبه مثبت موضوعی استفاده شود تکنیک و هرگاه صحبت از رفتارهایی باشد که بتوان مسیر را به یکبار تغییر داد و اغلب بصورت غیراخلاقی، ترفند استفاده شده است.

اما ما اینجا عنوان ترفند را استفاده کرده ایم، چراکه معمولاً بسیاری از نکات و تکنیک های مذاکره را با عنوان ترفندهای مذاکره می شناسند، لذا این نکته ای که می گوییم هم می تواند بعنوان یک تکنیک استفاده شود و هم بعنوان یک ترفند.

به سناریو زیر که بین یک مدیر کسب و کار و یک مشاور مدیریت مطرح است، توجه کنید. در این سناریو تصور کنید سالی که مد نظر مشاور است و برایش مطلوب است، ۵ سال است:

مدیر: با توجه به وضعیت اقتصادی شرکت ما نمی توانیم حق الزحمه و رقمی مشخص به شما پرداخت کنیم و می توانیم شما را در فروش مازادی که ایجاد می کنید سهیم کنیم.

مشاور: من با توجه به درخواست شما حق الزحمه دریافت نمی کنم، اما برای اینکه بتوان امور مشاوره و افزایش فروش شما را برعهده بگیرم، ۳% از فروش مازادی که افزوده می شود و همچنین تضمین پرداخت این ۳ درصد تا ۱۰ سال پس از پایان همکاری را از شما خواهانم.

مدیر: من با درصد مشکلی ندارم اما این ۱۰ را نمی پذیرم، بنظرم همان ۳% خوب است.

مشاور: ببینید من باید چند ماه یا حتی یکسال در سازمان شما تلاش کنم تا به یک فروش مناسب برسیم و عملاً سود من بعد از یک سال است، در ضمن بعد از یکسال هم شاید تنها چند ماه با شما در این شرایط همکاری کنم و دیگر نیازی به حضور من نباشد، پس من باید در یک بازه زمانی بعد از همکاری، حق الزحمه این یکسال که تقریباً رایگان برای شما کار کرده ام را دریافت کنم.

مدیر: اگر اینطور است مشکلی نیست اما من با ۱۰ سال موافق نیستم، فقط ۱ سال

مشاور: یکسال که خیلی کم است، من برروی ۱۰ سال برنامه ریزی کرده ام.

مدیر: خیلی خوب باشد، من تا ۲ سال را قبول می کنم اما نه بیشتر

مشاور: خیلی خوب، من حاضرم یکسال کوتاه بیایم.

مدیر: ما نهایتاً ۳ سال را قبول کنیم.

مشاور: جناب مدیر نه حرف من و نه حرف شما، وسط این موارد، یعنی ۷ سال

مدیر: اوووم، باشد اما ۶ سال، خوب است، من با ۶ سال موافقم

مشاور: اوکی، مشکلی نیست، ۶ سال خوب است.

همانطور که می بینید مشاور با این تکنیک توانست موافقت مدیر را برای ۶ سال بگیرد.

معمولاً ذهن ما با این جمله سریع خودش را متقاعد می کند که موافقت کند. اگر یک مذاکره کننده هستید سعی کنید که در این مواقع بر چارچوب ها و اصول خودتان پایبند باشید و اگر پیشنهاد با معیارهای شما همخوانی ندارد، آنرا نپذیرید.

بعنوان مثال می توانید بگویید: “متاسفانه من نمی توانم این پیشنهاد را بپذیرم، چرا که به هیچ وجه با معیارهای ما همخوانی ندارد.”