این مطلب که به یکی از اصول متقاعدسازی می پردازد، برداشت شده از کتاب بله گرفتن نوشته رابرت چالدینی است.

اکثر شرکت ها با ارائه برنامه های تشویقی از فنجان و حواله های مجانی و کوپن گرفته تا تخفیف در بلیط هواپیما سعی می کنند مشتریان را به خود وفادارتر سازند. نتایج تحقیقات اخیر راه هایی برای افزایش علاقه و وفاداری مشتریان به محصولات از طریق اصول متقاعدسازی را به ما پیشنهاد می کند.

ژوزف نانز و خاویر دریز دو محققی هستند که در مورد مصرف کنندگان به تحقیق می پردازند. آنها معتقدند مصرف کنندگانی که در یک برنامه تشویقی شرکت می کنند وفاداری بیشتری به شرکت نشان میدهند.

در یکی از تحقیقات آنها کارت های وفاداری در بین سیصد مشتری یک ماکارواش محلی توزیع شد. به مشتریان گفته شد که با هر بار مراجعه به این مرکز کارت آنها مهر می خورد. یکی از انواع این کارت ها بدون مهر بود و برای این که مشتری بتواند یک بار از خدمات این مرکز بصورت رایگان استفاده کند، باید ۸ مهر بر روی کارت خود داشته باشد. نوع دیگری از کارت ۲ مهر داشت و برای یک بار استفاده رایگان ۱۰ مهر بر روی آن لازم بود. یعنی مشتریان با داشتن هر دو نوع کارت می توانستند پس از ۸ بار مراجعه یک بار خدمات رایگان دریافت کنند. اما به نظر می رسید دارندگان کارت نوع دوم مسیر راحت تری را پیش رو داشتند زیرا ۲۰ درصد از مهرهای لازم برای استفاده رایگان را از قبل بر روی کارت های خود داشتند.

♦ پیشنهاد میکنم این مطلب را مطالعه نمایید: اصل علاقه مندی در متقاعدسازی

بعد از آن با هر بار مراجعه مشتری کارمندان تمبری را به همراه تاریخ بر روی کارت او می چسباند. بعد از چند ماه این برنامه به پایان رسید. نتایج داده ها فرضیه محققان را تأیید کرد: تنها ۱۹ درصد از مشتریانی که کارت ۸ تمبری را داشتند در مقایسه با ۳۴ درصد از گروهی که کارت های ۱۰ تمبری را داشتند به حدی رسیدند که توانستند از خدمات رایگان استفاده کنند. همین طور زمانی که گروه دوم صرف کرد تا ۸ تمبر خود را کامل کند به طور متوسط ۲۰۹ روز کمتر از زمانی بود که گروه اول صرف کرده بود

براساس یافته های این محققان طراحی برنامه های تشویقی به گونه ای که شروع شده و مشتری باید آن را کامل کند بیشتر از برنامه هایی که اصلا پیش نرفته او را به کامل کردن آن تشویق می کند. هر چه افراد به پایان یک هدف نزدیک باشند انگیزه بیشتری برای کامل کردن آن دارند.

داده های این تحقیق نشان داد که با هر تمبری که بر روی کارت می خورد، زمان مراجعه بعدی به طور متوسط نصف روز کاهش می یافت.

علاوه بر کاربرد این یافته ها در برنامه های وفاداری نتایج این تحقیق نشان می دهند که وقتی از کسی درخواست کمک داریم باید خاطرنشان سازیم که چگونه آن شخص قبلا گام هایی را به سوی انجام این کار برداشته است.

 برای مثال، اگر در انجام پروژه ای که مشابه چیزی است که قبلا همکارتان بر روی آن کار کرده، به کمک نیاز دارید، به این نکته اشاره کنید که او می تواند با این کار تکلیف اش را تمام کن. و اگر قبلا خودتان بر روی آن کار کرده اید تاکید کنید که مثلا ۳۰ درصد کار تا به حال انجام شده است. بدین طریق، همکار شما به پروژه به چشم کاری در جریان نگاه می کند نه کاری که باید از ب بسم الله شروع کرد

♦ پیشنهاد میکنم این مطلب را مطالعه نمایید: اعتماد در مذاکره چیست و چگونه اعتماد ایجاد کنیم؟

یا به طور مثال، تصور کنید که شما مدیر فروش هستید. هدف گروه شما فروش تعداد خاصی از محصول است اما در مراحل اولیه پیشرفت زیادی نداشته اید. اگر بدانید که فروش بزرگی در راه است این اطلاعات را نزد خود نگه ندارید؛ بلکه با گفتن این خبر به اعضای تیم می توانید حتی فروش خود را چندبرابر کنید.

معلمان و والدین نیز می توانند از این راهبرد استفاده کنند. فرض کنید فرزند شما تکلیفش را انجام نمی دهد و شما هم از این که به او مدام ایراد بگیرید خسته شده اید.

می توانید به او قول بدهید که به ازای هر ۶ هفته که تکالیفش را انجام دهد، یک آخر هفته او را به باغ وحش می برید.

اگر قبل از شروع برنامه اورا به باغ وحش ببرید، خواهید دید که اثربخشی این برنامه بیشتر خواهد شد و او انگیزه بیشتری برای انجام تکالیفش پیدا می کند.

پیام روشن است، مردم به انجام تکالیف و برنامه هایی بیشتر علاقه مندند که بدانند تا حدی در آن پیشرفت داشته اند.

در صورتی که مایل هستید اصول و تکنیک های بیشتری را بصورت کامل بدانید، پیشنهاد می کنم در دوره مجازی هنر متقاعدسازی درفروش و مذاکره شرکت کنید.