مذاکره انواع مختلفی دارد که در این مطلب می خواهیم در مورد یکی از این موارد که تاثیر مهمی در موفقیت ما دارد صحبت کنیم و من اسمش را مذاکره با فرمانده گداشته ام. (انواع سطوح مذاکره)

مقدمه اول 

یک سوال دارم، در طول روز بیشتر با چه کسی حرف می زنید؟

ما انسان ها در طول روز بیشتر از هر فردی، با خودمان صحبت می کنیم. ما مدام در حال گفتگوی درونی با خودمان هستیم، مثلاً همین الان به احتمال فراوان مشغول صحبت با خودتان هستید. درست است؟

این گفتگوی درونی برخی اوقات مثل زمانی که مشغول استراحت هستیم، قبل از خواب، زمانی که می خواهیم تصمیم مهمی بگیریم، زمان هایی که بار احساسی تقریباً شدیدی را تجربه می کنیم و … بیشتر می شود و حتی بسیار چالش برانگیز است و برروی تصمیم ها و رفتارهای ما تاثیر می گذارد.

مقدمه دوم

همانطور که شما هم می دانید، فرماندهی بدن ما برعهده مغز است. این مغز ما است که انواع فرمان‌ها را می دهد و کارهایی که انجام می‌دهیم نتیجه دستورات همین فرمانده است.

یکی از کارهایی که همین فرمانده انجام می دهد، حفظ انرژی و کم کردن سوخت و ساز بدن است. یعنی تلاش خودش را می کند تا ما انرژی کمتری مصرف کنیم.

این موضوع زمانی که تصمیم می گیریم کار جدیدی انجام بدهیم خیلی شدیدتر است. بعنوان مثال، چندبار تصمیم گرفته اید که کتاب خواندن را شروع کنید و آن را یکبار به شنبه هفته بعد موکول کرده اید و بار دیگر به ماه آینده و بعد از آن با خودتان گفته اید که از سال جدید کتاب خواندن را شروع می کنید.

می توان گفت یکی از دلایلی که ما کارهای را به تاخیر می اندازیم همین ذخیره انرژی است.

مقدمه سوم 

خیلی اوقات گفتگوی درونی ما تبدیل به یک مذاکره با فرمانده می شود. ما با فرمانده وارد مذاکره می شویم و متاسفانه خیلی اوقات در مذاکره با فرمانده شکست می خوریم.

چرا که فرمانده می خواهد انرژی کمتری مصرف کند و ما می خواهیم بدنبال تغییر و پیشرفت باشیم. شاید بتوان گفت یکی از تفاوت های اصلی انسان های موفق و مابقی افراد، موفقیت آنها در مذاکره با خودشان است. انسان های موفق در مذاکره با خودشان پیروز می شوند.

سه مدل جبرگرایی 

استفان کاوی در کتاب هفت عادت مردمان موثر، سه مدل جبرگرایی را بیان می کند. جبرهایی که مانع تغییر و موفقیت ما می شوند.

جبرگرایی ژنتیکی

افرادی که درگیر این جبرگرایی هستند، معتقدند رفتارها و کارهایی که انها انجام می دهند و یا نمی توانند انجام بدهند، بواسطه ژنتیک و ارثی است که از خانواده به آنها رسیده است. مثال های زیر را نمونه ای این مدل جبرگرایی است

• من انسانی کم هوش هستند، چون خانوادگی اینگونه هستیم.
• من آدم خوابالویی هستم، ما خانوادگی اینطوری هستیم.
• ما کلاً استعداد نداریم، پدرومادر و خانواده من هم هیچ استعدادی ندارن.

نمی توان منکر این شویم که از خانواده هایمان ارث نمی بریم اما نمی توان اینطور هم تصور کرد که این ویژگی های موروثی قابل تغییر نیستند. بخشی از این ویژگی ها مربوط به ظاهر ماست مانند رنگ چشم، مدل مو و … که شاید نتوان به راحتی تغییرشان داد، اما ویژگی های رفتاری که به ارث می بریم قابل تغییر هستند. یادمان نرود، ما انسان هستیم و می توانیم شرایط خودمان را تغییر دهیم، ما درخت نیستیم.

جبرگرایی روانی

این گروه معمولاً معتقد هستند که اگر به جایی نرسیده اند یا نمی توانند تغییر بکنند، بخاطر تربیت و مدل زندگی بوده که والدین آنها ایجاد کرده اند. این افراد همه ایرادها و مشکلات را بر گردن خانواده می اندازند. مثال های زیر را نمونه این جبرگرایی است.

من نمی تونم کتاب بخونم، وقتی خانواده و پدرومادرت اهل کتاب خوندن نباشن، تو هم اینجوری تربیت میشی دیگه.

پدر و مادر اصلاً سعی نکردن به زندگی کردن و کار کردن درست را یاد بدن

جبرگرایی محیطی 

این گروه معتقدند اگر اتفاقی در زندگی آنها بیافتد، به واسطه جامعه و محیطی است که در آن زندگی می کند. به فردی می گوییم چرا سیگار می کشی؟ می گوید: همه دوستانم سیگاری بودن، من هم سیگاری شدم.

به فردی می گوییم چرا از مشتری ها رشوه می گیری؟ می گوید: در شرکت ما همه رشوه می گیرن، من نگیرم یکی دیگه رشوه می گیره.

در این مدل جبرگرایی ما خودمان دنباله دیگران می دانیم.

این جبرگرایی ها چه ربطی به موضوع مذاکره با فرمانده دارد؟ 

مغز ما (همان فرمانده) زمانی که ما میخواهیم تغییری را روی خودمان ایجاد کنیم، بدنبال انواع بهانه ها می گردد و سعی می کند با بهانه های مختلف ما را منصرف کند. یکی از راهکارهای این فرمانده استفاده کردن از همین جبرگرایی ها برای شکست دادن ما در مذاکره است.

راهکارهای پیروزی در مذاکره با فرمانده:

ما در طول روز بارها با فرمانده مذاکره می کنیم و موفقیت در این مذاکره ها به موفقیت ما در زندگی منجر می شود. راهکارهای زیادی برای موفقیت در این مذاکره وجود دارد که در این مطلب ۳ راهکار مهم را با هم مرور می کنیم.

این مطلب را هم بخوانید: جبرگرایی چیست و چه تاثیری بر کلام ما دارد؟

توجهی به جبرگرایی ها نداشته باش 

خیلی اوقات وقتی می خواهیم کار جدید را شروع کنیم، مغز (شما بخوانید فرمانده) شروع به آوردن انواع بهانه ها می کند که یکی از قوی ترین بهانه ها، سه مدل جبرگرایی است. ما برای موفقیت در این مذاکره باید نسبت به این جبرگرایی ها آگاه باشیم و بدانیم تمام این ها بهانه هایی ساده برای این است که به نتیجه ای که می خواهیم نرسیم.

فقط کافیه شروع کنیم 

یکی دیگر از کارهایی که فرمانده در مذاکره انجام می دهد این است که شما را مجاب می کند انجام کارها را به زمان دیگری موکول کنید. (همان به تعویق انداختن کارها)

فرمانده در جلسه مذاکره به شما می گوید: “اگر الان بخواهی این کار را شروع کنی، انرژی و انگیزه کافی را نداری، این را هم بدان که تو امروز خیلی خسته هستی و بهتره برای شروع این کار جدید، پرانرژی و پرانگیزه باشی، من پیشنهاد می کنم بعد از تعطیلات آخر هفته شروع کنی”

این دیالوگ فرمانده، بنظر کاملاً منطقی است و معمولاً به آن گوش می دهیم، اما نکته مهم اینجاست که معمولاً این انگیزه و این انرژی هیچگاه مهیا نمی شود.

استفان رابینز، استاد رفتار سازمانی، خاطره ای را در یکی از کتاب هایش بیان می کند. او می گوید: تصمیم داشتم کتابی را شروع کنم اما انگیزه و انرژی شروع را نداشتم و چندین روز مشغول فکر کردن به کتاب و رسیدن به یک زمان مناسب برای شروع کتاب بودم، اما این زمان محقق نمی شد. یکروز تصمیم گرفتم به هر نحوی که شده نوشتن را شروع کنم. همان روز کتاب را شروع کردم و بعد از دقایقی بی انگیزگی، به مرور انگیزه نوشتن به سراغم آمد و توانستم نوشتن کتاب جدید را شروع کنم.

یک نکته مهم در مذاکره با فرمانده که باید بدانید این است که اگر کمی بر روی تغییر و خواسته اصلی خودتان در مذاکره، پافشاری کنید، خیلی ساده بر فرمانده غلبه می کنید.

نکته مهم تر اینجاست که اگر شروع کنید و کمی جلو بروید، همین فرمانده هم با شما همراه می شود و به شما انگیزه و انرژی برای ادامه را می دهد.

چالش ۳۰ روزه بگذارید 

یکی از کارهایی که می تواند به شما کمک کند تا در مذاکره تغییر موفق باشید، گذاشتن چالش ۳۰ روزه است. کافیست یک یا چند کار بسیار ساده را  روی برگه کاغذ بنویسید (کارهایی که فرمانده هم خیلی ایرادی به آنها نگیرد) و خودتان را متعهد کنید که این کار را ۳۰ روز انجام بدهید.

یک ارفاق هم می دهیم که بهانه ای نباشد (خیلی ها الان با خودشون میگن، اگه یروز خیلی کار پیش اومد یا اگر یه روز حالم خیلی بد بود و مریض شدم چی؟ و دیالوگ های شبیه این. همه این دیالوگ ها، توسط فرمانده برای تنبلی و ذخیره انرژی بیان میشه)

اما ارفاق چی هست. شما زمان را ۳۵ روز در نظر بگیرید و خودتون را متعهد کنید که حتماً ۳۰ روز این کار را انجام دهید. ۵ روز هم برای اتفاق هایی که یکباره روی می دهد. البته دقت کنید، این ۵ روز را ترجیحاً استفاده نکنید و یا روزهای اول از این ارفاق استفاده نکنید.

برنامه ۳۰ روزه می تواند شامل کتاب خواندن، خواندن مقالات مجله موفقیت، دیدن کمتر تلویزیون، نچرخیدن در فضای مجازی و … باشد.

در مذاکره با فرمانده پیروز باش 

همانطور که گفتم در طول روز بارها و بارها با فرمانده مذاکره می کنیم. هرگاه تصمیم به تغییر می گیریم، سروکله این فرمانده پیدا می شود و با انواع بهانه ها و تحلیل سعی می کند ما را از تغییر منصرف کند.

ما باید یاد بگیریم همانطور که در امور روزمره با انسان های مختلف مذاکره می کنیم و سعی می کنیم به خواسته های خودمان دست پیدا کنیم، باید بتوانیم با فرمانده ای که در مغز خودمان هست هم مذاکره کنیم.

برای اینکه سال جدید، سالی پر از تغییر و بهبود باشد، باید در مذاکره با خودمان کمی سخت گیرانه تر برخورد کنیم، اینگونه احتمال موفقیت و دستیابی به اهدافمان ساده تر خواهد بود.

یادتان باشد، خیلی اوقات این فرمانده در ابتدا نمی خواهد شما تغییر کنید اما اگر کمی با او سرسختی کنید، با جدیت تمام همراه شما خواهد بود.

این مطلب در مجله موفقیت نیز چاپ شده است.