مذاکره دنیایی از تکنیک ها  و ترفندهاست که آشنایی با آنها می تواند به ما کمک کند تا مذاکره بهتری داشته باشیم و البته در دام ترفندهای طرف مقابل هم گرفتار نشویم. قرار است بدانیم که چگونه مراقب ترفندهای مذاکره باشیم.

متاسفانه برخی از مذاکره کننده ها سعی می کنند با استفاده از ترفندها و دام هایی که در مذاکره وجود دارد، به بیشتر از آنچیزی که می خواهند دست پیدا کنند. این افراد عملاً شما را وارد یک دام و ترفند می کنند و با فریب سعی می کنند امتیاز بیشتری از شما بگیرند.

در این مطلب به سه ترفند پرتکرار در مذاکره ها می پردازیم، ترفند آدم خوب، آدم بد،  ترفند توافق های جداگانه و استراتژی کالباسی

آدم خوب، آدم بد

پلیس وارد اتاق بازجویی می شود. نگاهی به متهم می کند، با عصبانیت به سمت او می رود و کاغذ و خودکار را روی میز جلوی متهم پرت می کند و با عصبانیت به او می گوید: اسم و ادرس همدست های خودت را روی کاغذ بنویس.

متهم لبخندی می زند و می گوید: من تنها کار می کنم و نمی دونم در مورد چه کسی حرف می زنی.

پلیس عصبانی تر می شود و مشت محکمی به متهم می زند، سپس در حالی که متهم را زیر مشت و لگد خودش گرفته، مدام داد میزند، بگو همدست های تو کجا هستن.

در همین حین، پلیس دیگری وارد اتاق بازجویی می شود، پلیس عصبانی را از اتاق بیرون می برد و سپس متهم را روی صندلی می نشاند، یک لیوان آب به او می دهد.

پلیس جدید به متهم می گوید: ببین ما می دانیم که تو همدست داشتی، چه بگویی و چه نگویی، دیر یا زود انها را هم پیدا می کنیم. اما اگر تو بگویی می توانم برایت در دادگاه، تخفیف بگیرم، این بار اگر همکارم بیاید، تو را زنده نمی گذارد.

متهم کمی فکر می کند و سپس شروع به نوشتن اطلاعات همدست های خودش می کند.

نقشه پلیس ها موفقیت آمیز بود…

سناریو بالا را در خیلی از فیلم های پلیسی دیده ایم. روشی که با عنوان پلیس خوب و پلیس بد شناخته می شود  و با این تکنیک، اطلاعاتی که می خواهند را از متهم می گیرند.

این مطلب را هم بخوانید: ۶ ترفند مذاکره رقابتی (برد-باخت) که بایدبدانید!

دقیقاً همین روش در مذاکره هم کاربرد دارد. سناریو زیر را تصور کنید

شما: من در خصوص محصول شما طبق بررسی های که داشته ام و برآوردهایمان، پیشنهاد ۱۷% تخفیف دارم و اینکه بتوانم تسویه حساب مالی را بصورت اعتباری و ظرف دوماه انجام بدم.

طرف مذاکره با لحن کمی تند: ۱۷% تخفیف !! چه خبر است آقااا، فکر می کنید ما چقدر سود می کنیم که بخواهیم تخفیف بدهیم. ما تخفیف نمی دهیم. پرداخت اعتباری را هم اصلاً در موردش صحبت نکنید، فقط نقد.

گفتگوی شما با همین روال چانه زنی ادامه پیدا می کند و طرف مذاکره به هیچ وجه حاضر نمی شود تخفیف بیشتر از ۱% به شما بدهد و مدام لحن و رفتار او به سمت الگوی تهاجمی می رود.

طرف مذاکره شما ابراز خستگی می کند و جلسه را به همکارش واگذار می کند تا دقایقی بیرون رفته و یک نوشیدنی بخورد.

همکار طرف مذاکره: ببنید دوست من، من کاملاً شما را درک می کنم و می دانم که بالاخره شما هم برآوردهایی داشته اید و باید هزینه های خودتان را مدیریت کنید. من از اختیارات خودم استفاده می کنم و به شما ۷% تخفیف را می دهم در خصوص پرداخت مدت دار هم نهایتاً ۲۰ روزه، گزینه خوبی است. البته خودتان که همکارم را دیدید، الان باید یکساعتی با او کلنجار بروم و این امتیازی که به شما داده ام را توجیه کنم.

خیلی اوقات مذاکره کننده هایی که در این موقعیت قرار می گیرند، پیشنهاد نفر دوم را می پذیرند و این درحالی است که طبق برآوردهایی که داشته اند، پیشنهاد و امتیازی که درخواست کرده اند، کاملاً منطقی بوده.

این مطلب را هم بخوانید: ترفند مذاکره | نه حرف من، نه حرف تو

راهکار و توصیه

زمانی که با این تکنیک مواجه شدید و می دانید که خواسته شما منطقی و درست است و گزینه جایگزین بهتری دارید، پیشنهاد طرف دوم را نپذیرید، چرا که پذیرفتن این پیشنهاد به معنی برد طرف مقابل و رسیدن آنها به خواسته خودشان است.

در این مواقع، بر روی خواسته خودتان یا خواسته مشابه، اصرار کنید و حتی بخواهید نفر اول (آدم بد) هم وارد مذاکره و بحث شود و صحبت را با او ادامه دهید.

نکته مهم: برخی می گویند، این تکنیک قدیمی شده است و دیگر استفاده نمی شود، اما باید بدانید که هنوز هم از این روش خیلی زیاد استفاده می شود و حتی کسانی که درس مذاکره را هم نگذرانده اند، از این تکنیک بهره می برند. بین ترفندهای مذاکره ، این ترفند همچنان کاربرد خودش را دارد و از آن، حداقل در کشومان، زیاد استفاده می شود.

مراقب باشید در دام این تکنیک گرفتار نشوید.

توافق های جداگانه 

در این روش، طرف مقابل سعی می کند امتیازها را یکی یکی و جدای از یکدیگر از شما بگیرد. ما همواره در مذاکره تاکید می کنیم که امتیازها را بصورت بسته های پیشنهادی ارائه کنید اما کسانی که از این تکنیک و ترفند استفاده می کنند شما را به سمت پیشنهادهای جداگانه می برند.

بعنوان مثال، طرف بر سر قیمت چانه زنی می کند و این چانه زنی را بگونه ای پیش می برد که شما فکر می کنید تنها موردی که او میخواهد همین است، پس سقف تخفیفتان (مثلاً ۲۰%) را به او می دهید

وقتی قیمت نهایی شد، طرف مقابل شما، چانه زنی جدیدی را بر سر موضوعی دیگری مانند شرایط تسویه شروع می کند. شما به او می گوید من فقط در شرایطی می توانم تسویه مدت دار داشته باشم که شما از من تخفیفی نگرفته باشید و یا نهایتاً ۵% تخفیف

در این مواقع معمولاً این افراد می گویند: ببین قیمت را که با هم بستیم و دیگه در موردش صحبتی نداریم، این موضوع جدای قیمت هست. این مورد را هم کنار بیایی و موافقت کنی، می تونیم یه همکاری خوب داشته باشیم.

گاهی اوقات اگر شما موضوع دوم را هم موافقت کنید، طرف شما درمذاکره، به سراغ مورد سوم می رود.

این مطلب را هم بخوانید: ترفند مذاکره | ترفند جنازه کردن مخاطب در مذاکره

راهکار و توصیه

در وهله اول سعی کنید پیشنهادهای خودتان را بصورت یک بسته پیشنهادی ارائه کنید. بعنوان مثال اگر طرف مقابل شما چانه زنی را بر سر قیمت شروع کرد، شما بگویید: ” قبل از اینکه قیمت را بگویم، مهم است که بدانم نحوه تسویه حساب شما چگونه است و اینکه چه میزان از ما گارانتی می خواهید، بسته به تغییر هر کدام از این موارد، قیمت هم دستخوش تغییر می شود.”

اینگونه شما پیش دستی کرده اید و راه را برای این تکنیک بسته اید.

اما اگر این کار را انجام ندادید، پس از اینکه متوجه این تکنیک شدید، سریعاً بسته های پیشنهادی را اعلام کنید و ترجیحاً زیر بار فشار روانی درخواست های طرف مقابل نروید.

ترفند و استراتژی کالباسی (امتیازهای کوچک)

پدر: پسرم میشه تو که داری میری بیرون، از داروخانه این قرص را هم برام بخری

پسر: چشم پدر

پدر: سرراهت هم یه عابربانک پیدا کن و این مبلغ را هم برام به حساب عموت واریز کن

پسر: چشم

پدر: افرین پسرم، راستی تو که داری میری، با ماشین من برو، سر راه ماشین را یه کارواش هم ببر

پسر: اخه کارواش زمان میگیره، اما باشه

پدر، ممنون پسرم، یکم اونطرف تر از کارواش، مغازه اقای خلیلی هست، من ازش یه طلبی دارم، اونم برو اونجا ازش بگیر.

پسر از روی ناچاری: باشه

اگر پدر همان اول همه این کارها را یکجا می گفت، احتمالاً پسر پاسخ مثبتی نمی داد و با پاسخی شبیه این که “خیلی امروز کار دارم و نمیرسم” موضوع را جمع می کرد.

استراتژی کالباسی در مذاکره، دقیقاً همینطور است. این استراتژی می گوید، خواسته هایت را به قطعات کوچک خرد کن و یکی یکی آنها را از مخاطب بگیر.

خیلی اوقات این خواسته های کوچک پس از نهایی شدن مذاکره اتفاق می افتد. شاید شما هم در خرید موبایل این موضوع را تجربه کرده باشید که پس از خرید موبایل، فروشنده یکی یکی پیشنهاد خرید وسایل جانبی، مثل محافظ، لیبل، رم و … را می دهد.

در فروش به این تکنیک Cross Selling  یا فروش متقاطع هم می گویند.

(مک دونالد با این تکنیک و اضافه کردن یک جمله چپس از تایید سفارش، فروش خود را بیشتر کرد، آن جمله این بود: سیب زمینی سرخ کرده هم بذارم؟)

زمانی که ما یک خرید بزرگ و اصلی انجام می دهیم، به سادگی به درخواست های کوچک پاسخ مثبت می دهیم، مثلاً در خرید گوشی موبایل، مبلغ بالایی مثلاً ۵ میلیون تومان پرداخت کرده ایم، در کنار این مبلغ، ۵۰ تومان پول لیبل و ۱۰۰ تومان پول محافظ رقم چندانی بنظر نمی اید و براحتی می پذیریم.

خیلی اوقات یک گوشی ۵ میلیون تومانی خریده ایم اما ۶ میلیون تومان پرداخت کرده ایم، این در حالی است که اگر همان ابتدا فروشنده می گفت که این گوشی را با وسایل جانبی می خواهد ۶ میلیون تومان به ما بفروشد، از خرید منصرف می شدیم.

این مطلب را هم بخوانید: ۳ استراتژی مذاکره که باید بدانید

راهکار و توصیه

افرادی که در مذاکره های خودشان خط قرمز دارند و می دانند از چه حدی، فراتر نروند، کمتر اسیر این استراتژی مذاکره می شوند. کسی که برای خرید موبایل خط قرمز دارد و می گوید، من بیشتر از ۵ میلیون تومان هزینه نمی کنم، شاید کمتر در بازی فروشنده موبایل درگیر شود.

به هرحال، تفاوتی نمی کند مذاکره شما چیست، قبل از این که به مذاکره وارد شوید، برای خودتان خط قرمز داشته باشید تا بدانید کجا و چگونه حاضر به ادامه مذاکره نیستید و اینگونه درگیری برخی از ترفندهای مذاکره نخواهید شد.

جمع بندی

همانطور که گفتم مذاکره تکنیک های ترفندهای فراوانی دارد که باید آنها را بدانیم. نکته مهم اول این است که درگیر این بازی ها و دام ها نشویم و نکته مهم دوم این است که مسیر و روش ما در مذاکره، باید بر مبنای اصول و اخلاقیات باشد و مبادا از ترفندها و دام های غیراخلاقی، سعی کنیم امتیاز بیشتری بگیریم.

مطلب فوق در مجله موفقیت منتشر شده است.