یکی از معروفترین ترفندها و روش ها در مذاکره، استراتژی کالباسی است که یکی از طرفین مذاکره از آن استفاده میکند تا بتواند امتیاز بیشتری از طرف مقابل بگیرد. این مفهوم را با یک مثال و دو سناریو توضیح خواهم داد.

علی برای فروش یکی از دستگاه های جدیدشان در حال مذاکره با آقای حسنی است و این مذاکره به مراحل آخر رسیده و قرار است قرارداد نوشته شود.. این مذاکره را به دوشکل با هم مرور می کنیم.

سناریو اول:

علی: امیدوارم این دستگاه بتونه به شما کمک کنه تا در هزینه های خودتون صرفه جویی کنید.

اقای حسنی: خیلی ممنونم، مطمئناً همینطور است. حالا که قرارداد ما نهایی شده، من می خاستم بپرسم که چه زمانی آموزش تیم ما را برگزار میکنید؟

علی: موضوع آموزش که جدای از قرارداد ما هست و هزینه جداگانه ای دارد

آقای حسنی: من از شما خواهش دارم این مورد را هم شما برای ما لحاظ بفرمایید و انشالله قرارداد را نهایی کنیم.

علی با توجه به اینکه آموزش هزینه چندانی ندارد می پذیرد و قرارداد امضا میشود.

سناریو دوم:

علی: امیدوارم این دستگاه بتونه به شما کمک کنه تا در هزینه های خودتون صرفه جویی کنید.

اقای حسنی: خیلی ممنونم، مطمئناً همینطور است. حالا که قرارداد ما نهایی شده، لطف کنید آموزش را هم به این قرارداد اضافه کنید که بچه های ما به آموزش نیاز مبرم دارند.

علی: موضوع آموزش که جدای از قرارداد ما هست و هزینه جداگانه ای دارد اما این را هم به عنوان تخفیف برای شما در نظر می گیریم.

آقای حسنی: ممنون از شما، اگر مبلغ پیش پرداخت که فرمودید ۳۵ درصد را هم به ۳۰ درصد کاهش بدید عالیه، اینطوری دیگه مشکل خاصی توی پرداخت نداریم

علی: این موضوع را که در موردش به توافق رسیدیم اما هرطور شما بفرمایید، موضوع مهمی نیست.

آقای حسنی: خیلی عالی. پس من مدت زمان خدمات گارانتی دستگاه شما را هم از ۶ ماه می کنم ۹ ماه و دیگه مسئله ای نیست و قرارداد امضا میشه

علی این موضوع آخری را  هم برای نهایی شدن قرارداد می پذیرد.

ترفند استراتژی کالباسی در مذاکره 

اگر سناریوهای بالا را مطالعه کرده باشید، در اولین سناریو،  آقای حسنی سعی کرد در لحظه آخر مذاکره، یک تکه دیگر از کیک مذاکره را برای خودش بردارد و از علی یک امتیاز هرچند کوچک بگیرد (آموزش کارکنان) این موضوع در مذاکره به گاز آخر (Nibbling) شناخته می شود.

در سناریو دوم آقای حسنی پا فراتر گذاشت و سعی کرد، امتیازهای بیشتری را از علی بگیرد.

زمانی که طرف مقابل سعی می کند، در انتهای مذاکره و زمانی که تقریباً توافق صورت گرفته است، به صورت خرد و تکه تکه از ما امتیازهای کوچکی بگیرد، از استراتژی کالباسی (Salami Strategy) استفاده کرده است.

چرا این اتفاق می افتد؟

زمانی که ما یک مذاکره را به پایان می رسانیم و همه چیز نهایی شده است و می خواهیم توافق بکنیم یا قرارداد را امضا کنیم، اگر طرف مقابل ما یک یا چند خواسته کوچک و بظاهر کم اهمیت داشته باشد، خودمان را درگیر این خواسته ها نمی کنیم و آنها را می پذیریم تا مذاکره به نتیجه برسد.

این در حالی است که اگر همان ابتدا، طرف مقابل بگوید که همه این امتیازها را از ما می خواهد، شاید اصلاً زیر بار نرویم. بعنوان مثال در سناریو بالا، اگر آقای حسنی قبل از نهایی شدن توافق این موارد را بیان کرده بود، ممکن بود علی اصلاً آنها را نپذیرد یا در مقابل پذیرش آنها امتیازهای متقابلی دریافت کند.

زمانی که درگیر یک مذاکره شده ایم و برای نهایی شدن آن زمان گذاشته ایم، دوست نداریم که خیلی راحت مذاکره را خراب کنیم و سعی میکنیم به خواسته های کوچک طرف مقابل پاسخ مثبت بدهیم

چگونه مقابله کنیم؟

برای مقابله با استراتژی کالباسی و گاز آخر چند راهکار وجود دارد که در ادامه در خصوص آنها صحبت میکنیم.

موضوع مذاکره را به صورت کامل و ریز بررسی کنید

پیش از اینکه وارد جلسه مذاکره شوید، همه مواردی که می توان بر سر آن مذاکره کرد را لیست کنید و در مذاکره در خصوص آنها صحبت کنید. زمانی که شما پیش از طرف مقابل در مورد این موضوعات صحبت کنید می توانید امتیاز متقابل بگیرید.

اگر گاز آخر مهم نیست، بپذیرید اما به شرطی که …

ممکن است امتیازی که طرف مقابل بعنوان گاز آخر از شما می خواهد چندان مهم نباشد (در مثال بالا، برای علی آموزش هزینه چندانی نداشت) تصور کنید قرار است خانه ای را بخرید و پول شما هم نقد است، حالا اینکه بجای ۲۰ درصد پیش پرداخت، ۲۵ درصد پرداخت کنید، برای شما تفاوتی نمی کند. این موارد را بپذیرید، اما نکته مهم این است که ممکن است این پذیرش شما طرف مقابل را وسوسه کند که درخواست بعدی را هم مطرج کند و وارد بازی استراتژی کالباسی شود.

در این مواقع با یک جمله، موضو ع را ببیندید. مثلاً بگویید: “اگر فقط همین یک درخواست است، من با آن موافق هستم، اما اگر موارد دیگری هست، در مورد همه آنها صحبت کنیم” با این جمله راه طرف مقابل به سمت استفاده از استراتژی کالباسی را بسته ایم.

شما هم گاز آخر را بزنید

طرف مقابل از شما یک امتیاز بعنوان گاز آخر می خواهد و این امتیاز کمی مهم است، میتوانید شما هم در مقابل یک درخواست کوچک داشته باشید. بعنوان مثال، در سناریو ابتدای مطلب، علی می توانست در مقابل آموزش رایگان، درخواست کند که در مقابل پذیرش این خواسته، مبلغ پیش پرداخت، ۵ درصد اضافه شود.

خط قرمز داشته باشید

زمانی که در مذاکره خودتان خط قرمز داشته باشید و بدانید نقطه ترک مذاکره شما کجاست، کمتر دچار استراتژی کالباسی می شوید. خیلی اوقات به دلیل نبودن خط قرمز، افراد درگیر این ترفند می شوند و امتیازهایی می دهند که شاید در حالت عادی و در حین مذاکره هرگز حاضر به دادن این امتیازها نمی بودند.

یادآوری در خصوص خط قرمز: برای هر مذاکره ای لازم است که از قبل برنامه ریزی کنیم و مشخص کنیم تا حد حاضر هستیم مذاکره کنیم و امتیاز بدهیم. بعنوان مثال، سقف تخفیفی که می توانم بدهم چقدر است؟ تا چه رقمی حاضر به پرداخت هستم؟ اگر چه امتیازی بدهند حاضرم امتیاز بدهم و در چه شرایطی چه امتیازی نمی دهم؟ و … این موارد بایستی پیش از مذاکره مشخص شوند چرا که در مذاکره نمی توان تمرکز کافی داشت و ممکن است امتیازهایی بیشتر از حد و توانمان بدهیم.

این مطلب را بخوانید:خط قرمز در مذاکره، راهکار مقابله با ترفند استراتژی کالباسی

جمع بندی

استفاده از این تکنیک می تواند در برخی از مواقع برای شما مفید باشد و یک یا چند امتیاز کوچک و بیشتر از طرف مقابل بگیرید. بعنوان مثال در فروش این تکنیک را به اسم فروش متقاطع یا Cross Selling  هم می شناسند. اگر قرار شد از این تکنیک استفاده کنید، باید دقت کنید که درخواست شما کوچک و تقریباً ساده باشد تا طرف مقابل به سادگی آن را بپذیرد، به بیانی دیگر، خواسته های بزرگ خودتان را خرد کرده و به مرور از طرف مقابل بخواهید.

نکته دیگر این است که اگر با اطلاعات کافی وارد جلسه مذاکره شوید، احتمال اینکه کمتر درگیر این ترفند شوید، پایین است. زمانی که شما قبل از مذاکره همه جوانب را بررسی کرده اید و آنها را لیست کرده اید، در طول مذاکره در مورد همه آنها صحبت می کنید و همین موضوع سبب می شود که طرف مقابل شما دیگر گزینه ای برای استفاده از این تکنیک نداشته باشد و یا اگر استفاده کند، شما هم می توانید در مقابل یک امتیاز دریافت کنید.

این مطلب در مجله موفقیت هم چاپ شده است.