تا به اینجا ۵ اصل از اصول متقاعدسازی و تاثیرگذاری رابرت چالدینی را در سایت بررسی کردیم و در این مطلب به سراغ اصل شماره ۶، اصل کمیابی در متقاعدسازی می رویم.

اگر مطالب قبلی را مطالعه نکرده اید، از لینک های زیر می توانید با ۵ اصل قبلی آشنا شوید.

♦ پیشنهاد میکنم این مطلب را مطالعه نمایید:
اصل عمل متقابل در متقاعدسازی
 اصل تعهد و ثبات در متقاعدسازی
 اصل اثبات اجتماعی در متقاعدسازی
 اصل علاقه مندی در متقاعدسازی
اصل قدرت در متقاعدسازی

اصل کمیابی در متقاعدسازی

ما انسان ها به سمت چیزهایی که کمیاب و در دسترس نیستند، گرایش داریم و دوست داریم آنها را داشته باشیم، به همین خاطر است که معمولاً فیلم هایی که توقیف می شوند خواهان بیشتری برای دیدن دارند و یا بازار فیلترشکن ها همیشه داغ است.

به مثال های زیر توجه کنید:

1. ما از این محصول تنها ۳ عدد دیگر داریم و فکر نمی کنم تا فردا باقی بماند.
2. تخفیف ۵۰% بیمه عمر معمولاً تنها سالی یکبار ارائه می شود و تخفیف امسال تنها تا فرداست.
3. از این رادیو قدیمی تنها ۳ عدد در ایران هست و تنها این یکی فروشی هست …
4. تخفیف ۶۰% تنها برای ۱۰ نفر اول که در دوره ثبت نام کنند.

در تمام مثال های بالا از اصل کمیابی استفاده شده است. یکی از دلایل پرکاربرد بودن اصل کمیابی در متقاعدسازی این است که افراد وقتی با موضوع کمیابی مواجه می شوند، دچار ترس می شود و همواره قدرت ترس از قدرت انگیزه بیشتر است. به گفته متخصصان، ترس ۲.۵ برابر قدرت تاثیرگذاری بیشتری نسبت به انگیزه دارد.

این اصل می گوید، وقتی چیزی کمیاب می شود، اشتیاق بدست آوردن آن نیز بیشتر می شود.

یکی از کاربرد های این اصل برای شرکت های بزرگ است، چرا که اگر بتوانید عرضه چیزی را کنترل کنید می توانید کمیابی و ارزش آنرا هم کنترل کنید. این کاری است که شرکت دبیرز با الماس کرده است، این شرکت سعی کرده تا حد ممکن الماس های دنیا را خریداری کند تا انحصار این محصول و در نتیجه کمیابی آن را کنترل کند.

شرکت هایی که محصول انحصاری دارند، دقیقا از همین اصل استفاده میکنند و به همین خاطر هر طور که می خواهند محصولاتشان را ارائه میکنند.

روش های متعارف استفاده از اصل کمیابی در متقاعدسازی

در ادامه برخی از روش های استفاده از این اصل را مرور میکنیم.

تعیین محدودیت

زمانی که گفته می شود موجودی یک محصول کم است و بزودی به اتمام می رسد از محدودیت استفاده شده است. در این روش معمولاً محدودیت بر روی تعداد و گزینه هایی است که می توان انتخاب کرد.

تعیین زمان محدود

نمونه بارز این زمان محدود فروش در جمعه سیاه است که در ایران هم رخ داد و در یک روز محصولاتی با تخفیف های بسیار بالا عرضه می گردد. همچنین زمانی که فروشنده ای به مشتری می گوید محصول را اگر الان بخری با این قیمت است و قول نمی دهم یکساعت دیگر قیمت ثابت باشد، باز رد پای اصل و قانون کمیابی در میان است.

نکته مهم:

بسیاری از فروشنده ها و صاحبان کسب و کارها با این اصل آشنایی پیدا کرده اند و یا بصورت تجربی آن را استفاده می کنند اما مسئله اینجاست که بصورت زیاد و بیش از حد استفاده می شود.

نکته مهم و قابل توجه در اصل کمیابی در متقاعدسازی این است که از این تکنیک درست و بجا استفاده شود. فروشگاهی که در فصل بهار، تخفیف های بهاره دارد و در فصل تابستان تخفیفات تابستانه را شروع می کند و در پاییز و زمستان هم به همین منوال، نمی تواند از این اصل بخوبی استفاده کند.

استفاده زیاد از این روش، حساسیت مردم را نسبت به اصل کمیابی از بین می برد.

♦ پیشنهاد میکنم این مطلب را مطالعه نمایید: نظریه متقاعدسازی دقیقاً بدنبال چیست؟

بعنوان نکته آخر باید بگونه ای اقدام کنید و نشان دهید که اگر مخاطب  پیشنهاد شما را نپذیرند چه چیز خاصی را از دست می دهند.

در صورتی که مایل هستید اصول و تکنیک های بیشتری را بصورت کامل بدانید، پیشنهاد می کنم در دوره مجازی هنر متقاعدسازی درفروش و مذاکره شرکت کنید.