اصول و فنون مذاکره

چه باید کرد وقتی بتنای مذاکره به قدر کافی خوب نیست

چگونه یک مذاکره را مدیریت کنیم هنگامی که به نظر می رسد آن مذاکره تنها بر سر قیمت است؟

این مطلب برداشت شده از مطلبی با عنوان What to Do When Your BATNA is Not Good Enough از پروژه PON  دانشگاه هاروارد است.

یکی از پرسش هایی که برای بسیاری از مذاکره کننده ها مطرح می شود این است:

چه باید بکنم وقتی به نظر می رسد مذاکره تنها بر سر قیمت است، بتنایی ندارم و طرف مقابل هم این را می داند؟

در این ادامه به سراغ پاسخ این پرسش می رویم:

این پرسش به یک اصطلاح شناخته شده در مذاکره بازمی گردد؛ بهترین جایگزین در یک توافقنامه مذاکراتی یا بتنا (BATNA) که به دست راجر فیشر و یوری در کتاب اصلی شان به نام “بله گرفتن” (Pinguin,1991) ابداع شد. گرچه این پرسشی است که من به طور معمول می شنوم، به عنوان موردی از واژگان حوزه مذاکره، کاملاً دقیق نیست. شما همواره یک بتنا دارید، اما بتنای شما آنقدر قوی و قابل قبول نیست که بتواند خواسته های شما را برآورده سازد.

به طور مشخص، هنگامی که در این موقعیت قرار می گیرید نخستین گام، تلاش برای بهبود بتنای خودتان با استفاده از دنبال کردن سایر فرصت های مذاکره است.

هم چنین، مذاکره کنندگان آشنا با مفاهیم مذاکره می دانند که باید به دنبال فرصت های مستعد ارزش سازی (برد-برد)  باشند که مذاکره را به جایی فراتر از مشاجره بر سر قیمت هدایت می کند.

حتی وقتی که طرف مقابل تمام قدرت نفوذ در یک مذاکره را در اختیار دارد، علاقه دارد این فرصت را تا جایی که ممکن است بزرگ تر کند؛ چرا که به او اجازه خواهد داد قیمت بیشتری را هم مطرح کند.

اما اگر همه این استراتژی ها را امتحان کردید و بهترین جایگزین در یک توافقنامه مذاکراتی یا بتنای شما هم چنان ضعیف است و به نظر می رسد تنها مذاکره ای بر سر قیمت باشد، آن وقت چه باید کرد؟

 

تکنیک های مذاکره که می تواند در این مواقع به شما کمک کند

در این وضعیت از مذاکره، من سه حرکت را پیشنهاد می کنم:

  1. این عدم قطعیت را ایجاد کنید که آیا بتنای شما در واقع همان اندازه ضعیف است که طرف مقابل فکر می کند؛
  2. معیار مذاکره را تغییر دهید، و
  3. حس انصاف طرف مقابل را برانگیزید.

برای ترسیم این نکات، وضعیت یک صاحب خانه در منطقه بوستون را تصور کنید که خواهان اضافه کردن ۱۵ فوت حوضچه سفارشی برای خانه اش بوده است.

لازمه این کار، نوع مشخصی از قالب سازی سفارشی است که یک پیمانکار، چندسال پیش در اطراف کل خانه آن را نصب کرده است. هیچ شخص دیگری حاضر نیست بر روی قالب سازی های سفارشی به این کوچکی کار  کند و پیمانکار واقعی این را می داند.

وقتی صاحب خانه برای پیشنهادگرفتن درخواست می دهد، پیمانکار برای کاری که احتمالاً نیمروز طول می کشد مبلغ ۲۰۰۰ دلار را پیشنهاد می دهد.

صاحب خانه برای این که احساس کند پیشنهاد از نوع “یک دوری می زنیم و برمی گردیم” بوده است، به مدت یک هفته به پیشنهاد پیمانکار پاسخی نمی دهد. سرانجام صاحب خانه با گریزی به یک رقابت، تماس را پاسخ داد: «من واقعاً دلم می خواست با شما کار کنم ولی ۲۰۰۰ دلار بالاتر از نرخ همکاری است.»

بنابراین صاحب خانه به جای بازگشت با یک پیشنهاد متقابل، معیار را تغییر داد: «چطور است براساس زمان و مواد مورد استفاده پیش برویم؟»

پیمانکار منطقاً نمی توانست با پرداخت براساس زمان و مواد مورد استفاده مخالفت کند، اما او می دانست که این معیار الزاماً برایش کمتر از ۲۰۰۰ دلار سود دارد.

او در برابر این حرکت مقاومت کرد: «در این حوزه، همه مشتریانم از من می خواهند کمی از قیمت خودم عقب نشینی کنم. بنابراین من این کار را در ازای ۱۸۵۰ دلار انجام خواهم داد.»

صاحب خانه با درخواستی که انصاف او را نشانه رفته پاسخ می دهد: «ببین، من می خواهم مطمئن شوم که تو حق الزحمه ات را کاملاً دریافت می کنی، اما ۱۸۵۰ دلار برای ۱۵ فوت حوضچه سفارشی و نیم روز کار به نظرم نادرست می آید. من سال ها تو را به مشتریان پیشنهاد دادم، و حالا نیاز دارم که تو با من منصفانه رفتار کنی.» در پایان، دو طرف بر سر ۱۵۰۰ دلار توافق کردند، درست است که شاید این رقم همچنان رقمی بالا برای صاحب خانه است اما به نسبت پیشنهاد اولیه، امتیاز قابل توجهی دریافت شده است.

این تصویر، امیدوارکننده ترین حرکت های شما را ترسیم می کند؛ هنگامی که بهترین جایگزین در یک توافقنامه مذاکراتی یا بتنای شما ضعیف است و طرف مقابل هم این را می داند.

 

امتیاز 0 از 0 رای
برچسب ها

مجتبی شیخ علی

من مجتبی شیخ علی هستم، مشاور، مدرس و نویسنده در زمینه ارتباطات، مذاکره و مدیریت کسب وکار ..//.. زندگی و کسب کار ما سراسر ارتباط و مذاکره است و قرار است در این سایت اصول آن را باهم مرور کنیم ..//..

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

بستن