مطلب زیر بخشی از کتاب ۵۳ اصل مذاکره نوشته خانم لی تامپسون است که در خصوص اصل رفتار متقابل در مذاکره صحبت کرده است:
مدت کوتاهی پس از اینکه دولت آمریکا وارد جریان جنگ جهانی دوم شد، آمریکایی ها نیز با انگلیسی ها در بمباران سنگین آلمان همراه شدند. یکی از بحثهایی که در توجیه این حمله ها مطرح بود کاهش انگیزه آلمانی ها در ادامه جنگ و مجبور کردن آنها به عقب نشینی بود اما این طرح موفقیت آمیز نبود.
مرکز مطالعات استراتژیک آمریکا، انگیزه مقاومت در ساکنان نواحی با بمباران کمتر را با ساکنان نواحی تحت بمباران شدید مقایسه کرد و تفاوت خاصی مشاهده نشد.
در تعارض های دیگری نظیر پرل هاربر، آفریقای جنوبی و شمال ویتنام نیز، الگوهای رفتاری مشابهی مشاهده شد. در همه این مثالها، کسی که تهاجم را به عنوان یک رفتار انتخاب می کند، به اشتباه احساس می کند که رفتار تهاجمی می تواند موجب عقب نشینی طرف مقابل شده و وی را به هدفش نزدیک تر کند. اما، رفتار تهاجمی، طرف مقابل را نیز به رفتار مشابه ترغیب میکند.
اصل رفتار متقابل، یکی از مهمترین اصول علم روانشناسی است . که متاسفانه بسیار کمتر از سایر اصول درک شده است. این اصل، رابطه میان انسان ها، گروه ها و ملت ها را به خوبی تبیین می کند.
اصل رفتار متقابل بسیار ساده است و به ما می گوید که انسانها، با دیگران همان گونه برخورد می کنند که دیگر با آنها برخورد کنند.
فروشندگان، اصل رفتار متقابل را به خوبی درک می کنند. فروشندگان حرفه ای می دانند که یک رفتار کوچک سخاوتمندانه، اثرات روانی بسیار مهمی بر روی طرف مقابل داشته و می تواند به یک معامله بزرگ منجر شود
. کسانی که در بنگاه های معاملات املاک کار می کند نیز، اثر این اصل را به خوبی درک کرده اند (به همین دلیل است که به شما خودکار و تقویم تبلیغاتی هدیه میدهند).
اصل رفتار متقابل، محدودیت جغرافیایی نمی شناسد. تقریبا در هر کشوری در جهان، می توانید اثرات این اصل را مشاهده کنید. احساس سپاس گزاری و بدهکار بودن به دیگری، در عمق جان انسانها نفوذ می کند.
اگر گروهی از انسانها به گروهی دیگر، نیکی کنند و آن گروه نتواند سپاس لازم را، آنچنان که باید به جا آورد، این حس سپاسگزاری و بدهکار بودن، حتی به نسل بعدی نیز منتقل می شود.
پس چرا برخی مذاکره کنندگان با وحشیانه ترین و تهاجمی ترین شیوه با طرف مقابل برخورد می کنند و سپس از اینکه وی، موضع خود را تغییر نداده و حتی سرسخت تر از قبل در برابرشان ایستاده، تعجب میکنند؟
پاسخ این پرسش مشکل نیست و دلیل آن را می توان در یک اثر روانی به نام «اثر سنجش دوگانه» جستجو کرد.
وقتی نسبت به دیگران تهاجمی برخورد می کنیم، انتظار داریم که از موضع خود عقب نشینی کنند. اما وقتی با خودمان به صورت تهاجمی برخورد می شود، بر سر موضع قبلی خود استوارتر می شویم.
در این شرایط، استفاده از مدل فکری همزادپنداری بسیار مؤثر است. اینگونه فکر کنید که طرف مقابل کاملا شبیه شماست و رفتار یکسان، در او نیز دقیقا عکس العمل هایی را بر می انگیزاند که در شما برانگیخته می شود.
زمانی که در مذاکره، به سوی انعطاف پذیری بیشتر گام برمی دارید، به احتمال بسیار زیاد، طرف مقابل نیز به سمت انعطاف پذیری بیشتر متمایل خواهد شد.
اگر اصل رفتار متقابل در مورد رفتارهای رقابتی و تهاجمی صادق است، دلیلی ندارد که در مورد رفتارهای سازنده و مبتنی بر همکاری نیز صادق نباشد. به عبارت دیگر، بگذارید سؤال را این گونه مطرح کنم که: «اگر من در مذاکره، رفتاری از خود نشان دهم که فضایی برای تقویت اعتماد ایجاد کند، طرف مقابل – چگونه رفتار خواهد کرد؟». پاسخ واضح است. او نیز به گونه ای رفتار خواهد کرد که اعتماد متقابل موجود در فضای مذاکره افزایش یابد.
13 دیدگاه دربارهٔ «نقدی بر کتاب پدر پولدار پدر بی پول اثر رابرت کیوساکی»
عرض سلام خدمت جناب شیخ علی این کتاب و من خواندم بعضی چیزها رو درست میگه اینکه مردم پولی که بدست میارن سریع خرج میکنن و خودشونو میندازن تو قرض به جای اینکه با پول سرمایه گذاری کنن بعد با سود سرمایه گذاری چیزی بخرن. جدیدا قرار کارتهای اعتباری که تواین کتاب ذکر کرده در کشور ما هم رواج پیدا کنه که این باعث میشه بعد از استفاده از این کارتها برای پرداخت اقساط بیشتر کار کنن و زحمت بکشن و خلاصه همیشه تو قرض باشن که به نظر من از بعضی جنبه ها ذوش مناسبی نباشه از نظر سرمایه گذاری در مسکن و کارای بزرگ درسته متناسب کشور ما نیست به هر حال ممنون از راهنماییهاتون
درود بر شما دقیقا درست می فرمایید.
سلام وقتتان بخیر
شما چه کتابی را پیشنهاد میدید که با سیستم مالی و اقتصادی ایران هم سازگاری داشته باشه؟
سلام، وقت بخیر
متاسفانه کتاب خاصی در این حوزه مطالعه نکردم و نمی شناسم.
من امثال شمارو خوب میشناسم شروع میکنید به سرکوب یک کتاب یا محصول و به جاش محصولات خودتونو تبلیغ کنین که مثلا اون بده مال ما خوبه از ما خرید کنید.امثال شماها هزار سال دیگه نمیتونه جای امثال کیوساکی رو بگیره.شما هزاران نکته خوب این کتابو رها کردی چسبیدی به دو سه موردی که تو ایران کاربرد نداره.برو توبه کن و به جای سرکوب این کتاب سعی کن با تلاش خودتو به سطح رابرت کیوساکی برسونی.
آقا سعید سلام
ممنون بابت نظرت،
دوست من، در این مطلب فقط این کتاب را نقد کردم، اونهم برای ارتباطش با فرهنگ و اقتصاد خودمون،
من هیچ کجای متن توهینی به رابرت کیوساکی نکردم، صرفاً تمرکز کلی مترجم ها و انتشاراتی روی این کتاب و تبلیغ اون بود که این نقدر را نوشتم.
در ضمن، من شغل و تخصصم، موضوع دیگه ای هست و اصلاً در زمینه هوش مالی ادعایی ندارم که بخوام کتاب یا محصول خودم را معرفی کنم.
در ضمن، وقتی در خصوص منابع معتبر در خصوص هوش مالی جستجو می کنیم، این کتاب در صدر منابع نیست.
به زودی این مطلب را ویرایش خواهم کرد و بیشتر توضیح می دهم.
در ضمن هیچ وقت نقد کردن بد نیست، بلکه خوبه و کمک میکنه دید بهتری داشته باشیم (-:
اولا در مورد نقد کتاب ممنونم
دوما به نظرم این کتاب، کتابی هست که حتما باید خونده بشه البته مطالب غیر مرتبط هم داره
در ضمن از انتقادپذیری شما و این که طلب منتقد رو منتشر کردین، بسیار شوکه شدم
سلام
با اینکه کتاب باید خونده بشه، من هم موافقم، این خیلی عالیه که ما کتابهای مختلف و نظرات مختلف را بخونیم و نسبت به اونها آگاه باشیم، همونطور که خودم هم این کتاب را خوندم.
من نظرم را در مورد این کتاب گفتم همانطور که خیلی از دوستان نظر مخالف من دارند.
به نظر من نقد کتاب اون هم به این شکل زمانی معنا میدهد که شما مخاطب کتاب باشید. رابرت کیوساکی کتاب را برای ایرانیان ننوشته و اشکالی هم ندارد که تطبیق نداشته باشد. به نظر من باید نقد خود را اینگونه بیان کنید که: اینکه چه مقدار شیوه تجارت رابرت کیوساکی در ایران جواب میدهد نامعلوم و حتی شاید در مواردی ناممکن هست. اما نکته مهم این است که این کتاب میتواند نکات مهمی را در مورد پول و دانش پول و چگونگی نگاه کردن به پول به ما آموزش دهد و…
درود بر شما
سلام
در کل نقد تمامی کتابها کاری پسندیده هست. مباحثه بین مردم بر سر موضوعات مختلف، در کشورهای اروپایی خیلی پررنگ تر از کشور ماست. اندیشه افراد با بحث و نقد رشدِ بیشتری داره.
در مورد کتاب مذکور، من نظر مثبتی دارم. غیر از رابرت کیوساکی، نویسنده ای سراغ ندارم که خیلی ساده و شفاف در مورد چهار راهی که افراد درآمدشونو کسب میکنن، اطلاعات بده. کیوساکی، افراد مختلف از لحاظ درآمد رو از دیدگاهِ ذهنیت هاشون تقسیم بندی میکنه و سعی میکنه به خواننده یاد بده چطور مثل یه پولدار به دنیا نگاه کنیم… در مورد ساختار کسب و کار توضیح میده و کمکمون میکنه شغلِ سادمون رو توسط سیستم های کسب و کار، توسعه بدیم. نوشته های رابرت در مجموع از دو بُعد تشکیل میشن. بعد اول نظم دادن به ذهنیت افراد در رابطه با ثروت مادی و بُعد دوم اطلاعاتِ اقتصادِ شخصی…
خیلی عالی
درست می فرمایید.
این برداشت ها، از دیدگاه افراد انتقال پیدا می کند و همانطور که گفته ام، من صرفاً نظر شخصی خودم را می نویسم و این به معنی این نیست که کتابی مفید نیست. و چه بسا این کتاب برای بسیاری از دوستان، بسیار راهگشا و موثر بوده است.
ممنون از شما که در این بحث شرکت کردید (:
باسلام
کتاب فوق عملا خیلی از مباحث کلی اقتصاد در مدیریت را زیر سوال برده، نویسنده سعی در برهم زدن قوانین واقعی حداقل جامعه کنونی و اوضاع و احوالات اقتصادی و بالاخص متد های نوین مدیریت استراتژیک و مبحث swot دارد لذا با مطالعه بخشی از کتاب از نظر بنده، مغایر با اصول اولیه علوم اقتصادی میباشد