اصول و فنون مذاکره

اصل رفتار متقابل در مذاکره

مطلب زیر بخشی از کتاب ۵۳ اصل مذاکره نوشته خانم لی تامپسون است که در خصوص اصل رفتار متقابل در مذاکره صحبت کرده است:

مدت کوتاهی پس از اینکه دولت آمریکا وارد جریان جنگ جهانی دوم شد، آمریکایی ها نیز با انگلیسی ها در بمباران سنگین آلمان همراه شدند. یکی از بحثهایی که در توجیه این حمله ها مطرح بود کاهش انگیزه آلمانی ها در ادامه جنگ و مجبور کردن آنها به عقب نشینی بود اما این طرح موفقیت آمیز نبود.

مرکز مطالعات استراتژیک آمریکا، انگیزه مقاومت در ساکنان نواحی با بمباران کمتر را با ساکنان نواحی تحت بمباران شدید مقایسه کرد و تفاوت خاصی مشاهده نشد.

 در تعارض های دیگری نظیر پرل هاربر، آفریقای جنوبی و شمال ویتنام نیز، الگوهای رفتاری مشابهی مشاهده شد. در همه این مثالها، کسی که تهاجم را به عنوان یک رفتار انتخاب می کند، به اشتباه احساس می کند که رفتار تهاجمی می تواند موجب عقب نشینی طرف مقایل شده و وی را به هدفش نزدیک تر کند. اما، رفتار تهاجمی، طرف مقابل را نیز به رفتار مشابه ترغیب میکند.

 اصل رفتار متقابل، یکی از مهمترین اصول علم روانشناسی است . که متاسفانه بسیار کمتر از سایر اصول درک شده است. این اصل، رابطه میان انسان ها، گروه ها و ملت ها را به خوبی تبیین می کند.

اصل رفتار متقابل بسیار ساده است و به ما می گوید که انسانها، با دیگران همان گونه برخورد می کنند که دیگر با آنها برخورد کنند.

 فروشندگان، اصل رفتار متقابل را به خوبی درک می کنند. فروشندگان حرفه ای می دانند که یک رفتار کوچک سخاوتمندانه، اثرات روانی بسیار مهمی بر روی طرف مقابل داشته و می تواند به یک معامله بزرگ منجر شود

. کسانی که در بنگاه های معاملات املاک کار می کند نیز، اثر این اصل را به خوبی درک کرده اند (به همین دلیل است که به شما خودکار و تقویم تبلیغاتی هدیه میدهند).

 

این مطلب را از دست ندهید: نکته مهمی که هر فروشنده حرفه ای رعایت می کند؟

 

اصل رفتار متقابل، محدودیت جغرافیایی نمی شناسد. تقریبا در هر کشوری در جهان، می توانید اثرات این اصل را مشاهده کنید. احساس سپاس گزاری و بدهکار بودن به دیگری، در عمق جان انسانها نفوذ می کند.

اگر گروهی از انسانها به گروهی دیگر، نیکی کنند و آن گروه نتواند سپاس لازم را، آنچنان که باید به جا آورد، این حس سپاسگزاری و بدهکار بودن، حتی به نسل بعدی نیز منتقل می شود.

پس چرا برخی مذاکره کنندگان با وحشیانه ترین و تهاجمی ترین شیوه با طرف مقابل برخورد می کنند و سپس از اینکه وی، موضع خود را تغییر نداده و حتی سرسخت تر از قبل در برابرشان ایستاده، تعجب میکنند؟

پاسخ این پرسش مشکل نیست و دلیل آن را می توان در یک اثر روانی به نام «اثر سنجش دوگانه» جستجو کرد.

 وقتی نسبت به دیگران تهاجمی برخورد می کنیم، انتظار داریم که از موضع خود عقب نشینی کنند. اما وقتی با خودمان به صورت تهاجمی برخورد می شود، بر سر موضع قبلی خود استوارتر می شویم.

در این شرایط، استفاده از مدل فکری همزادپنداری بسیار مؤثر است. اینگونه فکر کنید که طرف مقابل کاملا شبیه شماست و رفتار یکسان، در او نیز دقيقا عكس العمل هایی را بر می انگیزاند که در شما برانگیخته می شود.

زمانی که در مذاکره، به سوی انعطاف پذیری بیشتر گام برمی دارید، به احتمال بسیار زیاد، طرف مقابل نیز به سمت انعطاف پذیری بیشتر متمایل خواهد شد.

اگر اصل رفتار متقابل در مورد رفتارهای رقابتی و تهاجمی صادق است، دلیلی ندارد که در مورد رفتارهای سازنده و مبتنی بر همکاری نیز صادق نباشد. به عبارت دیگر، بگذارید سؤال را این گونه مطرح کنم که: «اگر من در مذاکره، رفتاری از خود نشان دهم که فضایی برای تقویت اعتماد ایجاد کند، طرف مقابل – چگونه رفتار خواهد کرد؟». پاسخ واضح است. او نیز به گونه ای رفتار خواهد کرد که اعتماد متقابل موجود در فضای مذاکره افزایش یابد.

امتیاز 0 از 0 رای
برچسب ها

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

10 + پانزده =

بستن