۱۴ سوال هرب کوهن برای شناخت مخاطب مذاکره

یکی از موضوعات مهمی که در مذاکره مطرح است، شناخت طرف مقابل است و هرچه این شناخت مخاطب بیشتر باشد می توان انتظار داشت در انتهای مذاکره به نتایج بهتری دست یافت. به همین خاطر است که همواره تاکید بر برنامه ریزی پیش از مذاکره است. آقای هرب کوهن (Herb Cohen) ۱۴ سوال مطرح کرده […]

یکی از موضوعات مهمی که در مذاکره مطرح است، شناخت طرف مقابل است و هرچه این شناخت مخاطب بیشتر باشد می توان انتظار داشت در انتهای مذاکره به نتایج بهتری دست یافت. به همین خاطر است که همواره تاکید بر برنامه ریزی پیش از مذاکره است.

آقای هرب کوهن (Herb Cohen) ۱۴ سوال مطرح کرده اند که مذاکره کننده هایی که می خواهند وارد مذاکره تجاری شوند، قبل از شروع مذاکره حتماً به این ۱۴ سوال پاسخ بدهند یا پاسخ آنها را حدس بزنند. این سوالات را کوهن در سال ۲۰۰۳ مطرح کرده اند.

14 سوال پیش از مذاکره

این ۱۴ سوال موارد زیر است:

چرا با من مذاکره می کنند؟
محدودیت های زمانی آنها چیست؟
در هنگام تعارض مذاکره کننده های مقابل چه سبک و روشی را اتخاذ خواهند کرد؟
سبک مذاکره طرف مقابل چگونه خواهد بود؟ رقابتی است یا بر مبنای تعامل؟ (سه استراتژی و سبک مرسوم در مذاکره)
محدوده اختیارات و میزان توانایی های طرف مقابل مذاکره چقدر است؟
طرف مقابل مذاکره، گزارش نتیجه مذاکره را به چه کسانی ارائه می دهد؟
آیا برای این مذاکره اهداف پیش فرضی وجود دارد؟
حقوق و دستمزد مذاکره کنندگان مقابل چگونه است و نتیجه این مذاکره چه تاثیری می تواند بر حقوق و پاداش آنها داشته باشد؟
مذاکره کنندگان طرف مقابل از چه نوع تجربه هایی در مذاکره برخوردار هستند؟
اگر واقع بینانه نگاه کنیم، آنها چه گزینه های جایگزینی دارند؟
انگیزه های آنها و نتایجی که این مذاکره می تواند برای آنها داشته باشد چیست؟
منافع و نگرانی های پنهانی طرف مقابل چیست؟
گذشته آنها از نظر صداقت و اخلاق کاری و همچنین وفای به قول ها، چگونه است؟ آیا سابقه خوبی دارند؟
طرف مقابل انتظار چه نتیجه ای را از جلسه مذاکره دارد؟

پاسخ به سوال های بالا و حتی حدس در خصوص این سوال ها، می تواند دید و نگرش ما نسبت به طرف مقابل مذاکره را روشن نماید و با دید بهتری برای مذاکره اقدام کنیم.

نکته مهم در پاسخ گویی به سوالات بالا در این است که سعی شود با نگرشی منطقی و واقع بینانه به سوالات پاسخ بدهیم. معمولاً این تله وجود دارد که ما خودمان را برتر از دیگران می بینیم و خیلی اوقات مدعی هستیم که هیچ رقیب و هیچ گزینه جایگزینی بهتر از ما وجود ندارد و هیچ کسی نمی تواند قیمتی پایین تر از قیمت ما بدهد، در صورتی که وقتی سری به بازار و رقبا می زنیم، متوجه می شویم شرکت های بهتر، با کیفیت بهتر و قیمت کمتر، فراوان هستند.

در هر صورت، برنامه ریزی پیش از مذاکره و شناخت مخاطب مذاکره، از اهمیت بالایی برخوردار است و لازم است به آن توجه ویژه ای شود.