در مطالب قبلی با رابرت چالدینی و اصول متقاعدسازی ایشان آشنا شدیم و در مطلبی مجزا در خصوص اصل عمل متقابل در متقاعدسازی توضیح دادیم. اصل عمل متقابل میگه:

“اگر کسی به ما لطف بکنه، سعی می کنیم این لطف را جبران کنیم.”

در این مطلب تصمیم دارم چند مثال ساده در خصوص این اصل را باهم مرور کنیم تا این اصل را بهتر بشناسیم.

مثال اول: به فروشگاه لباس فروشی می روید و او هر لباسی که می خواهید را برای شما می آورد و آن را برایتان باز می کند تا کامل ببینید، حتی چند مدل دیگر را هم برای شما روی میزش باز می کند. این فروشنده ها چقدر متفاوت هستند با فروشنده ای که به شما می گوید: “اگر لباس را می خری بیارم و بازش کنم”

مثال دوم: تا بحال شده همسایه برای شما در کاسه ای آش نذری بیاورد و شما کاسه را خالی برگردانید؟ معمولاً در این مواقع سعی میکنیم کاسه را پر شده برگردانیم. همین موضوع در دریافت هدیه هم صادق است و اگر کسی به ما هدیه ای بدهد، سعی می کنیم در زمان دیگری، هدیه ای با همان ارزش به او برگردانیم تا این کار را جبران کرده باشیم.

مثال سوم: هدایا تبلیغاتی که معمولاً ابتدای سال رواج دارند هم همین نقش را بازی می کنند، البته هدایایی که هیچ کاربردی ندارند اصلاً چنین جایگاهی را نخواهند داشت، مثلاً مدیری که ابتدای سال انواع سررسیدها و تقویم ها را دریافت میکند و از هیچ کدام استفاده نمی کند، این هدایا برایش هیچ لطفی ندارد که بخواهد آنها را جبران کند.

هدیه باید کارایی داشته باشد و فرد را هیجان زده و شگفت زده کند.

این مطلب راهم بخوانید: اصل رفتار متقابل در مذاکره

مثال چهارم: فروشنده ای را در نظر بگیرید، این فروشنده در قالب یک فایل صوتی یا تصویری اطلاعات لازم در خصوص استفاده از محصولاتش و حتی محصولات مشابه را تهیه می کند و در اختیار همه می گذارد. مثلاً همان لباس فروش در فایلی آموزش می دهد که چگونه می توان عمر یک لباس را بیشتر کرد و از آن بهتر استفاده کرد.

ارائه اطلاعات رایگان یکی از کارهایی است که بعنوان یک لطف می توان در نظر گرفت که مشتریان در آینده آن را جبران می کنند.

♦ پیشنهاد میکنم این مطلب را مطالعه نمایید: چگونه مشتری را متقاعد و جذب کنیم؟

مثال پنجم: هدیه هایی که به بچه ها می دهند. این اتفاق خیلی رایج است و خیلی از کسب و کارها سعی می کنند به بچه ها هدیه هایی بدهند تا آنها خوشحال شوند. این موضوع هم برای بچه جالب خواهد بود و آنها پدر و مادر را مجبور می کنند که بارها به آن کسب و کار سر بزنند و هم برای پدر و مادر حس جبران را بخاطر خوشحال شدن فرزند، بدنبال دارد.

مثال ششم: شاید تجربه کرده باشید که برخی از شیرینی فروشی های به محض اینکه وارد می شوید، یکدانه شیرینی به شما می دهند که تست کنید، معمولاً ما از همان شیرینی خرید می کنیم، این کار نمونه ای بسیار فراگیر از اصل عمل متقابل است.

این مطلب راهم بخوانید: اصول متقاعدسازی از نگاه رابرت چالدینی

مثال هفتم: ارسال پیام های زیبا و انگیزشی برای مشتریان، اینکار باعث می شود مشتری احساس خوبی داشته باشد و سعی کند با خریدهای مجدد  این لطف را جبران کند.

………………………………………………………………………………………………………………………………………………

در صورتی که مایل هستید اصول و تکنیک های بیشتری را بصورت کامل بدانید، پیشنهاد می کنم در دوره مجازی هنر متقاعدسازی درفروش و مذاکره شرکت کنید.

………………………………………………………………………………………………………………………………………………

نکته نهایی: شما باید کسب وکارتان را بررسی کنید و ببینید چگونه می توانید برای مشتری ها فعلی و مشتری های بالقوه کاری کنید که در حق آنها لطف کرده باشید و آن را سریعاً اجرا کنید. اینکار می تواند به کسب و کار شما برای رشد سریع تر کمک کند.