در این مطلب که برداشتی از کتاب الفبای مذاکره است، به بررسی هفت گام اصلی در هر یک از انواع مذاکره می پردازیم. بهتر است پیش از آغاز مذاکره بعدی، این گامها را خوب به خاطر بسپارید.
گام اول: خودتان و کسی را که قرار است با او مذاکره کنید بشناسید. صادق باشید. با طرف مقابل بیشتر آشنا شوید. نخستین بار دوستانه، راحت و البته محترمانه رفتار کنید.
گام دوم:اهداف و مقاصد خود را با طرف مقابل مطرح کنید. در عین حال با اهداف و مقاصد آنها آشنا شوید. با همکاری یکدیگر، فضایی همکارانه و سرشار از اعتماد متقابل ایجاد کنید.
گام سوم: به بررسی تک تک موارد مورد مذاکره بپردازید. به منظور آمادگی برای این کار، پیش از مذاکره، مواردی را که قرار است مورد بحث قرار گیرد بررسی کنید تا به این ترتیب، مزایای ترکیب یا تجزیه مسائل مورد مذاکره برایتان مشخص شود. در طی مذاکره، به نحوه بیان مسائل از جانب طرف مقابل نیز توجه کنید.
گام چهارم: پس از مشخص شدن مسائل مورد مذاکره، مخالفت ها و تعارضات را بیان کنید سپس به تعارضاتی که طرف مقابل مطرح می کند با دقت گوش بسپارید. تنها پس از آشکار شدن تعارضات و گفت و گو در مورد جزئیات آن است که می توان تفاوت ها را به شیوه ای که برای هر دو طرف قابل پذیرش باشد، حل و فصل کرد.
گام پنجم: مواضع را بازبینی کنید. زمینه های مشترک را شناسایی کرده و ببینید تا چه حد نیاز به مصالحه است. در صورتی که حتما نیاز به مصالحه باشد، اصل تبادل امتیاز را هم فراموش نکنید.
گام ششم: پس از این که مواضع شفاف سازی شد و زمینه های مشترک مشخص شد، در مورد چهارچوب منافع و اهداف تان، از خود انعطاف پذیری نشان دهید و به دنبال رویکردهای جایگزینی باشید تا روند حل و فصل مسائل باقی مانده تسریع شود.
گام هفتم: هر دو طرف، توافقهای به دست آمده را تثبیت کنید. با مکتوب کردن بندهای توافق (البته در صورت امکان) و در میان گذاشتن جزئیات نهایی با طرف مقابل، می توان جلوی سوء برداشت های احتمالی در آینده را گرفت. به یاد داشته باشید که هدف نهایی از انجام مذاکره، دستیابی به توافق است.
دیدگاهتان را بنویسید