مذاکره را محلی برای تبادل اطلاعات می دانند. تفاوتی نمی کند که موضوع مذاکره شما چیست و درباره چه مذاکره می کنید، شما در حین مذاکره در حال ارسال و دریافت اطلاعات هستید و این اطلاعات است که می تواند ملاکی برای امتیازگیری و امتیازدهی باشد. موارد زیر نمونه هایی از بیان اطلاعات در مذاکره است:

• زمانی که در جلسه مصاحبه استخدامی در خصوص سوابق کاری و تحصیلی صحبت می کنیم.
• زمانی که به فرزندمان می گوییم که تو فرزند عزیز من هستی.
• زمانی که به مدیرمان اطلاعات و گزارش فروش می دهیم.
• و….

اطلاعات در مذاکره انواع مختلفی دارد که در اینجا به بررسی و معرفی آنها می پردازیم:

اطلاعات سفید یا حقایق

اطلاعات دقیق و صادقانه ای که به طرف مقابل می دهیم، اطلاعاتی که هیچ گونه مشکلی ندارد و می شود به آنها استناد کرد. همانطور که شما هم زیاد دیده اید و خوانده اید و شنیده اید، تاکید می کنند که مذاکره کننده ها تلاش کنند همواره در حین مذاکره این نوع اطلاعات را در اختیار مخاطب خودشان قرار دهند و از طرفی مهم است که مذاکره کننده آنقدر با آگهی در جلسه مذاکره حاضر شود که بتواند بفهمد که اطلاعاتی که مذاکره کننده در اختیارش قرار می دهد سفید است یا خیر.

اطلاعات بی اهمیت

برخی از اطلاعات دروغ نیستند، حقیقت دارند اما هیچ فایده ای برای مخاطب ندارد و او نمی تواند به آنها استناد کند. وقتی فروشنده ای در جواب مشتری میگوید که این محصول چقدر عمر مفید دارد و او جواب می دهد که مشتری ها همه راضی هستند و این محصول پرفروش ماست، عملاً اطلاعات مفیدی در خصوص عمر مفید محصول نداده است و نمی توان به این اطلاعات استناد کرد.

اطلاعات سیاه یا دروغ

دسته سوم اطلاعاتی که معمولاً در جلسات مذاکره جابجا می شود، اطلاعات سیاه یا همان دروغ است. متاسفانه هستند مذاکره کننده هایی که با ارائه اطلاعات غلط و نادرست سعی می کنند مخاطب خودشان را فریب دهند و به خواسته های خودشان دست پیدا کنند.

این مطلب را از دست ندهید: ۴ تکنیک مذاکره حرفه ای

اطلاعات بزرگنمایی شده و پرت

برخی از افراد کلاً عادت دارند، بزرگنمایی کنند و خالی بندی قسمت مهمی از صحبت های آنها را تشکیل می دهد. البته این ویژگی ها تقریباً در تمام انسان ها وجود دارد و انسان ها دوست دارند برخی از اتفاق های روزمره خودشان را بزرگ تر از واقعیت نشان بدهند. بعنوان مثال در طول روز تنها ۴ ساعت کار مفید کرده است اما وقتی می خواهد در مورد اتفاق های روز خودش صحبت کند می گوید امروز واقعاً خسته شدم و وقت سر خاراندن نداشتم.

چندی پیش در جلسه ای که در یک شرکت داشتیم یک از اعضا گروه گفت: “من پیجی داشتم که هرشب پست می فرستادم و وقتی که پست ها را تعطیل کردم کلی پیام برام اومد که چرا پیام ها را قطع کردید.”  وقتی این حرف را زد، سریعاً مدیر، که او را بخوبی می شناخت، گفت: “یه جوری میگی کلی پیام که اگر کسی ندونه فکر می کنه چقدر کاربر داشتی، بیشتر از ۲ نفر بهت پیام دادن؟؟”

یک بیماری روانی هم با نام روان‌رنجوری یا نوروتیسیزم (Neuroticisim) نیز هست که افراد مبتلا به این مشکل همه چیز را بزرگتر می بینند و با اتفاق های کوچک کلاً مایوس می شود (در مورد این بیماری در ویکی پدیا بیشتر بخوانید.)

مذاکره کننده حرفه ای باید انواع اطلاعات در مذاکره را بداند و پیش از مذاکره اطلاعات خودش را بالا ببرد تا با احتمال بیشتری متوجه بشود که اطلاعاتی که مخاطب به او می دهد در کدام دسته بندی اطلاعات در مذاکره قرار داد.