یکی از تقسیم بندی های مذاکره، مذاکره انفرادی و مذاکره گروهی است. ممکن است من به همراه یک تیم برای مذاکره بروم و ممکن است بصورت انفرادی برای مذاکره با یک تیم و گروه کاری بروم.

برای مذاکره با گروه مواردی را باید مدنظر قرار داد و رعایت کرد تا مذاکره اثربخشی تری داشته باشیم. البته مطمئناً اولین توصیه ای که در این مواقع می توان کرد این است که تمام تلاش خودتان را بکنید که شما هم بصورت گروهی برای مذاکره حضور داشته باشید اما بهرحال مواقعی است که نمیتوانید این کار را انجام بدهید و باید بصورت فردی با یک گروه مذاکره کنید.

در ادامه نکات را با هم مرور می کنیم:

نکته اول

پیش از شروع جلسه سعی کنید اطلاعات کافی در خصوص افرادی که در جلسه مذاکره حضور دارند کسب کنید. خیلی اوقات دوستان این مسئله مهم را دست کم می گیرند اما باید بدانید که در جلسه چه کسانی حضور دارند، چه سمتی دارند و حتی اینکه اگر بتوانید چه رفتارها و چه ویژگی هایی دارند، بسیار عالی می شود.

نکته دوم

نگرش قدرت را فراموش نکنید. همانطور که قبلا در مطلب اصل قدرت در متقاعدسازی گفتم، نگرش قدرت یکی از گزینه های عالی برای تاثیرگذاری برروی مخاطب است و در مذاکره فردی با یک گروه این نگرش به شدت می تواند برای شما مفید باشد.

♦ پیشنهاد میکنم این مطلب را مطالعه نمایید: ترفند آدم خوب، آدم بد در مذاکره

نکته سوم

با همه افراد جمع ارتباط چشمی برقرار کنید و همه آنها را مخاطب قرار دهید. خیلی اوقات ممکن است فردی در جلسه مذاکره حضور داشته باشد اما هیچ حرفی نزند و شما در صحبت هایتان و در برقراری ارتباط چشمی به او بهایی ندهید. این حالت زمانی که یک مدیر و یک کارشناس روبرو شما نشسته اند نیز رخ می دهد و برخی اوقات تمام تمرکز و توجه به سمت مدیر است.

خطر این موضوع آنجاست که فردی که به او توجه نکرده اید، ممکن است فردی تصمیم گیرنده و مهم باشد، بعنوان مثال ممکن است مدیر بعد از جلسه مذاکره به کارشناسش بگوید: “نتیجه مذاکره را چه کنیم؟ موافق کار کردن با آنها هستی؟” و اگر شما توجه کافی به آن کارشناس نکرده باشید، به احتمال فراوان جواب او منفی خواهد بود.

♦ پیشنهاد میکنم این مطلب را مطالعه نمایید: اعتماد در مذاکره چیست و چگونه اعتماد ایجاد کنیم؟

نکته چهارم

یکی از مشکلاتی که در مذاکره با گروه مطرح است تفاوت سلیقه ها و نظریات تیم مقابل است، بگونه ای که ممکن است شما حرفی بزنید و این صحبت شما برای یک نفر خوش آیند باشد و برای نفر دیگر نامطلوب. و این عدم اشتراک بین افراد گروه ممکن است مذاکره شما را به چالش بکشد.

گزینه ای که معمولاً در این مواقع پیشنهاد می شود تمرین برروی تسلط کلامی است و این که بگونه ای صحبت کنید که هر فردی برداشت که دوست دارد را از صحبت های شما بردارد.

به این سبک صحبت، استفاده از ایهام در کلام گفته می شود. یعنی بگونه ای حرف خودتان را میزنید که هم پیام را رسانده باشید و هم اینکه افراد بتوانند برداشت های مختلفی بکنند.

برای روشن تر شدن موضوع مثالی می زنم:

شرکت نیاز به تغییرات استراتژیک دارد و باید اقدامات مهمی را در سازمان داشته باشیم.

این جمله بصورت مستقیم به موضوعی اشاره نکرده است اما هر فردی می تواند آنطور که دوست دارد برداشت کند. بعنوان مثال فردی که موافق تغییر مدیریت است، برداشت می کند که شما هم با این موضوع موافقید، فردی با افزایش بودجه منابع انسانی موافق است و از این زاویه به گفته شما نگاه می کند و هر نوع برداشت دیگری.

البته برای اینکه بتوانید از ایهام باید در این زمینه تمرین کنید تا بتوانید در مواقع لزوم از آن استفاده کنید.