در مطلب قبلی در خصوص متغیریابی در مذاکره صحبت کردیم و گفتیم که لازم است یک مذاکره کننده حرفه ای قبل از مذاکره، متغیرهای خودش را مشخص کند. در این مطلب در خصوص نکات مهم متغیریابی و هم چنین اولویت بندی در مذاکره برای متغیرها صحبت می کنیم.

اولویت بندی کنید

اولین کاری که پس از شناسایی متغیرها باید انجام دهید، این است که اولویت های خودتان را نسبت به متغیرها بدانید و مشخص کنید. به بیانی دیگر باید مشخص کنید که کدام متغیر برای شما مهم است و کدام اولویت ندارد.

پیشنهادی که می شود این است که متغیرهایتان را تفکیک کنید. این تفکیک می تواند اینگونه باشد:

• متغیرهایی مهم و ضروری
• متغیرهای مهم و مطلوب
• متغیرهای ختثی
• متغیرهای بی اهمیت

متغیرهای مهم و ضروری

مواردی هستند که شما به آنها احتیاج دارید و عملاً خط قرمر شما اینها هستند.

متغیرهای مهم و  مطلوب

مواردی است که برای شما مطلوب است و مایل هستید به آنها دست پیدا کنید اما نه به اهمیت موارد ضروری.

متغیرهای خنثی

مواردی است که برای شما حیاتی و پراهمیت نیست و میتوانید راحت تر از کنار آنها بگذرید اما دستیابی به آنها هم برایتان مفید هست.

متغیرهای بی اهمیت

مواردی هستند که به آنها فکر نمی کنید و برایتان اهمیتی ندارند.

در مطلب قبلی مثال خرید خودرو را گفتیم، متغیرهای می تواند اینگونه اولویت بندی شوند:

• متغیرهای مهم و ضروری: سال خودرو، مصرف بنزین
• متغیرهای مهم و مطلوب: بیمه
• متغیرهای خنثی: رنگ داشتن
• متغیرهای بی اهمیت: شرایط پرداخت

در اینجا چند نکته مهم مطرح است،

ابتدا اینکه پیشنهاد می شود مذاکره کننده تا حد امکان در امتیازدهی از متغیرهای بی اهمیت استفاده کند و به ترتیب به سمت متغیرهای مهم و ضروری برود.

 پیشنهاد میکنم این مطلب را مطالعه نمایید: چانه زنی در مذاکره چیست؟

به متغیرهای مخاطب توجه کنید

مسئله دیگر این است که برای مخاطب من در مذاکره چه متغیرهایی مهم است. اگر این موضوع را بدانیم بهتر می توانیم فرایند امتیازدهی را به سمتی ببریم که منافع دو طرف حفظ شود. ما قبلاً در مطالب مجزا در خصوص شناخت مخاطب در مذاکره، صحبت کرده ایم، اما اینجا هم مروری بر روی شناخت مخاطب در مذاکره خواهیم داشت.

اولین مرحله شناخت مخاطب در مذاکره، شناخت پیش از مذاکره است، یعنی پیش از آنکه وارد جلسه مذاکره شوم، تلاش کنم شناخت کافی نسبت به خواسته های مخاطب داشته باشم، این موضوع می تواند از طریق پرس و جو، شبکه های اجتماعی، وب سایت شرکت و … شناسایی شود.

دومین مرحله، شروع و حین جلسه مذاکره است که باید با گوش هایی شنوا و چشم هایی تیزبین در جلسه حاضر شد و تلاش کرد در همان ابتدا و از میان صحبت های مخاطب بفهمیم که اولویت های اصلی او چیست.

بعنوان مثال وقتی مخاطب شما تمایلی به گفتگو در خصوص موارد مالی ندارد و مدام سمت صحبتش را به سوی تحویل به موقع می برد، می توان این برداشت را داشت که تحویل به موقع برای او اولویت بالاتری دارد.

جمع بندی:

مذاکره کننده حرفه ای باید در وهله متغیرهای خودش را بشناسند و در وهله دوم آنها را اولویت بندی کند و بداند که حاضر است از خیر کدام از متغیرها بگذرد و آن را بعنوان امتیاز به مخاطب بدهد و در وهله سوم باید تلاش کند تا متغیرها و اولویت های مخاطب را هم بداند تا مذاکره بهتری داشته باشد.