اصول و فنون مذاکره

مذاکره در موضع ضعف و ۵علت آن

یکی از زمان هایی که توصیه می شود به سراغ مذاکره کردن نرویم، زمانی است که ما در مذاکره در موضع ضعف هستیم

موضع ضعف در مذاکره
ضعف در مذاکره

مذاکره کننده های حرفه‌ای اعتقاد دارند در هنگام قرار گرفتن در موقعیت ضعف مذاکره نکنند چراکه مذاکره در موقعیت ضعف  ممکن است برای ما هزینه داشته باشد و موجب از دست دادن امتیاز های بیشتری نسبت به مخاطب شود.

 اگر بخواهیم تعریفی از ضعف در مذاکره را داشته باشیم ضعف را می توان نداشتن ابزارهایی نامید که به ایجاد قدرت منجر می‌شوند.

 ما قبلا در وبسایت مطلبی در حوزه قدرت در مذاکره برای شما ارائه کردیم در این مطلب به ابزارهایی می پردازیم که نداشتن آنها باعث ایجاد ضعف در مذاکره می شود.

—————————————————–
—>
پیشنهاد می کنم این مطلب را هم مطالعه نمایید: سه نوع قدرت در مذاکره
—————————————————–

 البته پیش از مرور این موارد باید به این نکته اذعان داشت که اگر فردی در یک یا چند مورد از مواردی که در ادامه برای شما خواهیم گفت ضعف داشته باشد به این معنا نیست که به هیچ وجه نمی‌توانند مذاکره خوبی داشته باشد و یا اصلا نمی توانند مذاکره کننده خوبی شود، نکته مهم در این مطلب این است که شما ابزارهایی که نداشتن آنها باعث میشود شما در موضع ضعف قرار بگیرید را بشناسید تا بتوانید برنامه ریزی بهتری برای مذاکره خودتان انجام بدهید و همچنین بتوانید نقاط ضعف خودتان را به قوت تبدیل کنید.

اولین موضوع که نداشتن آن باعث ایجاد ضعف در مذاکره میشود اطلاعات است. مذاکره کننده حرفه ای باید اطلاعات کافی از موضوع مذاکره شرکت خود، محصولات خدماتی که قرار است در خصوص آن مذاکره بکند و همچنین مخاطب مذاکره خودش داشته باشد.  فردی که از این اطلاعات خالی باشد به احتمال فراوان نمی توانم مذاکره خوبی را در برابر مخاطب خودش داشته باشد.

 اگر بخواهیم در خصوص اطلاعات در میز مذاکره بیشتر صحبت بکنیم مذاکره کننده حرفه‌ای باید اطلاعات کافی در خصوص رقبای صنف اش، در خصوص فردی که در مقابل او نشسته، در خصوص پیشنهاد هایی که ممکن است آن فرد داشته باشد و یا رقبای آن فرد و حتی رقبای خودش داشته باشد و موضوعات از این دست، داشته باشد و هر چقدر این اطلاعات کاملتر باشد مذاکره کننده دارای قدرت بیشتری است.

دومین موضوع دانش و تجربه است ابتدا باید این نکته را باید توضیح بدهم که تعریف و مفهوم دانش و اطلاعات متفاوت است.

  وقتی که صحبت از اطلاعات می‌کنیم مواردی است که در مورد قبلی اشاره کردیم یعنی اطلاعاتی که پای میز مذاکره با آنها نیاز داریم و زمانی که صحبت از دانش می‌شود فراگیری یک علم و تخصص است، مهارتی است که ما داریم و می‌توانیم از آن استفاده کنیم.  به عنوان مثال دانش ریاضی یا دانش و علوم ارتباطات به عنوان مواردی از دانش بر شمرده می‌شود.

مذاکره کننده ای که در حوزه‌های مختلف دارای دانش کافی باشد در جایگاه قدرت قرار دارد و عکس آن، مذاکره کننده ای که از دانش خالی باشد در موضع ضعف قرار گرفته است.

 موضوع دوم که در این قسمت باید به آن اشاره کرد بحث تجربه و سابقه یک فرد است. فردی که سابقه و تجربه بسیار زیاد در یک حوزه دارد، موضع قدرت را داراست، اما فردی که به عنوان یک فرد بدون سابقه و بدون تجربه قرار است در یک مذاکره در مقابل یک فرد باتجربه بنشیند عملاً در موضع ضعف است.

 یکبار دیگر لازم است به این نکته تأکید با کنم که اگر در موضع ضعف قرار گرفته ایم الزاماً به این معنا نیست که نباید مذاکره کنیم، بلکه اگر مجبور به مذاکره شدیم باید این موضوع را بپذیریم که در این مذاکره به احتمال فراوان ما امتیازهای بیشتری را نسبت به مخاطب باید بدهیم.

قدرت در مذاکره
قدرت در مذاکره

موضوع سومی که  باعث ایجاد ضعف میشود رابطه است. افرادی که ارتباطات بیشتری دارند در مذاکره قدرت بیشتری نیز دارا هستند.

 فردی که از روابط و ارتباط با افراد مختلف تهی است، معمولاً جایگاه و موضع ضعف دارد. پیشنهادی که معمولا این حوزه ارائه می‌شود این است که انسان ها و افراد سعی کنند در سنینی که می‌توانند و سنین جوانی است، ارتباطات گسترده‌ای را ایجاد کرده و با افراد مختلف ارتباط برقرار بکنند و دوستی های عمیق را ایجاد کنند تا بتوانند در سنینی که سنین میانسالی است و سنینی است که شاید لازم باشد مذاکره های موفق تری داشته باشند از این ارتباط ها استفاده کنند. البته این نکته بسیار مهم این است که این ارتباط ها و استفاده از این ارتباط ها بایستی از جنبه مثبت و صحیح آن باشد و ما در این مطلب منظورمان ارتباط‌های ناسالمی که امروزه در بسیاری از جوامع و بسیاری از سازمان ها میبینیم نیست.

موضوع بعدی در خصوص قدرت، بحث ثروت است.

 یکی از مولفه هایی که قدرت ایجاد می‌کند و باعث می‌شود مذاکره‌کننده دارای قدرت باشد، ثروت و مولفه‌های ثروت است. البته ثروت قدرت می‌آورد اما الزاماً فردی که ثروتمند و پولدار تر است قدرت بیشتری ندارد. خیلی اوقات فردی دارای ثروت است اما نمی تواند از قدرتی که این ثروت برای او می‌تواند ایجاد کند استفاده بکند.

پس نکته دیگری که باید به آن اشاره کرد این است که اگر شما با فردی مذاکره بکنید که او از نظر ثروت و قدرت بالاتر از شما باشد شما در موضع ضعف قرار گرفته اید.

موضوع دیگری که در کتاب ها به آن اشاره می‌شود کاریزما ست.

 کسانی که کاریزمایی بیشتری دارند افرادی هستند که قدرت جذب بیشتری دارند، این افراد به راحتی می توانند دیگران را مجذوب خودشان بکنند و دیگران سریعتر خواسته‌ها و حرفهای آنها را قبول میکند.

 شاید شما هم شنیده باشید می گویند فلان فرد مهره مار دارد، مهره مار بخشی از همین کاریزماست که فردی دارد و دیگران در موردش صحبت میکنند.

 مذاکره کننده ای که قدرت کاریزمای خوبی دارد مذاکره کننده‌ای در موضع قدرت است و مذاکره کننده که عکس این موضوع یعنی فردی بدون کاریزما و فردی بدون جذابیت است در موضع ضعف قرار می‌گیرد و نکته بعدی در مذاکره این است که اگر در مقابل فردی بودید که همگان این فرد را به عنوان یک فردی جذاب و با کاریزما می‌شناسند بدانید که شما در حال مذاکره ای هستید که در آن مذاکره در موضع ضعف قرار گرفته اید.

……………………………………………………………………………………..

 نکته مهم که باز باید به آن تأکید بکنیم این است که قرار نیست هر وقت در موضع ضعف قرار می‌گیریم دست از مذاکره بکشیم و گوشه ای بنشینیم. بسیاری از مذاکره کننده ها از مذاکره هایی شروع کردند که در نقطه ضعف بودند. زمانی که شما این نقاط ضعف را بشناسید سعی می کنید به مرور زمان نقاط ضعف خودتان را از بین ببرید و تبدیل به نقاط قوت کنید. پس اگر تصمیم دارید یک مذاکره کننده قوی و حرفه ای باشید در وهله اول نقاط ضعف خودتان را بشناسید و سعی کنید در مذاکره ها با قدرت حضور پیدا کنید و از نقاط ضعف خودتان نترسید.

 زمانی که با یک مذاکره کننده قوی روبه‌رو می‌شوید سعی کنید شما هم با یک رویکرد قوی و با یک نگرش و قدرت در مذاکره حاضر شوید، این به شما کمک می کند قوی تر و با موضع ضعف کمتری در مقابل مذاکره کننده قوی حاضر شوید.

 فراموش نکنید مذاکره و مهارت مذاکره کردن یک مهارت اکتسابی است و به مرور زمان قدرت مذاکره شما تقویت می شود. برای تقویت مهارت مذاکره هیچ راهی جز مذاکره کردند و هیچ راهی جز پذیرش نقاط ضعف خودتان و تبدیل نقاط ضعف و نقاط قوت ندارید.

 پس از همین امروز نقاط ضعف خودتان در مذاکرات را که برخی از آنها را در این مطلب با هم مرور کردیم شناسایی بکنید و برنامه‌ریزی کنید که چگونه می توانید این نقاط ضعف را از بین برده و تبدیل به نقاط قوت می کنید.

 به عنوان نکته آخر ، وب سایت Sheikhali.ir می تواند گزینه مناسبی برای شما باشد تا نقاط قوت مذاکره خودتان را بیشتر کنید.

امتیاز 5 از 1 رای
برچسب ها

نوشته های مشابه

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

9 − شش =

بستن