اصول و فنون مذاکره

لنگرگاه ذهنی و شروع قدرتمند در مذاکره

استفاده از لنگرگاه ذهنی میتونه به مذاکره کننده ها کمک بکنه در  مذاکره هاشون را بهتر و قویتر شروع بکنند. لنگرگاه ذهنی این خاصیت را برای مذاکره کننده ها داره که پیشنهاد قوی‌تری رو در ابتدای مذاکره ارائه بکنند که این پیشنهاد منجر به موفقیت و رسیدن به نتایج بهتر در مذاکره بشه.

 

اما سوال مهمی  که به وجود میاد اینه که آیا توی یک معامله یا یک مذاکره باید نخستین پیشنهاد را ارائه داد یا خیر؟ معمولاً جواب این سوال بله است

 پژوهش های مختلفی که انجام شده کسانی که با لنگرگاه ذهنی یا تکیه گاه ذهنی آشنا هستند و پیشنهاد اول رو ارائه می کنند موفقیت بیشتر را در ادامه مذاکره دارند.

همانطور که قبلا در مطالب قبلی هم گفتیم (لنگرگاه ذهنی و کاربرد آن در مذاکره)  پیشنهاد های اولیه در مذاکره یا اولین اطلاعاتی که به مخاطب داده میشه حکم یک لنگر رو در ذهن مخاطب ایجاد می کند.

لنگرگاه ذهنی
لنگرگاه ذهنی

کاربرد لنگرانداختن خیلی اوقات در مذاکره هایی نمایان میشه که در اون مذاکره، محدوده قابل چانه‌زنی یا محدوده قابل مذاکره ای (ZOPA) مبهم هست، این موضوع به ما کمک میکنه بازه محدوده مذاکره مون رو بزرگتر بکنیم و بتونیم پیشنهاد های اولیه را قابل قبول تر و بهتر ارائه کنیم.

به دلایل و استدلال هایتان دقت کنید.

نکته مهمی که در ارائه پیشنهاد اولیه وجود داره این هست که شما به همراه پیشنهاد خودتون که قراره حکم لنگر اندازی رو هم براتون بازی بکنه باید یک دلیل محکم ارائه کنید طبق تحقیقات و بررسی‌ها زمانی که این دلیل بسیار ساده باشه و هر فردی بتونه در خصوص اون دلیل استدلال های خودش رو بیان کنه، مخاطب شما نسبت به پیشنهاد اولیه شما و دلیل شما، گارد دفاعی میگیره و خیلی سریع با آن مقابله می‌کند.  برای پیشنهاد های اولیه خودتون دلایل پیچیده و منطقی و قوی ارائه بکنید که مخاطب شما  نتواند خیلی راحت و سریع با اون دلایل شما کند.

 

در ادامه به چهار نکته مهم توجه کنید این چهار نقطه می تونه به شما کمک بکنه تا پیشنهاد اولیه مناسبی را ارائه کنید:

 

نکته اول:  پیش از متقاعد کردن مخاطب خودتون فکر کنید. وقتی استدلال شما بسیار ساده باشه طرف مقابلتون میتونه راحت با شما مقابله کنه و توجیه شما برای لنگر انداختن و ارائه یک پیشنهاد اولیه ممکنه نتیجه عکس بده چرا که خیلی اوقات  ما فکرر می‌کنیم که مشغول لنگراندازی هستیم اما در این زمان مشغول دادن یک پیشنهاد تهاجمی هستیم و این پیشنهاد تهاجمی به مخاطبم حالت تدافعی رو منتقل میکنه و اون در برابر پیشنهاد ما پیشنهادهای دیگری رو میده که پیشنهاد ما رو نابود میکنه.

عملاً مخاطب حالت تدافعی و حالت تهاجمی نسبت به ما می گیرد. پس سعی کنید در ابتدای مذاکره پیشنهاد همراه با دلایل و اطلاعات خاص و عالی به مخاطب تون بدید بگونه ای که از شنیدن اون اطلاعات لذت ببره و یا سوپرایز بشه یا انتظار شنیدن این اطلاعات و دلایل را نداشته باشه اینطور راحت میتونید مسیر مذاکره را پیش ببرید.

–> جهت آشنایی بیشتر این مطلب را هم مطالعه کنید: آشنایی با سبک های مذاکره براساس مدل توجه دوگانه

 

نکته دوم اینکه مراقب باشید اگر لنگری که قراره بندازید یا پیشنهادی که قرار بود حکم لنگراندازی داشته باشد بسیار بلندپروازانه و بزرگ باشه عملاً نقش یک پیشنهاد تهاجمی رو داره و ممکنه مخاطب شما رو آزار بده یا تحت فشار بگذارد و این تحت فشار قرار گرفتن مخاطب باعث میشه که اون هم نسبت به شما گارد دفاعی بگیرد

 

نکته سوم در این خصوص هست که شما باید سعی کنید پارامترهای مختلفی را بررسی کنید و بهترین پارامترها را برای لنگر انداختن انتخاب کنید.

خیلی اوقات افراد لنگر اندازی رو صرفا بر روی قیمت میدونن اما مذاکره کننده های حرفه ای سعی می کنند علاوه بر قیمت موضوعات دیگری را هم برای لنگر انداختن و پیشنهاد دادن انتخاب کنند به عنوان مثال برای فردی ممکن است، تحویل به موقع یا شرایطی پرداخت، اولویت بالاتری داشته باشد و می توان روی این موارد لنگر اندازی و پیشنهاد خودش رو پیش ببرد.

–> جهت آشنایی بیشتر این مطلب را هم مطالعه کنید: لنگراندازی در مذاکره قیمت

نکته چهارم در خصوص ریسک کردن و نترسیدن از چالش ها است.

ارائه پیشنهاد اولیه میتونه برای ما خطرناک و چالش آفرین باشد اما پژوهش های مختلف نشان داده فردی که اولین پیشنهاد رو میده یا فردی که لنگر اول رو میندازه عملکرد بهتری نسبت به مخاطب خودش داره و نتایج بهتری را در مذاکره دریافت می‌کند این موضوع دقیقا برخلاف بسیاری از پیشنهادهایی است که برخی از افراد ارائه می‌کنند و معتقد هستند فردی که پیشنهاد دوم رو میده موفقیت‌های بیشتری کسب می‌کند فراموش نکنید در بسیاری از مذاکره ها، اگر موقعیت شناس باشید، پیشنهاد اول دادن میتونه به نفع شما باشد.

 

این مطلب برگرفته از مقاله ای با عنوان  The Anchoring Bias Can Get Talks off to a Strong Start از پروژه PON دانشگاه هاروارد بود.

 

امتیاز 0 از 0 رای
برچسب ها

مجتبی شیخ علی

من مجتبی شیخ علی هستم، مشاور، مدرس و نویسنده در زمینه ارتباطات، مذاکره و مدیریت کسب وکار ..//.. زندگی و کسب کار ما سراسر ارتباط و مذاکره است و قرار است در این سایت اصول آن را باهم مرور کنیم ..//..

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

بستن