اصول و فنون مذاکرهکسب و کار

تصمیم گیری و پارادوکس خر ژان بوریدان

زندگی ما انسان ها سراسر تصمیم گیری است، بعنوان مثال شما الان در حال تصمیم گیری هستید که این مطلب را انتها بخوانید یا خیر. در همین راستا دانستن اصول صحیح تصمیم گیری می تواند به ما در بهتر کردن روند زندگی کمک کند.

ابتدا به سراغ داستان خر ژان بوریدان برویم. ژان بوریدان یکی از فیلسوفان قرون وسطی بوده است که این موضوع توسط وی بیان شده است.

گفته می شود اگر یک خر (الاغ) گرسنه را بین دو دسته علوفه قرار بدهید و فاصله خر با هر دو یکی باشد، خر نمی تواند تصمیم بگیرد که به سمت کدام دسته علوفه برود و ممکن است از گرسنگی بمیرد،

داستان دیگر می گوید اگر خری که هم تشنه است و هم گرسنه را بین علوفه و آب بگذاری، نمی تواند تصمیم بگیرد که اول به سمت کدام برود.

تصمیم گیری و خرژان بوریدان
تصمیم گیری و خرژان بوریدان

این داستان به تصمیم گیری ما انسان ها هم تعمیم داده شده است. خیلی اوقات ما انسان ها وقتی بین دو گزینه یکسان قرار می گیریم، دچار فلج تصمیم گیری می شویم، یعنی نمی توانیم بین دو گزینه یکی را انتخاب کنیم و مدام بین گزینه ها این و آن می کنیم.

این مثال می تواند موضوع را بازتر کند:

مدیرتان برای پروژه جدید به شما پیشنهاد می دهد که یا ۱۰% به حقوق شما اضافه کند یا از عواید پروژه ۴۰% به شما پاداش بدهد. از نظر مالی هردو گزینه تقریباً شبیه هم هستند، ۱۰% افزایش حقوق همیشگی است و می توان در ماه های بعدی هم روی آن حساب کرد و ۴۰% پاداش هم رقم قابل توجهی است که می تواند برخی از مشکلات فعلی شما را حل کند.

همین موضوع در جلسات مذاکره و حتی زندگی روزمره ما هم تکرار می شود.

 

در ادامه سه راهکار برای رد شدن از این تله تصمیم گیری را مرور می کنیم.

۱- شناسایی نقاط منفی و حذف گزینه ها

اولین راهکاری که برای این مشکل در تصمیم گیری، یعنی سندروم خر ژان بوریدان توصیه می شود این است که نکات منفی گزینه های مختلف را لیست کنید و گزینه ای را انتخاب کنید که نکته منفی کمتری دارد.

اجازه بدهید برای تکمیل این نکته، به مثالی که در بالا گفتیم برگردیم. در این حالت می توان برای هر گزینه نکات منفی را لیست کرد.

۱۰% افزایش حقوق:  ممکن است رقم کمی بشود، پس از چند وقت عادی می شود.

پاداش معادل ۴۰% سود: فقط همین یکبار است، ممکن است خیلی سریع خرج شود و اصلاً چیزی از آن نفهمیم، تداوم ندارد، با این رقم کار خاصی شاید نتوانم انجام بدهم.

با این شرایط تعداد گزینه های منفی پاداش ۴۰% بیشتر است و فرد ترجیح می دهد ۱۰% افزایش حقوق را بپزیرد.

با همین روش می توانید در مواقعی که بین دو گزینه بسیار مطلوب گیر کرده اید و نمی توانید تصمیم گیری کنید، یک گزینه را حذف نمایید. معمولاً در برخی از روش ها توصیه می شود نکات مثبت را هم بررسی کنید اما در این روش و برای گزینه های عالی، توصیه، صرفاً بررسی نکات منفی است.

خر ژان بوریدان و تصمیم گیری
خر ژان بوریدان و تصمیم گیری

۲- اهداف مشخص در زندگی

فردی که در زندگی خودش هدف مشخصی داشته باشد و چشم انداز زندگی خودش را بداند، راحت تر تصمیم گیری می کند. اهداف مشخص به ما کمک می کند در تصمیم گیری به سمت مواردی برویم که ما را زودتر به هدفمان می رسانند.

تصور کنید فردی مثال بالا، تصمیم دارد در ۶ ماه آینده از شرکتش جدا شود و یک کسب و کار شخصی راه انداری کند. با این برنامه مشخص مطمئناً او پاداش معادل ۴۰% سود را انتخاب می کند.

هرچقدر اهداف ما روشن تر باشد، راحت تر می توانیم تصمیم گیری کنیم.

۳- مشخص بودن خط قرمز ها

این موضوع در مذاکره ها کاربردی بیشتری دارد اما قال تعمیم به قسمت های مختلف زندگی است. فردی که خط قرمز زندگی، کسب و کار و مذاکره اش مشخص باشد، دچار وسواس و وسوسه در انتخاب و تصمیم گیری نمی شود.

اگر بتوانید ارزش ها و باورهای زندگی و کسب و کار خودتان را مشخص کنید، ساده تر می توانید خط قرمزهای خودتان را بشناسید.

فردی که اخلاق، در زمره خط قرمزهایش است، هیچ گاه دچار این وسوسه نمی شود که رشوه دریافت کند و فردی که در مذاکره ای خط قرمزش ۱۰% تخفیف است، حاضر نمی شود در قبال چند امتیاز جزئی مانند پرداخت نقدی، تخفیف بیشتری بدهد.

البته این نکته را باید یادآور بشوم که در مذاکره ها، معمولاً با تغییر شرایط می تواند خط قرمز من تغییر کند، بعنوان مثال من در شرایط عادی که پرداخت ها بصورت ۲ ماهه است، ۱۰% تخفیف می دهم اما اگر پرداخت نقد شود، سقف تخفیف من به ۱۴% می رسد.

نتیجه گیری:

همانطور که گفته شد، ما در طول زندگی تصمیم های مختلفی می گیریم، اما گاهاً در معرض تصمیم هایی قرار می گیریم که انتخاب یک گزینه سخت است. در این مطلب هم به شرایطی پرداختیم که در مقابل ما دو گزینه عالی وجود دارد و اینکه چطور می توانیم از بین دو گزینه عالی که هردو برای ما مطلوب است، کدام را انتخاب کنیم.

دوره اصول و فنون مذاکره

امتیاز 5 از 1 رای
برچسب ها

مجتبی شیخ علی

من مجتبی شیخ علی هستم، مشاور، مدرس و نویسنده در زمینه ارتباطات، مذاکره و مدیریت کسب وکار ..//.. زندگی و کسب کار ما سراسر ارتباط و مذاکره است و قرار است در این سایت اصول آن را باهم مرور کنیم ..//..

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

بستن