اصول و فنون مذاکره

برنامه ریزی اهداف مذاکره

زمانی که به سراغ آموزش های مربوط به مذاکره می روید یکی از مهم ترین موضوعاتی که مطرح می شود، برنامه ریزی پیش از مذاکره است که همواره بسیار مورد تاکید است.

ما نیز در سایت در خصوص برنامه ریزی قبل از مذاکره مطالبی را ارائه کرده ایم که می توانید آنها را از اینجـــا و اینجـــا مطالعه نمایید.

یکی از موضوعات مهم در برنامه ریزی قبل از مذاکره تعیین اهداف است، اهدافی که قرار است از طریق این مذاکره به آنها دست پیدا کنیم. همانطور که قبلاً هم گفته ام، مذاکره قرار است به ما کمک کند تا به خواسته ها و اهداف خودمان دست پیدا کنیم، فلذا یکی از موضوعات مهم در برنامه ریزی پیش از مذاکره تعیین اهداف و خواسته هایی است که می خواهیم پس از مذاکره به آنها دست بیابیم.

مهندس شعبانعلی در کتاب اصول و فنون مذاکره خودشان اهداف قابل دستیابی در مذاکره را به سه گروه  تقسیم کرده اند.

اهداف مادی یا مشهود: هر آنچه که بصورت فیزیکی و مادی می خواهیم در مذاکره بدست بیاوریم، تخفیف بیشتر، قیمت فروش بالاتر، شرایط پرداخت بهتر، هزینه های حمل و نقل و …  معمولاً بیشتر صحبت های مذاکره در خصوص همین اهداف است.

اهداف نامشهود: همانطور که قبلاً در مطلبی گفتیم، برخی از خواسته ها در مذاکره نامشهود هستند، مانند حس موفقیت و برنده شدن، حفظ اعتبار برند و ….

اهداف رویه ای: آنچه می تواند حال ما را از روند مذاکره خوب کند. نظم جلسه مذاکره، حل و فصل موضوعات و مشکلات و ….

مذاکره کننده حرفه ای همواره پیش از مذاکره اهداف و خواسته های خودش را مشخص می کند و آنها را فهرست بندی و اولویت بندی می کند تا دقیقاً بداند که در مذاکره می خواهد بر سر کدام خواسته پافشاری بیشتری بکند و کدام خواسته خیلی مهم نیست و می تواند از آن بگذرد.

همچنین شناسایی اهداف کمک می کند تا بسته های ترکیبی از اهداف تعریف کرد و بتوان خواسته ها را بصورت ترکیبی و بصورت بسته پیشنهادی ارائه کرد.

مثال:

شرکت تولید ۱۲۳ تصمیم دارد در مذاکره ای با یک شرکت خارجی، یک خط تولید صنعتی خاص را خریداری نماید. مدیران این شرکت اهداف و خواسته های زیر را از نتیجه مذاکره انتظار دارند.

خرید خط تولید با قیمتی بین ۴۰۰ تا ۴۵۰ میلیون تومان و یا دریافت تخفیف ۱۵ الی ۱۸ درصدی (اولویت ۱)

دریافت گارانتی و تعهد تعمیرات بدمت ۵ سال (اولویت ۲)

ارائه آموزش های کامل به کارکنان و کارشناسان (اولویت ۳)

حمل رایگان خط تولید تا کارخانه (اولویت ۴)

حال این شرکت بسته های زیر را جهت ارائه در جلسه مذاکره آماده می کند.

دریافت ۱۸% تخفیف و دریافت ۴ سال گارانتی ، هزینه حمل و آموزش هم برعهده شرکت تولیدی

دریافت ۱۳% تخفیف، دریافت ۴ سال گارانتی و آموزش رایگان

این بسته ها یا پکیج های پیشنهادی می تواند بصورت های مختلفی تهیه شود و نکته مهم این است که این پکیج ها از نظر ارزش برای سازمان بایستی تقریباً یکی باشد تا در تصمیم گیری و ارائه این موراد مذاکره کننده ها دچار مشکل نشوند.

البته این نکته را هم در تعیین اهداف باید مد نظر قرار داد که اهداف و خواسته هایی که از یک مذاکره برآورد می شود باید کاملاً منطقی و در دسترس باشد. اهداف و خواسته های آرمانی و تخیلی نمی تواند در مذاکره به ما کمک کند و چه بسا باعث ایجاد تنش در مذاکره شود و مذاکره را به بن بست بکشاند.

مطمئناً تهیه اهداف علاوه بر تعیین بسته های پیشنهادی در مشخص نمودن نقاط ترک مذاکره هم می تواند به سازمان ها کمک کند و بر همین مبنا می توان مذاکره مطلوبی را داشت.

دوره اصول و فنون مذاکره

امتیاز 5 از 1 رای
برچسب ها

مجتبی شیخ علی

من مجتبی شیخ علی هستم، مشاور، مدرس و نویسنده در زمینه ارتباطات، مذاکره و مدیریت کسب وکار ..//.. زندگی و کسب کار ما سراسر ارتباط و مذاکره است و قرار است در این سایت اصول آن را باهم مرور کنیم ..//..

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

1 + هفده =

بستن