در وب سایت و در مطالب گذشته در مورد گزینه های جایگزین مذاکره یا همان آلترناتیوها صحبت کردیم و در مطلب قبلی هم تاکید کردم که گزینه های جایگزین خودتان را تا حد ممکن در مذاکره افشا نکنید.
(برای مطالعه مطلب گزینه های جایگزین را آشکار نکنید! کلیک نمایید.)

سوالی که معمولاً بوجود می آید این است که آیا می توانم در خصوص گزینه های جایگزین بلوف بزنم یا دروغ بگویم تا بتوانم از مخاطب مذاکره امتیاز بیشتری بگیرم؟

بعنوان مثال:

 به خریدار ماشینم می گویم من مشتری ۳۳ میلیونی هم داشتم اما نفروختم (درحالی که اینطور نیست و اگر ۳۰ میلیون هم ماشین را بخرند، خوشحال می شوم.)

به مدیرم می گویم، به من شغل دیگری پیشنهاد شده که حقوقی به مراتب بالاتر از اینجا دارد، حالا اگر شما حقوقم را زیاد نمی کنید برای آن کار اقدام کنم.

و….

اگر گذری بر کتاب های مذاکره و توصیه های مذاکره ای بیاندازیم به سه دلیل اصلی این کار توصیه نمی شود.

دلیل اول: اخلاقیات

اولین و ضعیف ترین دلیل اخلاقیات است. اگر به اخلاق اعتقاد داشته باشید، پس این اقدام درست نیست و بلوف زدن و دروغ گفتن کار پسندیده ای نیست. همانطور که هیچ کسی دوست ندارد متضرر شود و کسی به او بلوف بزند، پس اجازه نداریم در مذاکره هایمان بلوف بزنیم. (مطمئناً اگر شما هم مدیر باشید دوست ندارید کارمندتان سر شما کلاه بگذارد.)

اما ممکن است شما بگویید در این بازار، اخلاق جایی ندارد. به همین خاطر در ابتدا گفتم این ضعیف ترین دلیل است.

دلیل دوم: ممکن است شکست بخوریم.

دو مثال اول را بیاد بیاورید، تصور کنید شما مشتری خوبی برای ماشینتان پیدا شده است که حاضر است نقداً مبلغ ۳۰ میلیون پرداخت کند و شما هم با این مبلغ موافق هستید، اما بلوف می زنید و می گویید خریدار ۳۳ میلیونی داشتم و نفروختم. در اینجا ممکن است مشتری معامله را ترک کند و بگوید من نمی توانم این رقم را بدهم، بنظرم بهتر است به همان مشتری قبلی بفروشی.

یا در مثال دوم، ممکن است مدیرتان بگوید: “تو کارمند خوبی هستی و لیاقت بهترین ها را داری، برای شغل جدید بهت تبریک میگم، واقعاً دوست داشتم اینجا بمونی اما توان پرداخت این حقوق را ندارم”

وقتی با این جواب ها روبرو شویم یا باید قید مذاکره را بزنیم و در برخی مواقع مانند مثال دوم، نابود می شویم یا دست به دامان دروغ های دیگر بشویم و تا این موقعیت را از دست ندهیم.

برای مثال اول: خب ایرادی نداره، من با شما حال کردم، اصلاً دوست دارم ماشینم را با ضرر به شما بفروشم، اصلاً اون طرف یه حرفی زد، معلوم نبود پولش نقد باشه  و ….

برای مثال دوم: البته جناب رئیس می دونید، من جو اینجا را با هیچ پولی عوض نمی کنم، حیف نیست دوستان خوب اینجا را ول کنم و برم یه شرکت دیگه ای که اصلاً نمی دونم اونجا چطور فضایی حاکم هست. اصلاً منصرف شدم، اگه موافق باشید همینجا به کارم ادامه میدم.

وقتی این اتفاق بیافتد، شما مجبورید در ادامه مذاکره یا مذاکره های بعدیتان امتیازهایی را که نمیخواهید به مخاطب بدهید، مثلاً ممکن است سال آینده هم مدیرتان با افزایش حقوق شما موافقت نکند و شما هم نتوانید حرفی بزنید.

بنظرم دلیل دوم، قوی ترین دلیل برای انجام ندادن این کار است.

دلیل سوم: مسائل قانونی

ممکن است با بلوفی که می زنید فرد مخاطب را دچار دردسر کنید و او هم متوجه بلوف و دروغ شما بشود و از شما شکایت کند. زیاد اتفاق می افتد که بعد از معامله خریدار از فروشنده به جرم کلاهبرداری شکایت می کند. این مورد هم می تواند دردسرهای فراوانی برای ما داشته باشد.

بعنوان جمع بندی، هیچ گاه توصیه نمی شود که در مذاکره هایمان دروغ و بلوف بزنیم و این بلوف برای گزینه های جایگزین هم هیچگاه توصیه نمی شود، حتی اگر کاری به جنبه های اخلاقی آن نداشته باشیم.