اصول و فنون مذاکره

۵ تکنیک حرفه ای در مذاکرات

۵ تکنیک حرفه ای در مذاکرات که در ادامه در خصوص آنها صحبت خواهیم کرد می تواند به مذاکره کننده های حرفه ای کمک کند تا با قدرت بیشتری مذاکره کنند و قدرت چانه زنی خودشان را افزایش دهند.

در خصوص مذاکره بسیار صحبت کرده ایم و اصول آن را با یکدیگر مرور کرده ایم،(لیست مطالب مذاکره را اینجـــــا مشاهده نمایید.)  مطمئناً دوستانی که این موضوعات را دنبال می کنند به اصول مذاکره مسلط هستند، برنامه ریزی می کنند و سعی می کنند نسبت به محدود قابل توافق در مذاکره تسلط پیدا کنند و با پیشنهاد اولیه خوب، یک شروع حرفه ای برای مذاکره های خودشان داشته باشند.

در این مطلب به سراغ ۵ تکنیکی می رویم که کمتر در مورد آنها صحبت شده است اما آگاهی و شناخت کافی نسبت به آنها می تواند به شما کمک کند مذاکره های بهتری را داشته باشید و مطمئناً این اصول برای هر مذاکره کننده حرفه ای کاربرد دارد.

این مطلب برداشت شده از مقاله ۵ Good Negotiation Techniques از پروژه PON دانشگاه هاروارد است.

تکنیک مذاکره
تکنیک مذاکره

اضطراب را به مثابه هیجان بازتعریف کنید.

مرحله آماده سازی مذاکره اغلب با اثرات جانبی ناخوشایند همراه است؛ مانند تعریق کف دست ها، افزایش ضربان قلب و ظاهراً اضطراب

این احساس نگرانی حتی میان مذاکره کنندگان حرفه ای هم متداول است. اما طبق گفته الیسون وود بروکز، استاد دانشکده کسب و کار هاروارد، این وضعیت ذهنی می تواند ما را به ایجاد تصمیم های ارزشمندتری رهنمون کند.

 ما تمایل داریم باور کنیم بهترین تکنیک های مذاکره برای مقابله کردن با اضطرابمان، آرام بودن است؛ اما انجام دادن این کار، به سادگی گفتنش نیست.

 بروکز پیشنهاد می کند که سعی کنید، وضعیت انگیختگی شدید مرتبط با اضطراب را به مثابه هیجان بازتعریف کنید. بروکز در پژوهش خود دریافت که این تاکتیک ظریف بازتعریف – که بیش از آن که انگیختگی شما را منفی بداند با آن به شکل موردی مثبت رفتار می کند – در واقع احساسات معتبر هیجان را افزایش می دهد و عملکردهای متعاقب در مذاکره را بهبود می بخشد.

 

با یک پیش نویس توافقنامه در بحث، لنگرگاه ذهنی ایجاد کنید.

برای گرفتن یک تصمیم به طور گسترده ابتکاری که با نام تمایل به ایجاد لنگرگاه ذهنی شناخته می شود و نخستین بار به دست روان شناسان، اموس تورسکی و دنیل کانمن مطرح شد، شخصی که پیشنهاد اول را در مذاکره ارائه می دهد احتمالاً بحث را به سمتی که خودش رضایت دارد متمایل می کند.

پیشنهادهای اولیه حتی در مقابل مذاکره کنندگان حرفه ای هم به شکل لنگرگاه هایی قدرتمند در می آیند.

برای ایجاد تأثیری چه بسا بزرگ تر، شما می توانید مذاکرات حقیقی را با یک پیش نویس توافقنامه یا فرم استاندارد قرارداد آغاز کنید که توسط مشاور حقوقی شما یا هر شخص تصمیم گیرنده و مرتبطی از تیم شما تهیه شده است.

 طبق گفته جزوالد سالاکیوس، استاد دانشگاه تافتس، گرچه چنین پیش نویس هایی همیشه هم مناسب نیستند اما می توانند تأثیر شما را بر روند مذاکره افزایش دهند. یک فرم قراداد استاندارد از تمایل به لنگراندازی تنها به نفع شما استفاده نمی کند؛ بلکه می تواند زمان و پول هر دو طرف را ذخیره کند که همین امر، این تکنیک را به یکی از تکنیک های واقعاً شایسته برای امتحان کردن مبدل ساخته است.

 

روی قدرت سکوت حساب کنید.

ما در مذاکره مانند هر بحث دیگری، سعی می کنیم سریعاً هر سکوت آزاردهنده ای را که به سبب تکنیک های متقاعدسازی و استدلال متقابل ایجاد می شود از بین ببریم.

طبق گفته استاد گوهان سابرامانیان، استاد دانشکده کسب و کار و دانشکده حقوق هاروارد، اینکار می تواند یک اشتباه باشد.

 پس از آن که همتای شما و نفر مقابل شما در مذاکره، صحبت کرد، دقایقی اجازه دادن و سکوت کردن، می تواند به شما زمان بدهد تا کاملاً آن چه را که او گفته را درک کنید.

طبق نظر سابرامانیان، «سکوت این توانایی را به شما می دهد تا غرایز خود را برای دفاع، متوقف کنید و غریزه شنیداری خود را تقویت نمایید.»  هم چنین سکوت می تواند به شما کمک کند تا از گرایش خودتان در برابر تمایل به لنگراندازی ذهنی دفاع کنید. سابرامانیان می گوید اگر طرف مقابل یک لنگراندازی ظالمانه یا تهاجمی انجام داد، «سکوت بهت آلود شما می تواند در برابر لنگراندازی، بسیار مؤثرتر دفاع کند تا آن که به واسطه یک رفتار تهاجمی و انبوهی از ایرادها این کار را انجام دهید.»

سکوت در مذاکره
سکوت در مذاکره

درخواست مشورت کنید.

مذاکره کنندگان حرفه ای اغلب تصور می کنند درخواست مشورت از طرف مقابل، نشان دهنده ضعف، بی تجربگی یا هردوی آن ها خواهد بود. اما در واقع، در مطالعه ای که اخیراً انجام شده، بروکز، موریس شویتزر، استاد دانشگاه وارتون و فرانچسکا جینو، استاد دانشکده کسب و کار هاروارد دریافتند که شرکت کنندگان، به همکارانی که از آن ها درخواست مشورت کرده بودند، نسبت به آنهایی که درخواست مشورتی نداده بودند، رأی صلاحیت بیشتری دادند.

نکته مهم در این اصل این است که صرفاً زمانی این درخواست مشورت را به فرد مقابل بدهید که واقعاً به آن نیاز دارید. با این کار نه تنها شما سود می برید، بلکه فرایند ارتباط شما با طرف مقابل هم تقویت می شود و روند مذاکره بهتری خواهید داشت.

 

یک پیشنهاد منصفانه را با داوری پیشنهاد نهایی به آزمون بگذارید.

وقتی برای پایان دادن به یک اختلاف نظر مذاکره می کنید، ممکن است ببینید مخاطب شما از ارائه یک پیشنهاد منطقی و برنده-برنده، ناتوان است و این موضوع شما را آزار می دهد.

سوال اینجاست که در این مواقع چگونه می توانید پیشنهادی بدهید و توافقی ایجاد کنید که برای هردو طرف منصفانه باشد؟

 طبق گفته مکس اچ. بازرمن، استاد دانشکده کسب و کار هاروارد، یک ابزار امیدوارکننده اما کمتر استفاده شده در این باره، داوری پیشنهاد نهایی یا فوآ (FOA=final offer arbitration) است، که با نام داوری بیسبال هم شناخته می شود.

 در فوآ، هر طرف، بهترین و آخرین پیشنهادش را به یک داور ارائه می کند و داور باید یکی از دو پیشنهاد را انتخاب کند و هیچ ارزش گذاری دیگری نداشته باشد.

 ممکن است تصمیم داور برای دو طرف مطلوب نباشد. وقتی دو طرف موافقت می کنند که از فوآ استفاده کنند، از آن جا که با نشان دادن معقولیت خود برای تأثیرگذاشتن روی داور انگیزه دارند، معمولاً درخواست هایشان معقول خواهد بود.

در لیگ بزرگ بیسبال، جایی که فوآ در دسترس است، عدم قطعیت درباره تصمیمی که یک داور می تواند بگیرد، اغلب بازیکنان و تیم ها را وا می دارد تا در مشاجرات قراردادی به سمت توافق بروند.

 بازرمن پیشنهاد می دهد نوبت بعدی که با یک نفر که فکر می کنید فردی معقول است در یک مشاجره قرار گرفتید، به پیشنهاد فوآ فکر کنید. اگر او در حال بلوف زدن باشد، احتمالاً به پیشنهاد شما، با یک پیشنهاد معقول تر پاسخ خواهد داد. اگر او شما را طبق پیشنهادتان پذیرفت، شما باید با معقولیتی که از خود نشان می دهید که توانایی شما در تحت تاثیر قراردادن داور را نشان دهد.

شما درباره این تکنیک های مذاکره چه فکری می کنید؟ خوشحال میشوم نظرات و پیشنهادات شما را بخوانم.

۵ تکنیک حرفه ای در مذاکرات
۵ (۱۰۰%) ۳ votes
برچسب ها

مجتبی شیخ علی

من مجتبی شیخ علی هستم، مشاور، مدرس و نویسنده در زمینه ارتباطات، مذاکره و مدیریت کسب وکار ..//.. زندگی و کسب کار ما سراسر ارتباط و مذاکره است و قرار است در این سایت اصول آن را باهم مرور کنیم ..//..

نوشته های مشابه

یک نظر

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

بستن