قبل از صحبت در خصوص ترفند جنازه در مذاکره صحبت کنیم، یک مثال را باهم مرور کنیم. تیم شرکت پویا مذاکره مهمی با شرکت کوشا دارد. قرار است جلسه مذاکره در شهری که شرکت کوشا در آن واقع شده است برگزار شود. شرکت کوشا برای تیم مذاکره شرکت پویا بلیط هواپیما تهیه می کند. زمان پرواز ساعت ۶ صبح یکشنبه است.

تیم پویا ساعت ۵ صبح و یک ساعت قبل از پرواز در فرودگاه حاضر می شوند. آنها پس از پرواز، ساعت ۸ به مقصد می رسند و مستقیم به جلسه مذاکره می روند، چرا که تیم کوشا، درخواست کرده است که جلسه مذاکره اول وقت و ساعت ۸.۵ برگزار شود.

بنظرتان نتیجه این مذاکره به نفع تیم پویا خواهد بود یا تیم کوشا؟

یکی از ترفندهای ناجوانمرادنه ای که برخی از مذاکره کننده ها استفاده می کنند، ترفند جنازه کردن است. در این روش تیم مذاکره کننده سعی می کند با روش های مختلف، تیم روبرو را خسته کند و همانطور که می دانیم فردی که خسته است، نمی تواند تمرکز کند و نمی تواند تصمیم درستی بگیرد و به همین جهت ممکن است هرطور که شده بخواهد به این خستگی پایان بدهد. به همین جهت تیمی که از این دام و ترفند استفاده می کند می خواهد از این خستگی استفاده کرده و بتواند امتیاز بیشتری بگیرد.

دو  مدل کلی این ترفند را با هم مرور می کنیم و در کنار این معرفی توصیه هایی که می تواند به شما کمک کند تا درگیر این ترفند نشوید را خدمتتان خواهم گفت.

حالت اول ترفند جنازه در مذاکره

مانند مثال بالا که قرار است جلسه مذاکره در شهر دیگری برگزار شود. طرف مقابل شما برنامه را بگونه ای می چیند که شما فرصت کافی برای استراحت نداشته باشید. بعنوان مثال شما مسیر بین دو شهر را رانندگی می کنید و مطمئناً زمانی که به مقصد می رسید، خسته هستید، اما فرصتی برای استراحت ندارید.  یا بلیط هواپیما به گونه ای گرفته می شود که شما کاملاً خسته به جلسه برسید.

این مطلب را بخوانید:چگونه انرژی خودمان را برای کار بیشتر حفظ کنیم؟

این موضوع در مذاکره هایی که خارج از کشور برگزار می شود بسیار مهم تر و جدی تر خواهد بود. تصور کنید برای مذاکره قرار است به کشور چین بروید که با ایران ۴.۵ ساعت اختلاف زمانی دارد. اگر به محض رسیدن، وارد جلسه مذاکره شوید، به احتمال خیلی زیاد، شکست می خورید.

جالب است که شرکت های هواپیمایی و برخی از دانشگاه های پزشکی تاکید دارند که پروازهای هوایی و تفاوت ساعتی، تاثیر شدید برای روی تصمیم گیری دارد و توصیه می کنند برای هر ساعت تفاوت بین دو منطقه، چندساعت را برای استراحت اختصاص دهید.

توصیه اول 

برای مذاکره هایی که قرار است در شهرهای دیگر یا کشور دیگری داشته باشید، حتماً یک روز زود حرکت کنید. بعنوان مثال برای مذاکره هایی که در کشور خودمان دارید، حتماً شب قبل از جلسه در آن شهر حاضر باشید و اگر طرف مقابل (مانند مثال شرکت کوشا و پویا) تصمیم گرفت برای شما بلیط تهیه کند، حتماً بخواهید روز قبل بلیط تهیه کند و اگر آنها حاضر به این کار نشدند، خودتان بلیط تهیه کنید و روز قبل به مقصد برسید تا خستگی سفر شما را در مذاکره اذیت نکند.

توصیه دوم 

اگر احیاناً طرف مقابل شما فردی مهمانواز است و ممکن است به محض رسیدن شما، تصمیم بگیرد تمام جاذبه های شهر را به شما نشان بدهد و تا پاسی از شب با شما باشد، می توانید زمان حضورتان را به او اعلام نکنید تا فرصت استراحت داشته باشید.

حالت دوم ترفند جنازه در مذاکره

تیم مقابل به دوگروه تقسیم می شوند. گروه اول وارد گفتگو و مذاکرها می شود و تمام تلاش خودش را می کند تا انرژی شما را کم کنند. آنها مدام از شما سوال می پرسند و شما را وادار به حرف زدن می کنند، ممکن است حرفی بزنند که باعث شود کمی عصبی شوید و صدایتان را بالا ببرید و یا نیاز باشد موضوعی را خیلی بیشتر و کامل تر توضیح بدهید. ممکن است خودشان را به ندانستن بزنند و بخواهند یک مورد را بارها توضیح دهید که همین موضوع شما را کلافه می کند.

زمانی که شما خسته شدید، تیم دوم که تاکنون ساکت بوده است، وارد بازی مذاکره می شود. این تیم سرحال و پرانرژی وارد چانه زنی با شما می شود و از خستگی شما سواستفاده میکند و امتیازهای بیشتری از شما می گیرد.

توصیه سوم 

زمانی که احساس کردید تیم روبرو به دو قسمت تقسیم شده و یکی از گروه ها، ساکت است و حرفی نمی زند (مشغول استراحت است) از آنها سوال بپرسید و آنها را هم وارد فرایند مذاکره کنید. (اجازه استراحت به آنها ندهید.)

این مطلب را هم بخوانید: چگونه با یک گروه و یک تیم مذاکره کنم؟

توصیه چهارم 

اگر متوجه شدید که تیم روبرو از این ترفند استفاده می کند، شما هم سریعاً می توانید با تیم خودتان هماهنگ کنید و به دو گروه تقسیم شوید تا یک گروه برای ادامه مذاکره با تیم پرانرژی، انرژی کافی داشته باشد. البته برای این کار باید از قبل برنامه ریزی دقیق و هماهنگی حرفه ای بین اعضا تیم داشته باشید.

توصیه پنجم 

همیشه قبل از مذاکره انرژی کافی داشته باشید. حتماً قبل از مذاکره به اندازه کافی استراحت کنید و همچنین غذای مناسب بخورید. گاهاً دیده می شود که فردی، صبح و پیش از یک مذاکره مهم، صبحانه نمی خورد و وارد جلسه مذاکره می شود. همانطور که توصیه می کنند پیش از مذاکره های مهم، غذای سنگین نخورید، غذا نخوردن هم می تواند به مذاکره و تصمیم گیری شما آسیب بزند.

توصیه ششم

مذاکره مکانی برای تعارف و خجالت کشیدن نیست. اگر احساس کردید که خسته هستید و تمرکز فکری ندارید یا احساس کردید تیم روبرو از این ترفند ناشایست استفاده می کند. پیشنهاد زمان استراحت بدهید و از تیم روبرو بخواهید که دقایقی را استراحت کنید. این کار خیلی ساده است. شما می توانید بگویید: “اگر موافق باشید دقایقی را استراحت کنید و یک چایی باهم صرف کنیم”

این مطلب را بخوانید: مراقب ترفندهای مذاکره باش (تسلط بر سه ترفند پرکاربرد در مذاکره)

توصیه هفتم 

سکوت ابزار بسیار خوبی است که در مذاکره و بخصوص در مقابل این ترفند کاربرد دارد. شما اگر بتوانید بیشتر از آنکه حرف بزنید، سکوت کنید و به حرف های طرف مقابل گوش دهید، کمتر درگیر این دام می شوید که سعی می شود کاری کند که شما با حرف زدن های متوالی خسته شوید.

نتیجه گیری

ما اینجا یکی از ترفندهای ناجوانمردانه مذاکره را مرور کردیم و این یادگیری برای این نیست که بدانیم چطور از این روش و ترفند استفاده کنیم، بلکه برای این است که درگیر این ترفندها نشویم. مطمئناً شما هم می دانید که استفاده از این ترفندها هم اخلاقی نیست و هم می تواند اعتبار و آبرو را زیر سوال ببرد. یک مذاکره کننده حرفه ای سعی می کند با اصول و روش های درست به خواسته های خودش دست پیدا کند نه با استفاده از تله و فریب دادن طرف مقابل.

این مطلب در مجله موفقیت نیز چاپ شده است.