یکی از ترفندها و ابزارهایی که در مذاکره استفاده می شود و می تواند آسیب زننده باشد، دروغ است. همه ما کم بیش دچار این دام شده ایم و حتی ممکن است از آن استفاده کرده باشیم. مطالعات پل اکمن، یکی از اساتید رفتارشناسی و متخصص در دروغ شناسی، نشان می دهد که ما انسان ها در هر ۱۰ دقیقه ۳ دروغ می گوییم، مطالعات Pamela Meyer هم می گوید انسان ها در روز ۱۰ تا ۲۰۰ دروغ می گویند.

در این مطلب می خواهیم به این بپردازیم که با دروغ چه باید کرد؟

انواع دروغ

معمولاً دروغ ها را به دو دوسته دروغ های سفید و سیاه تقسیم می کنند و منظور پل اکمن از ۳ دروغ، مجموعه دروغ های سفید و سیاه است.

دروغ سفید: دروغی است که آسیبی به مخاطب نمی زند.

چند مثال از دروغ های سفید:

• می دونستید من روزی ۴ ساعت مطالعه می کنم؟ (واقعیت: روزی نیم ساعت کتاب می خونم)
• می دونستید هر روز ساعت ۴ صبح بیدار میشم و تا ۲ شب کار می کنم؟ (واقعیت: ۶ بیدار میشم و تا ۸ شب کار می کنم)
• دیشب اصلاً خوابم نبرد (واقعیت: ساعت ۲ شب خوابیدم و ۷ بیدار شدم)

دروغ سفید شاید در ظاهر آسیبی به مخاطب نمی زند و بی تاثیر است، اما به مرور زمان به ما برچسب خالی بند زده می شود و حرف هایمان پذیرفته نمی شود و از طرفی از درون خودمان را نابود می کنیم.

دروغ سیاه: این دروغ به مخاطب آسیب می زند.

چند مثال از دروغ های سیاه:

• دیروز همکارت داشت پیش مدیر صحبت می کرد، فکر کنم داشت زیرآب تو را می زد (واقعیت: اصلاً چیزی نشنیدم و نفهمیدم در مورد چی صحبت می کنند.)
• هزینه تمام شده این محصول ۱۰۰۰ تومان است (واقعیت: قیمت تمام شده فقط ۲۰۰ تومان است.)
• من شبیه کار شما را برای ۵ شرکت دیگر انجام دادم (واقعیت: من هیچ تجربه ای در این کار ندارم)

دروغ در مذاکره

همه ما در مذاکره هایمان با دروغ مواجه هستیم و ممکن است دروغ بشنویم. در مواجهه به دروغ سه حالت می تواند بوجود بیاید:

دروغ را  همان لحظه متوجه می شویم: زمانی که مخاطب به ما دروغ می گوید، با توجه به اطلاعاتی که دارم، متوجه دروغ و یا فریب او می شوم. این حالت بهترین حالت ممکن است.

دروغ را بعداً متوجه می شوم: مذاکره تمام می شود، قرارداد می بندیم و در حین همکاری متوجه می شوم که در شروع کار به من دروغ گفته شده است. (حتی ممکن است سالها بعد از اتمام همکاری متوجه دروغ بشوم.) معمولاً در این مواقع شاید نتوانیم اقدام خاصی انجام بدهیم.

دروغ را هیچگاه متوجه نمی شوم: خیلی اوقات ممکن است حتی بعد از مذاکره هم متوجه نشوم که من دروغ گفته شده است.

 چگونه دروغ را بشناسم؟ 

برای شناخت دروغ، یک ابزار استفاده از زبان بدن و شناخت علائم چهره است که یک کار احتمالی است و درصد خطای بالایی دارد، اما می توانند یک راهکار باشند که البته ما قصد نداریم در این مطلب به این موضوعات بپردازیم. (طبق بررسی ها خیلی از انسان ها معتقد هستند می توانند با توجه به زبان بدن دیگران، با احتمال بالایی متوجه دروغ گفتن دیگران بشوند، اما  واقعیت این را نشان می دهد که افراد حرفه ای و متخصص هم با درصد چندان بالایی نمی توانند از زبان بدن و علائم چهره متوجه دروغ بشوند، دیگر چه برسد به عموم مردم که اطلاعات و تخصص چندانی ندارند)

راه دیگر برای تشخیص دروغ که راهکار مطمئن تری هم هست، آماده بودن و تسلط بر جلسه مذاکره است. زمانی که برای یک جلسه مذاکره، بصورت کامل آماده باشیم و اطلاعات کافی داشته باشیم، خیلی ساده می توانیم دروغ ها و فریب های احتمالی را حدس بزنیم.

کسی که با آمادگی وارد جلسه مذاکره می شود و با چشم و گوش باز مذاکره را پیش می برد و با دقت به حرفه های طرف مقابل گوش می دهد و صحبت های مختلف او را کنار هم می چیند، خیلی راحت تر می تواند دروغ ها را حدس بزند.

پیشنهاد ما این است که بجای حدس و گمان براساس زبان بدن (مثلاً می گویند، اگر طرف مقابل گوش یا بینی را خاراند، احتمالاً دروغ می گوید) اطلاعات خودمان را از موضوع مذاکره و رقبا و … کامل کنیم و با آگاهی کامل وارد جلسه مذاکره شویم.

اگر متوجه دروغ شدم چه کنم؟

زمانی که متوجه شدید که طرف مقابل به شما دروغی گفته است، باید کاری کنید که جریان مذاکره به مسیر اصلی و مسیر صداقت برگردد. البته باید مراقب باشید که به طرف مقابل برچسب دروغگو نزنید.

تعجب کنید 

اولین عکس العمل تعجب کردن است، گرد شدن چشم هایتان و کمی تعجب این سیگنال را به طرف مقابل می دهد که به دروغ گفتن ادامه ندهد.

از قانون پل طلایی استفاده کنید

بیش از ۲۰۰۰ سال پیش فردی به نام سان تزو، اصول جنگ را به فرماندهان جنگی می آموخت، یکی از اصول او، پل طلایی بود. او می گفته، اگر دشمن از پلی گذشت و به شما حمله کرد، پل پشت سر او را خراب نکنید، چرا که با تمام توانی که دارد با شما می جنگند، بلکه پل پشت سر او را از طلا بسازید تا با کوچکترین مقاومت شما، با افتخار عقب نشینی کند.

همین اصل را در مواجهه با دروغ هم توصیه می کنند. معمولاً توصیه می شود، به صورت مستقیم نگویید که “دروغ نگو، این اطلاعاتی که دادی دروغ است” و … بلکه از قانون پل طلایی استفاده کنید.

قبل از اینکه برایتان مثال بزنم، یک جمله  از داستان حضرت سلیمان و هدهد را مرور کنیم:

زمانی که همه موجودات به حضور حضرت سلیمان آمدند، حضرت متوجه عدم حضور هدهد شد و گفتند: “هدهد در جمع ما نیست یا من او را نمی بینم؟”

حضرت سلیمان نگفتند که چرا هدهد غایب است، چون ممکن بود از پشت موجود بزرگ تری بیرون بیاید و اعلام حضور کند، گفتند: “آیا نیست یا ما اورا نمی بینیم” ایشان برای خودشان راه فراری قرار دادند که اگر هدهد در جمع حضور داشت، حرفشان زیر سوال نرود.

برای اینکه بتوانید به دیگران راه فرار از دروغ را به بدهید و هم اینکه اگر اشتباه کرده اید، آبرویتان حفظ شود، شما هم می توانید شبیه همین دیالوگ را استفاده کنید.

دروغ در مذاکره

سناریو زیر را مطالعه نمایید.

یک تیم جوان برای مذاکره با یک شرکت بزرگ و قدیمی جهت اجرای یک پروژه وارد مذاکره می شوند. شرکت جوان برای اینکه بتواند در این مذاکره پیروز شود و پروژه را دریافت کند، در پیشنهادی که ارائه کرده است، کمی تغییرات مالی اعمال می کند که این تغییرات واقعی نیست.

مدیر شرکت قدیمی بعد از چک کردن، پیشنهاد شرکت جوان می گوید:

“امروز روز پرکاری داشتم و خسته بودم. من طرح شما را بررسی کردم، بنظرم در قسمت مسائل مالی، ایراداتی هست، حال نمی دانم من اشتباه می کنم یا همکاران شما دچار اشتباه شده اند. من پیشنهاد می کنم که شما هم این اطلاعات را مجدداً بررسی بفرمایید و در جلسه بعد در خصوص آنها مجدد صحبت کنیم.”

در این دیالوگ، مدیر شرکت بزرگ، هم راه فرار برای خودش ساخت که اگر اطلاعات درست بود، بهانه خستگی را بیاورد و هم راه فرار برای شرکت جوان که اگر تمایل به همکاری و جبران دروغ را داشته باشند، بتوانند اشتباهش را جبران کرده و به مذاکره ادامه بدهند.

جمع بندی

چه بخواهیم و چه نخواهیم، هستند کسانی که از دروغ برای پیشبرد منافع خودشان استفاده می کنند و مطمئناً هم من و هم شما موافق هستید که دروغ نمی تواند ابزار درست و مناسبی برای پیشبرد مذاکره باشد. اما مهم است که حواسمان باشد تا مبادا در دام و فریب این افراد گرفتار شویم و امتیازهایی به آنها بدهیم که نباید داده شود.

هرچقدر با تسلط بالاتری مذاکره کنیم و نشان بدهیم که برای مذاکره آماده هستیم. (تفاوتی بین مذاکره عاطفی و تجاری نیست) احتمال شنیدن دروغ هم کمتر می شود.

این مطلب در مجله موفقیت نیز چاپ شده است.