فروشندگی از آن دسته شغل هایی هست که هر فردی را با هر جایگاه و تحصیلاتی می توان در آن یافت. از یک یچه کم سن و سال که کنار خیابان دستفروشی می کند تا مدیر شناخته شده یک شرکت بزرگ، همگی فروشنده هستند.

برای موفق شدن در شغل فروشندگی اصول و نکات فراوانی وجود دارد که هرکدام به نوبه خود می تواند مفید و کارگشا باشد. برخی از این فنون برای فروش های رودرو و حضوری که محصول به مصرف کننده نهایی فروخته می شود (B2C)  کاربرد دارد و برخی دیگر هم در مذاکره های تجاری (B2B).

در این مطلب به سراغ یک نکته می رویم که در هر مذاکره فروشی می تواند به کمک کند تا شما فروشنده موفقی باشید.

سعی کنید مشتری را قهرمان ماجرا کنید

بعنوان فروشنده اگر بتوانید در هر مذاکره فروشی و در هر جایگاهی، کاری کنید که مشتری حس قهرمان بودن و مهم بودن بکند، یک قدم بزرگ به سمت موفقیت در فروش برداشته اید.

برخی از فروشنده ها این کار را بخوبی می دانند و انجام می دهند و زیاد هستند فروشنده هایی که با رفتارهای مختلف این حس را منتقل نمی کنند و حتی بدتر، حس تخریب و سرخوردگی در مشتری ایجاد می کنند.

شاید ساده ترین راه برای قهرمان کردن مشتری، احترام به او باشد.

به مشتری احترام بگذارید

این سرتیتر خیلی ساده است، اما همین موضوع ساده را خیلی از فروشنده ها رعایت نمی کنند. چقدر برای شما اتفاق افتاده است که وارد فروشگاهی شوید و همان ابتدا به خاطر رفتار نامطلوب فروشنده یا عدم پاسخ صحیح به شما، آنجا را ترک کرده باشید بدون اینکه ببینید محصولات چه هستند و چه کیفیتی دارند؟

سعی کنید وقتی مشتری نزد شما می آید بلند شوید، لبخند بزنید و از او به گرمی استقبال کنید. فراموش نکنید در حضور مشتری شما باید ارتباط چشمی مطلوب را برقرار کنید و اینگونه نباشد که مانند خیلی از فروشنده ها از ابتدا تا انتهای توضیحاتتان مدام نگاهتان به گوشی  موبایل باشد.

نشان دهید که می توانید زندگی و کسب و کار مشتری را بهتر کنید

شما باید در صحبت ها و گفتگوهایتان نشان دهید که توانایی بهتر کردن زندگی و کسب و کار مشتری را دارید و محصول یا خدمات شما می تواند نیازهای مشتری را برآورده کند. سعی کنید زمانی که از محصول یا خدمات خودتان صحبت می کنید، مواردی را در صحبت هایتان بگنجانید که نشان دهد محصولات شما چه منفعت هایی برای مشتری شما دارد.

– برای این موضوع و حرفه ای شدن در این زمینه دوره مجازی فروش منافع می تواند به شما کمک کند.

جایگاه مشتری را بالا ببرید

مطمئناً فروشنده های موفق اطلاعات خوبی از محصول و خدماتی که ارائه می دهند دارند (البته متاسفانه زیاد می بینیم فروشنده هایی که اصلاً هیچ اطلاعاتی، حتی جزئی و پیش پا افتاده، از محصولی که می فروشند ندارند 😡 🙁 )

اما مسئله اینجاست که مشتری ها هم زمانی که می خواهند خریدی انجام بدهند، بخصوص اگر مبلغ خرید بالا باشد، در خصوص محصول تحقیق می کند، در اینترنت سرچ می کند و از دیگران می پرسد، به همین سبب ممکن است در خصوص محصول یا خدمات شما نظری بدهد که آن نظر از دیدگاه شما اشتباه است.

فروشنده های غیرحرفه ای و ناشی به محض شنیدن این نظرات، سعی در تخریب مشتری می کنند و به گونه ای رفتار می کنند که گویی در میدان مبارزه هستند و این مشتری هم دشمن بزرگ آنهاست و باید پشت او را با تمام قدرت به خاک بزند. این فروشنده ها از جملاتی این چنین استفاده می کنند: “چه کسی این حرف را به شما زده؟”  “اینا حرفای کوچه بازاریه، اصلاً درست نیست” – ” از شما بعیده این حرفها و چرندیات را باور کنید”

فروشنده حرفه ای تلاش می کند بگونه ای رفتار کند و صحبت کند که کوچکترین بی احترامی به مشتری نکرده باشد و در عین حال او را متقاعد نماید. این فروشنده ها از عباراتی مانند “حق با شماست، حرف شما را می فهمم و ….” استفاده می کنند و در کمال احترام توضیحات کاملتری را می دهند.

(پیشنهاد می کنم در دوره مجازی فن بیان و ارتباطات کلامی شرکت کنید و با اصول کامل برقراری ارتباط با دیگران آشنا کنید.)

بیشتر از اینکه حرف بزنید، بشنوید

هنوز هم هر وقت این جمله را می گویم خیلی از فروشنده ها گارد می گیرند که ما فروشنده ایم و کار فروشنده حرف زدن است، اصلاً مگه مشتری چی میخواد بگه که من باید به حرفاش گوش کنم؟!

به تجربه دریافته ام که موفقیت بیشتر زمانی حاصل می شود که بجای اینکه بیشتر حرف بزنید، بیشتر بشنوید. با اینکار علاوه بر اینکه بصورت کامل خواسته های مشتری را می فهمید، از جانب مشتری هم بعنوان فردی مودب و جذاب دیده می شوید.

دیل کارنگی در کتابش می گوید: ” از فردی پرسیدند چرا دیگران تو را فردی خوش صحبت و جذاب می دانند؟ او جواب می دهد: چون بیشتر از آنکه حرف بزنم، گوش می دهم.”

نکاتی که خدمتتان عرض کردم، همگی به شما کمک می کند تا بتوانید مشتری را در جایگاهی بالاتر قرار بدهید و عملاً او را قهرمان ماجرا کنید. مطمئن باشید با رعایت این موارد می توانید فروش های بهتری داشته باشید.