وقتی مجبورید با دوستان و خانواده مذاکره کنید، مذاکرات می توانند پیچیده شوند

حتماً شما هم شنیده اید و یا شاید شما هم به این جمله معتقد باشید که “راه انداختن کسب و کار و یا انجام معامله و مذاکره با آشنایان، کار اشتباهی است.“

اما آیا همیشه باید از فرصت مذاکره با دوستان و خانواده خود پرهیز کرد؟

زیاد هستند کسانی که در این زمینه سیاستی کاملاً سخت گیرانه دارند و به هیچ وجه حاضر نیستند با خانواده و دوستان خودشان وارد معامله و مذاکره شوند و همین موضوع می تواند باعث از بین رفتن فرصت هایی شود که ممکن است هر کدام از آنها بسیار ارزشمند و عالی باشند.

در این مطلب تصمیم داریم در این خصوص بیشتر صحبت کنیم و به سه موقعیت در مذاکره که ممکن است با خانواده و دوستانمان به آن برخورد کنیم، می پردازیم و نکاتی را خواهیم گفت که می تواند به ما کمک کند که در معامله و مذاکره با دوستان و آشنایان، عملکرد بهتری داشته باشیم.

این مطلب برداشتی از مطالب سایت PON از دانشگاه هاروارد است.

.

سه موقعیت در مذاکره که ممکن است در مذاکره با خانواده و دوستان به آن برخورد کنید

موقعیت مذاکره ای اول: معاملات تجاری

آیا تا به حال با دوستان یا یکی از خویشاوندانتان در مورد قیمت یک کالا، مثل یک خودروی دست دوم، یا احداث یک وب سایت، مذاکره کرده اید؟ اگر برایتان پیش آمده؟ اگر پیش آمده است، چگونه به پایان رسیده است؟ اکنون فکر کنید چه اتفاقی می افتاد اگر به جای آن با یک غریبه مذاکره می کردید.

در  آن صورت، فکر می کنید قیمت نهایی برای شما بهتر رقم می خورد یا بدتر؟

معمولاً هر فردی در مذاکره با یک فرد غریبه سعی می کند بگونه ای مذاکره کند و معامله را پیش ببرد که بهترین اتفاق برای خودش بیافتد و به نتایج بهتری دست پیدا کند، اما اگر مجبور باشد با دوستان یا خانواده خودش مذاکره کند، موضوع کاملاً متفاوت می شود و دیگر صرفاً خواسته های خودش مهم نیست.

معمولاً روابط دوستانه و خانوادگی براین اصل استوار است که ما تلاش می کنیم تا رفاه یکدیگر را کامل کنیم نه اینکه صرفاً خودمان امتیاز بدست بیاوریم و سود کنیم، به همین خاطر معمولاً معامله های خانوادگی، اگر درست پیش برود می تواند پربار و پر منفعت برای طرفین باشد.

در مقابل این موضوع در مذاکرات تجاری بدنبال کسب بیشترین سود و امتیاز هستیم و انتظار داریم در مقابل زمان و هزینه ای که می کنیم، بیشترین عایدی را بدست آوریم.

(این مطلب را هم بخوانید: یک نکته در عقد قرادادهای تجاری)

نکته اصلی اینجاست که خیلی ها زمانی که می خواهند با آشنایانشان معامله ای بکنند، بین این دو موضوع گیر می کنند که تا چه حد باید از خواسته های خودشان به خاطر مخاطبی که در زمره خانواده و یا دوستان است، کوتاه بیایند.

علاوه بر این، به نظر می رسد که زمانی که دو مذاکره کننده رابطه نزدیکی با یکدیگر دارند، باعث کاهش رقابت های نامطلوب و بهبود تبادل اطلاعات می شود

با این حال برخی تحقیقات نشان داده اند که ما با غریبه ها با رضایت و خلاقیت بیشتری نسبت به دوستانمان روبرو می شویم، چرا که بیش از حد مایل هستیم با دوستانمان سازش کنیم.

به علاوه، به جای تقسیم کردن مجموعه ای از منابع بر اساس شایستگی، همه ما زمانی که با دوستانمان مذاکره می کنیم، مایل هستیم تقسیم بندی عادلانه ای بین طرفین مذاکره داشته باشیم و به هر فردی که درگیر معامله بوده است سهمی عادلانه و مساوی اختصاص یاید و این موضوع راه حلی است که اغلب غیر منطقی است. (این مطلب را بخوانید: اعتماد در مذاکره چیست و چگونه اعتماد ایجاد کنیم؟)

تمایل برای اجتناب از ناامنی و هر نوع درگیری که بتواند به این رابطه آسیب برساند، ممکن است به یک توافق نامه و تفاهمی منتهی شود که ممکن است به ضرر یکی از طرفین یا هر دو طرف مذاکره باشد و پایین تر از حد قیمت اصلی مذاکره صورت بگیرد.

در مطالعه ای در سال ۲۰۰۶ دیوید آر. ماندل، پژوهشگر تحقیقات دفاع و توسعه از کانادا، انجام داد، دریافت هنگامی که شرکت کنندگان در یک تحقیق خواسته شد یک سی دی موسیقی را به دوستشان بفروشند، کمتر از قیمت واقعی و مدنظر پیشنهاد دادند، اینگونه به نظر می رسد که «دادن» چیزی به دوستان (حتی اگر برای آن پول پرداخت کنیم) باعث می شود به یک هنجار سخاوتمندانه برسیم؛ هنجاری که در حال حاضر هنگام خرید چیزها وجود ندارد.

این یافته ها به ما چه می گویند؟ برای بهبود کیفیت هدفمند معامله، وقتی با دوستانتان مذاکره می کنید به جای این که تلاش کنید از مزایای ویژه یکدیگر به هم بدهید، پیشاپیش بپذیرید که به ارزش بازار یک مورد کالا یا خدمات بسنده نخواهید کرد. البته سعی کنید در مورد مشکلات پیش روی مذاکره با یکدیگر بحث کنید. در نهایت، قبول کنید که شما می توانید با مذاکره با یک غریبه، معامله ای بهتر را رقم بزنید.

موقعیت مذاکره ۲: پیشنهاد ویژه

گاهاً پیش می آید که ما موقعیتی داریم و می توانیم کاری را برای یک تعداد مشخص انجام بدهیم، بعنوان مثال می توانیم تعداد محدودی وام قرض الحسنه به واجدین شرایط بدهیم و یا افرادی را برای سازمانی استخدام کنیم. در این مواقع هم ممکن است بخواهیم با آشنایان و نزدیکان خودمان وارد مذاکره شویم و این امتیازها و پیشنهادهای ویژه را به آنها بدهیم.

نکته مهم در اینجا در این مواقع در نظر گرفتن مرز بین بین مهربانی و رفتار غیر اخلاقی است.

به عنوان مثال بین سال های ۲۰۰۵ تا ۲۰۰۹ میلادی، حدود ۸۰۰ متقاضی فاقد صلاحیت به دلیل وابستگی به مقامات، در دانشگاه ایلینوی پذیرش شدند.  حتی در این مورد رئیس دانشگاه هم این اقدام را انجام داده بود. این رسوایی باعث شد برخی از مقامات عالی استعفا بدهد، برخی به اتهام فساد محکوم شوند و همچنین روند پذیرش دانشگاه مورد بازنگری قرار بگیرد.

رسوایی دانشگاه ایلینوی می تواند آسیب هایی را نشان دهد که ما هنگام اعطای امتیاز به نزدیکانمان در جلسات مذاکرات و معاملات کسب و کار بر دیگران تحمیل می کنیم. این واضح است، در برابر هر متقاضی فاقد صلاحیتی در دانشگاه پذیرش می شده، یک متقاضی واجد صلاحیت وجود داشت که نامه عدم پذیرش دریافت می کرد.

مکس اچ. بازرمن و ان. ای. تنبرانسل، در کتاب خود با عنوان “نقاط کور”: چرا ما در انجام کار درست شکست می خوریم و چه باید کرد (انتشارات دانشگاه پرینستون، ۲۰۱۱) داستان دانشگاه ایلینوی را به عنوان نمونه ای از استثنا قائل شدن درون گروهی در نظر می گیرند؛ یعنی تمایل مشترک انسان ها به رفتار ویژه با کسانی که به ما شبیه یا به ما نزدیک هستند، از جمله اعضای خانواده و دوستان.

وقتی برای کمک به کسی که به ما نزدیک است مذاکره می کنیم تا به منابع کمیاب یا یک فرصت (مانند یک شغل، وام بانکی یا یک نقطه در لیست پذیرش) دسترسی پیدا کند، معمولا بر این تمرکز می کنیم که چگونگه مفید و مؤثر باشیم. در همین حال، ما این واقعیت را نادیده می گیریم که اقدامات ما می تواند به ضرر کسانی تمام شود که به ما نزدیک نیستند و صلاحیت اصلی را آنها دارند.

این نوع رفتار که بازرمن و تنبرانسل به عنوان رفتار غیرقانونی طبقه بندی می کنند، می تواند آشکار یا غیر عمدی باشد.

 دفعه بعدی که وسوسه شدید برای برخورد ویژه با کسی که به شما نزدیک است مذاکره کنید لحظه ای فکر کنید که ممکن است دیگران هم از طریق اقدامات شما آسیب ببینند. این نوع بازتاب کمک می کند تا اطمینان حاصل کنید که رفتار شما در مذاکره با استانداردهای عالی اخلاقیتان هماهنگ است و در مذاکره های اینچنینی حد و مرز دوستی را کنار بگذارید و از به همگان به صورت یکسان نگاه کنید.

موقعیت مذاکره ۳: شراکت در کسب و کار

شما در حال انجام کسب و کار با یک دوست (همسر، خواهر، برادر، یا فرزند) هستید اما در حال حاضر می خواهید از آن خارج شوید. چگونه می توانید بدون از بین بردن رابطه شخصی خود، بر سر انحلال روابط کاری مذاکره کنید؟

در اینجا یک مثال مذاکره از زندگی واقعی را می بینیم: در سال ۲۰۰۸، هنری الگانیان پس از بیش از ۲۵ سال کسب و کار با دو برادر خود، دریافت که زمان آن فرارسیده تا کسب و کار چند میلیارد دلاری املاک در نیویورک سیتی را منحل کند و با مسئولیت خودش از آن خارج شود.

خوشبختانه آنها از قبل بصورت دقیق همه موارد را مشخص کرده بودند و براحتی توانستند سهم ها را بصورت عادلانه تقسیم کنند و در کار برادران و همچنین ارتباط آنها خللی وارد نشود.

کلید راه حل های مالی صلح آمیز و مؤثر الگانیان چه بود؟ مطمئناً پیش بینی و برنامه ریزی دقیق.

 اساتید دانشکده حقوق هاروارد، فرانک ای.ساندر و رابرت سی. بوردن، هنگام شروع یک رابطه تجاری با کسی که به شما نزدیک است، این موارد را توصیه می کنند:

وقت گذاشتن برای بحث در مورد هنجارها، استانداردها و فرآیندهای مورد استفاده برای حل هر گونه اختلافات یا تغییرات قابل توجه در کسب و کار که ممکن است به وجود بیاید.

هنگامی که یک سرمایه گذاری جدید و هیجان انگیز سر بر می آورد، ممکن است کنترل کردن تعارض ها مشکل باشد. به هرحال با مشخص کردن همه موارد و صحبت در خصوص همه جنبه ها، پیش از شروع هر کاری، می توانید در آینده با خیال راحت به کارتان ادامه دهید و اقدام های بعدی را تعریف کنید.

نتیجه گیری:

یکی از سخت ترین کارهایی که ممکن است برای همه پیش بیاید، مذاکره و معامله با دوستان و آشنایان است. در این مطلب سه موقعیت را بررسی کردیم.

معامله های تجاری: اینکه ما با اقوام و دوستان معامله و خرید و فروش انجام دهیم. در این مواقع هنر اینجاست که این معامله خوب و عالی به سرانجام برسد و ما بتوانیم به عادلانه ترین حالت و همچنین به نحوی که کدورتی بین ما و آن آشنا بوجود بیاید، معامله کنیم. مطمئناً در این مواقع معامله با یک غریبه خیلی ساده تر است.

پیشنهاد های منحصربفرد: گاهاً ما پیشنهادها و موقعیت هایی داریم که ترجیح می دهیم آنها را بین اقوام و آشنایان تقسیم کنیم. این کار ضایع کردن حقوق افرادی است که صلاحیت لازم را دارند.

آینده کاری: اگر کسب و کاری را می خواهید با یک آشنا ایجاد کنید، حتماً پیش از شروع همه جوانب آن را بررسی کنید و موارد را مکتوب کنید تا در آینده به مشکلی برنخورید.

مطمئناً معامله و مذاکره با دوست و آشنا خوب است اما مشکلات و پیچیدگی های خاص خودش را دارد. اما اگر هوشمندانه اقدام کنیم، می توانیم هم دوستی و رابطه ها را حفظ کنیم و هم اعتبار و وجهه خودمان را.