اصول و فنون مذاکره

قدرت در مذاکره

استفاده از قدرت در مذاکره شامل استفاده از فشارهای روانی، رفتاری و فیزیکی در مواجهه با طرف مقابل است. از قدرت باید به صورت مسئولانه استفاده شود: 

  • وقتی به کسی می گویید: «من دیگر هیچ وقت به شما اعتماد نمی کنم»، از فشار روانی علیه او استفاده می کنید.
  • وقتی به طرف مقابل می گویید: «الان می روم و تمام حساب مشترکمان را خالی می کنم»، از فشار رفتاری استفاده کرده اید.
  • وقتی با مشت به صورت طرف مقابل میکوبید، قدرت فیزیکی را مورد استفاده قرار داده اید.

قبل از هر چیز، این را بگویم که من استفاده از قدرت فیزیکی را در هیچ شرایطی تجویز نمی کنم (مگر آنکه بحث دفاع شخصی مطرح باشد!).

اما در زندگی هر یک از ما، مواقعی وجود دارد که استفاده از فشار رفتاری یا روانی توجیه پذیر است. تنها انگیزه ای که استفاده از قدرت را در مذاکره توجیه می کند، خارج کردن طرف مقابل از یک موقعیت و موضع غیر منطقی است.

قدرت در مذاکره

به عنوان مثال، ممکن است وقتی احساس کردید که روند یک مذاکره، بسیار طولانی و فرسایشی شده ، چمدان خود را جمع کرده و در همان حال بگویید: «این آخرین پیشنهاد من است». چنین حرکتی در واقع مثالی از بکارگیری ابزار قدرت در مذاکره است و معمولا زمانی مورد استفاده قرار میگیرد که از اثربخشی همه ابزارهای دیگر در مذاکره ناامید شده اید.

دومین چیزی که باید به خاطر داشته باشید این است که پس از بکارگیری ابزارهای قدرت، از نظر آماری، احتمال بکارگیری ابزارهای مشابه از سوی طرف مثابل را دوبرابر کرده اید.

پس در مورد استفاده از قدرت در مذاکره به طرو جدی فکر کنید. ابزارهای قدرت، مانند غول چراغ جادو هستند که به سادگی از چراغ بیرون می آیند، اما جمع کردن آنها و بازگشت به شرایط عادی، مهارتی مستقل و به مراتب سخت تر می طلبد.

آخرین نکته که باید به یاد داشت این است که انسان ها، پس از تسلیم شدن در برابر دیگری، احساس شرمندگی، از دست دادن آبرو و شکست خوردن می کنند. برای جبران این احساس، زمانی که طرف مقابل در برابر به کارگیری قدرت از سوی شما تسلیم شد، باید از ابزارهای حفظ آبرو و بازیابی آبرو استفاده کرده و اعتبار طرف مقابل را مجدداً برای وی احیا کنید.

 

متن فوق برگرفته از کتاب ۵۳ اصل مذاکره است

امتیاز 0 از 0 رای

مجتبی شیخ علی

من مجتبی شیخ علی هستم، مشاور، مدرس و نویسنده در زمینه ارتباطات، مذاکره و مدیریت کسب وکار ..//.. زندگی و کسب کار ما سراسر ارتباط و مذاکره است و قرار است در این سایت اصول آن را باهم مرور کنیم ..//..

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

بستن