معمولاً یکی از موضوعاتی که در مباحث اصول و فنون مذاکره ترویج دارد، این موضوع است که در مذاکره چه کسی شروع کننده باشد و اینکه اگر ما شروع کننده باشیم بهتر است یا بگذاریم مخاطب ابتدا مذاکره را شروع کند و ما نفر دوم باشیم؟ و یا به عبارتی نقطه شروع مذاکره چگونه است؟

سوالاتی از این دست، بسیار پرسیده می شود و در متن های مربوط به مذاکره در این خصوص صحبت های فراوانی می شود. به عنوان مثال در متنی که در فضای مجازی مثل تلگرام دست به دست می چرخد، از زبان پیتر دراکر نقل می کنند که در مذاکره همیشه نفر دوم باش تا بتوانی کنترل مذاکره را بدست بگیری.

اما سوال این است که آیا نفر دوم بودن همیشه خوب است؟ اصلاً در چه مواقعی بهتر است ما شروع کننده باشیم و در چه مواقعی بهتر است نفر دوم باشیم؟

یک نکته مهم مطرح است که منظور ما از شروع مذاکره، شروه تبادل اطلاعات و امتیازدهی است و زمانی که صرف گفتگوهای اولیه و احوال پرسی می شود را در نظر نداریم.

مزایا و معایب زمانی که در مذاکره نفر دوم باشیم

نفر دوم بودن در مذاکره مزایای مختلفی دارد و در بسیاری از آموزه ها به آن تاکید کرده اند. زمانی که شما نفر دوم هستید چندین مزیت برای شما بوجود می آید:

وقتی فرد مقابل مذاکره را شروع می کند، نقطه شروع را مشخص کرده و براساس این نقطه شروع می توان مسیر مذاکره را پیش برد. بعنوان مثال وقتی برای خرید خانه می روید و فروشنده همان ابتدا قیمت را به شما می گوید، شما می دانید که حدوداً تا چه حد می توانید برای این خانه چانه زنی کنید و اینکه آیا اصلاً می توانید برای خرید خانه اقدام کنید یا خیر.

زمانی که نفردوم در مذاکره هستید، براساس پیشنهاد نفر اول می توانید برآورد بهتری از  مذاکره داشته باشید و بفهمید سبک مذاکره مخاطب شما چیست و شما چه رفتار متقابلی را باید بروز دهید.

وقتی مخاطب شما اطلاعات می دهد شما می توانید نظرات و اطلاعاتی که در نظر داشتید را اصلاح و بهبود دهید، بعنوان مثال وقتی مشاهده می کنید مخاطب حاضر است که مبلغ قرارداد را بصورت کامل بدهد، شما می توانید مواضع خودتان را برروی دریافت مبلغ بیشتری برای پیش پرداخت را کنار بگذارید و بر روی مواضع دیگرتان  تمرکز کنید و یا زمانی که می بینید مخاطب شما خیلی سرسخت هست و تمایل زیادی به چانه زنی دارد، در قیمت اولیه ای که می خواهید بدهید، تجدید نظر کنید.

زمانی که اطلاعات کافی در حوزه کاری ندارید توصیه می شود نفر دوم باشید تا مبادا صحبتی نکنید که مسیر مذاکره را آشفته کند و در ادامه نتوانید مذاکره را جمع کنید.

در کل زمانی که نفر دوم هستید خیلی راحت تر می توانید گفته ها و حرف هایتان را مدیریت کرده و تعدیل کنید، چرا که هنوز اطلاعاتی را روی میز مذاکره نذاشته اید اما زمانی که حرف زدید، اصلاح گفته هایتان کار دشواری است.

چه زمانی بعنوان نفر اول در مذاکره باشیم؟

لیگ تامپسون عقیده دارد که زمانی که نخستین پیشنهاد را شما می دهید، قدرتمندتر هستید و قدرت مذاکره در دستان شماست او در کتابش می گوید، مطالعات نشان داده، پیشنهاد اولیه و نتیجه مذاکره تا ۸۵% با یکدیگر همبستگی دارد.

  زمانی که شما قدرت بیشتری دارید و می خواهید قدرت خودتان و تسلط و موضع محکم خودتان  را نشان دهیدبهتر است شروع کننده مذاکره باشید تا بتوانید بهتر مذاکره را کنترل کنید و به سمتی که می خواهید آن را هدایت کنید.

این قدرت می تواند شامل اطلاعات هم باشد. اگر اطلاعات شما از موضوع مذاکره بیشتر است و تسلط بهتری دارید، توصیه می شود شما شروع کننده باشید.

  زمانی که مخاطب شما اطلاعات کمی از موضوع مذاکره دارد بهتر است شما شروع کننده باشید و اجازه ندهید او شروع کند. موضوعی که در جلسات مذاکره برای مشاوره مدیریت در سازمان ها زیاد دیده می شود، معمولاً اگر صبر کنیم که مدیر کسب و کار پیشنهاد حق الزحمه مشاوره را بدهد، او قیمتی به مراتب پایین را اعلام می کند و تصحیح این قیمت کار دشواری است.

 بعنوان مثال فرض کنید حق زحمه یک مشاور مدیریت به ازا هر ساعت ۱۰۰۰ تومان است و او در جلسه مذاکره از مدیر کسب وکار می خواهد که نظرش را در خصوص قیمت بدهد، این مدیر هم می گوید ما بودجه ای که در نظر گرفته ایم این است که به ازا هر ۱۰ ساعت مشاوره شما، مبلغ ۱۰۰۰ تومان پرداخت کنیم.

این مشاور، شاید هیچگاه نتواند این مدیر را قانع کند که قیمت او ساعتی ۱۰۰۰ تومان است، اما اگر همان ابتدا قیمتش را اعلام می کرد، شاید بهتر می توانست این مدیر را متقاعد کند.

در ارائه پیشنهاد اول ۳ نکته مهم به ذهنم می رسد که لازم است آنها را بدانید:

نکته اول

موضوع قابل توجهی که در ارائه پیشنهاد اولیه وجود دارد و همواره باعث ترس می شود که مذاکره کننده ها اولین پیشنهاد را ندهند، موضوعی با عنوان نفرین برنده است.

تصور کنید شما قصر فروش ماشینتان را دارید و برای مذاکره با یک خریدار قرار می گذارید، شما قیمت ماشین را در بازه ۴۲ تا ۴۵ میلیون برآورد کرده اید و در شروع مذاکره به خریدار قمیت ۴۵ میلیون را می گویید. خریدار هم بلافاصله قیمت شما را می پذیرد.

در این زمان شما مدام خودتان را ندامت می کنید و عبارت هایی این چنین را می گویید “چرا قیمت بالاتری نگفتم” ، “نکند ماشین گران شده و من نمی دانم،”   “نکند سرم کلاه گذاشته باشد” و …

نکته دوم

مراقب باشید پیشنهادی غیرمنطقی و خیلی فراتر از zopa ندهید، چرا که ممکن است مخاطب شما هم همین طور رفتارکند و رفتاری کاملاً سرسختانه از خود بروز دهد. (برای آشنایی با ZOPA یا ناحیه توافق پذیر در مذاکره کلیک نمایید.)

نکته سوم:

زمانی که شما اولین پیشنهاد را می دهید، معمولاً انسان ها دوست دارند چانه زنی کنند و موضع شما را تعدیل کنند. معمولاً پیشنهاد می شود در زمانی که امکان چانه زنی است، پیشنهاد اولیه خودتان را به صورت کاملاً منطقی اما کمی بالاتر از انتظار خودتان ارائه کنید تا راه چانه زنی هم هموار باشد.

به قول لی تامپسون، پیشنهاد نخست در مذاکره مانند یک مبنا و ستون محکم در مذاکره عمل می کند و این پیشنهاد مسیر مذاکره را مشخص می کند و نباید آنرا دست کم گرفت. لذا اگر نفر اول پیشنهاد می دهید، سعی کنید پیشنهادتان کاملاً سنجیده باشد و اگر نفر دوم هستید، باید کاملاً حساب شده مسیر مذاکره را طی کنید و به دقت مواضع خودتان را اعلام کنید.