اصول و فنون مذاکره

خنثی کردن اثر لنگرگاه ذهنی در مذاکرات

 

ما قبلاً در خصوص لنگرگاه ذهنی در مذاکره  یا همان تکیه گاه های ذهنی صحبت کردیم (اینجــــــا کلیک کنید) و گفتیم که چطور می توان مسیر ذهنی مخاطب را با لنگرانداختن تغییر داد.

نکته مهم در لنگرگاه ذهنی این است که یک مذاکره کننده حرفه ای باید بتواند پیشنهادی طرف مقابل که حکم لنگرذهنی دارد را شناسایی کند.

اما سوال مهم تری که اینجا مطرح می شود این است که اگر در مذاکره ای متوجه شدیم مخاطب در پیشنهاد اول را بگونه ای مطرح کرده است که می خواهد یک لنگر ذهنی بیاندازد، چگونه رفتاری باید از جانب بروز دهد؟

در ادامه پاسخ این سوال را که برداشتی از گفته های اساتید دانشگاه هاروارد است مرور می کنیم

لنگرگاه ذهنی
لنگرگاه ذهنی

ابتدا نگاهی بیاندازیم به رفتارهایی که نباید از ما سر بزند:

  • مانور زیاد و مخالفت زیاد بر روی پیشنهادی که حکم لنگر دارد، ندهید. زمانی که شما در خصوص این پیشنهاد خیلی زیاد بحث میکنید و چانه زنی می کنید تا این پیشنهاد را نپذیرید، عملاً بصورت غیر مستقیم این پیشنهاد را پذیرفته اید. خیلی اوقات با این چانه زنی های فراوان، در انتهای مذاکره، صحبت ها و توافق ها به سمتی پیش می رود که فردی که لنگرگاه ذهنی را انداخته، می خواهد.
  • سریعاً پیشنهاد متقابل ندهید: برخی هستند که تا پیشنهادی را می شنوند که بالاتر از حد معقول است و یا حس می کنند این پیشنهاد یا این صحبت حکم لنگرگاه ذهنی را دارد، سریعاً پیشنهادی متقابل و خارج از عرف می دهند. مثلاً فروشنده یک خط تولید قیمت بالای ۲ میلیارد تومان را برای تجهیزاتش اعلام می کند و مذاکره کننده سریعاً گارد می گیرد و می گوید بنظرم این خط بیشتر از ۲۰۰ میلیون نمی ارزد. در این مواقع دو طرف وارد یک جنگ چانه زنی می شوند و هر کدام می خواهد گفته خودش را به کرسی بنشاند.

–> این مطلب هم می تواند کاربردی باشد: (سبک و فنون مذاکره خودتان را بشناسید)

 

اولین گام برای مقابله با لنگرگاه ذهنی این است که مستقیم به مقابله این پیشنهاد برویم – البته محترمانه – بعنوان مثال می توان گفت : “این پیشنهاد شما فرسنگ ها با روند مذاکره ما فاصله دارد!”

دومین گام ارائه پیشنهاد خودتان است. همانطور که در بالا گفتیم، دچار این اشتباه نشوید که مستقیم پیشنهاد متقابل بدهید، شما ابتدا باید با یک جمله کوتاه مخالفت خودتان را بیان کنید و بگویید که این پیشنهاد نمی تواند در محدوده مذاکره ما بگنجد و سپس پیشنهاد بدهید. اگر پیش از اعلام مخالفت خودتان، پیشنهاد را اعلام کنید، عملاً گفته اید که رقم پیشنهادی مخاطب را بعنوان بخشی از محدوده چانه زنی پذیرفته اید.

نکته مهم دیگر که باز در بالا به آن اشاره کردم این است که مخالفت خودتان را خیلی به درازا نکشانید و سریعاً پیشنهاد خودتان را اعلام کنید. فراموش نکنید در مذاکره پیشنهادی که حکم نقطه مرکزی پیشنهادها را داشته باشد می تواند مسیر بهتری به مذاکره بدهد.

گام سوم این است که پس از ارائه پیشنهاد خودتان، دلایل محکم و معقول در تثبیت پیشنهاد خودتان ارائه کنید.

برای درک بهتر، سناریوی زیر را مرور می کنیم.

آقای حسنی مدیر یک مرکز آموزشی تصمیم دارد به مشتریان قدیمی و مشتریان خاص مجموعه خودش، یک بلیط استخر هدیه بدهد. او برای خرید تعداد حداقل ۱۰۰۰ عدد بلیط با یک مدیر استخر وارد مذاکره می شود. دیالوگ های زیر، پس از صحبت های اولیه و درخواست آقای حسنی در خصوص قیمت نهایی بلیط ها از مدیر استخر است. تصور کنید قیمت بلیط استخر بصورت آزاد ۲۰ هزار تومان است و حتی شما می توانید از سایت های تخفیف و فروشگاه ها این بلیط را با ۱۳ هزار تومان هم خریداری کنید.

مدیر استخر: پیشنهاد ما برای خرید یکجا ۱۰۰۰ بلیط، با احتساب ۴۰ درصد تخفیف که فکر می کنم تخفیف قابل قبولی هم باشد، برای هر بلیط ۱۲ هزارتومان است .

آقای حسنی که از قیمت ها آگاه است، متوجه این لنگرگاه ذهنی می شود.

آقای حسنی: ممنون از شما اما من فکر نمی کنم بتوانیم برای این رقم صحبت کنیم، چرا که نه تنها ما این رقم را نمی توانیم پرداخت کنیم، بلکه با توجه به اینکه درصدی از این رقم را قرار است شهرداری تامین کند، و آنها اعلام کرده اند حالت بهینه برای هر بلیط تنها ۵۰۰۰ تومان است و ما میخواستیم بر سر این رقم با شما صحبت بگیریم و تخفیفی هم روی این مبلغ دریافت کنیم.

 

دقت کنید، آقای حسنی ابتدا اعلام کرد این رقم در محدوده مذاکره نیست، سپس دلیل آورد و در ادامه دلیلش از یک مرجع بیرونی (شهرداری) هم جهت تایید صحبت هایش استفاده کرد.

نکته مهم دیگر در این دیالوگ این است که همان ابتدا، آقای حسنی نگفت که فروشگاه ها و سایت ها تک بلیط را با تخفیفی تقریباً نزدیک به تخفیف شما می دهند، چرا که ممکن بود مدیر استخر همان ابتدا حالت تدافعی بگیرد. این موضوعات اگر هم نیاز به بازگو کردن داشته باشد، بهتر است در اواسط کار و زمانی گفته شود که رابطه دوستانه ایجاد شده است..

بهرحال استفاده از لنگرگاه ذهنی می تواند کمک کند نتایج و دستاوردهای بیشتری از مذاکره داشته باشیم و همین موضوع برای طرف مقابل هم صادق است، لذا باید برای مقابله با این لنگرگاه ذهنی هم آماده باشیم که نکات این مطلب می تواند به شما کمک کند.

 

امتیاز 0 از 0 رای
برچسب ها

مجتبی شیخ علی

من مجتبی شیخ علی هستم، مشاور، مدرس و نویسنده در زمینه ارتباطات، مذاکره و مدیریت کسب وکار ..//.. زندگی و کسب کار ما سراسر ارتباط و مذاکره است و قرار است در این سایت اصول آن را باهم مرور کنیم ..//..

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

بستن