خانم لی تامپسون یکی از نویسنده ها و مربیان شناخته اصول و فنون مذاکره هستند که کتاب ۵۳ مذاکره نیز تالیف ایشان است، در ادامه بخشی از این کتاب با موضوع مذاکره کننده خوش فکر را باهم مرور می کنیم:

فرض کنید که با همزاد خودتان مذاکره می کنید. انسانی که شخصیت و رفتارش کاملا مشابه شماست. مذاکره به چه صورتی در خواهد آمد؟ یک مذاکره دوستانه و سرشار از محبت؟ یک دعوای تمام عیار؟ قهر؟

اگر پاسخ شما، چیزی غیر از یک مهمانی دوستانه و پر محبت است، یک مشکل وجود دارد: یکی از شما دو نیاز به تغییر دارید!

فرض کنید در حال مذاکره با کسی هستید که او را قبول دارید و تحسین می کنید و تمایل دارید که روابط بلند مدت خود را با او حفظ کنید. در تقسیم کیک مذاکره، دوست دارید اندازه کل کیک چقدر باشد؟ این سؤال زیاد پیچیده نیست.

حال سؤال بعدی را می پرسم. چه سهمی از آن کیک مذاکره را برای خود بر خواهید داشت؟ احتمالا پاسخ خواهید داد: «نیمی از کیک» و یا «یک سهم منصفانه ..»

خب، حالا بگذارید سؤال را عوض کنیم. فرض کنید می خواهید با کسی مذاکره کنید که نسبت به وی اعتماد ندارید و یا به وی احترام نمی گذارید. برای به دست آوردن چه سهمی از کیک تلاش خواهید کرد؟ اگر می گویید: «تا حد امکان می کوشم بزرگترین سهم را برای خودم بردارم»، درست گفته اید. طبیعی است که در تقسیم کردن کیک، خواهید کوشید که تا حد امکان سهم بیشتری را برای خود برداشته و حداقل سهم ممکن را به طرف مقابل بدهید.

این دو حالت، نکته مهمی را آشکار می کنند: در مذاکره، مستقل از اینکه طرف مقابل را دوست داشته یا از او را دوست داشته یا از او نفرت دارید، به او اعتماد دارید یا خیر، قرار باشد او را دوباره ببینید همیشه سعی می کنید حداکثر منافع بالقوه را برای خود کسب کنید.

البته در حالت اول، میخواهید کیک مذاکره بین دو طرف به صورت مساوی تقسیم شود تا خواسته های خود و طرف مقابلتان به بهترین نحو ممکن تأمین شود.

 در حالت دوم، چون وضعیت طرف مقابل برایتان مهم نیست، می خواهید حداکثر سهم را برای خودتان بردارید.

 یکی از نکات بسیار مهم در مورد مذاکره برنده- برنده این است که همواره باید بکوشیم اندازه کیک را بزرگ تر کنیم.

این نکته، باید مستقل از اینکه خودخواه با دگرخواه هستید، رعایت شود. زمانی که هر یک از طرفین، در پی ارضاء خواسته های خود هستند، می توان به خوبی، دیدگاه برنده برنده را برای آنها تفهیم کرده و به اجرا گذارد. البته، در شرایطی که در طرفین، تمایلات دگرخواهانه نیز وجود داشته باشد همچنان اصول کلی دیدگاه برنده – برنده مصداق پیدا می کند. مصداق پیدا می کنند.

خیلی ساده لوحانه است که فکر کنید طرف مقابل مذاکره، به اندازه شما هوش و انگیزه ندارد. مذاکره کننده خوش فکر این واقعیت را می پذیرد که طرف مقابلش نیز، به اندازه او تیزهوش و بلندپرواز بوده و با مکانیزم هایی بسیار پیچیده و چندوجهی برانگیخته میشود.

این مطلب را بخوانید: چگونه کیک مذاکره را بزرگ تر کنم؟

یکی از نخستین تجربیات من در مورد آشنایی با انسانهای خوش فکر، مربوط به زمانی است که در یک دوره چند روزه مذاکره در شرکتی که در صنعت داروسازی فعال بود، طراحان دوره به من گفتند که مشتریان کلیدی ما نیز به دوره آموزشی دعوت شده اند.

من خیلی شگفت زده شدم. آنها «دشمن» را به جلسه دعوت کرده بودند تا تمام اسرار مربوط به مذاکره آنها را بشنود!

اما توضیح دادند که ترجیح میدهند کسانی که هر روزه با آنها مذاکره میکنند در زمینه مهارت های مذاکره، هم سطح خودشان باشند و در زمینه نحوه خلق و تقسیم ارزش در مذاکره های برنده برنده، تخصص پیدا کنند. این برخورد برای من الهام بخش بود.

یکی از بدشانسی های بزرگ می تواند این باشد که با کسی مذاکره کنید که در مذاکره، حرفه ای نیست.

چنین مذاکره کننده ای، نمی تواند موضوع مذاکره را به چند موضوع کوچکتر تقسیم نموده و آنها را اولویت بندی نمایند و حتی گاه، منافع اصلی خود را نیز در مذاکره، تشخیص نمیدهد. او به موضوع خود می چسبد و مدام، خواسته های خود را تکرار می کند و جاضر نیست برای تامین منافع خود، خواسته هایش را تغییر دهد.

مذاکره کننده خوش فکر می داند که بهترین طرف مذاکره، کسی است که دقیقاً مشابه خود او و به همان شکل فکر می کند. کسی که دانش، هوش و انگیزه اس، دقیقاً به اندازه اوست.

کتاب ۵۳ اصل مذاکره به همت انتشارات نص، ترجمه و چاپ شده است.