اصول و فنون مذاکرهکسب و کار

تله هایی برای مذاکره فروش که ممکن در دام آن گرفتار شویم

اشتباهاتی که ممکن است یک فروشنده گرفتار آنها شود.

در مذاکره فروش هم خریدار و هم فروشنده، گاهاً قربانی خطاهایی می شوند که در تصمیم گیری های خودشان به آنها دچار شده اند. یک مذاکره کننده و فروشنده حرفه ای باید خطاهای رایج را بشناسد و در دام آنها گرفتار نشود تا بتواند معامله و مذاکره بهتری داشته باشد.

در این مطلب به چند خطای رایج می پردازیم

ارزش بیشتر از  واقعیت دارایی های ما

دقت کرده اید، اگر سری به بنگاه های املاک بزنید، برخی از خانه خیلی زود به فروش می رسند و یا خیلی زود اجاره می روند، اما برخی از خانه مدت ها منتظر مشتری هستند. ممکن است بگویید شاید بخاطر موقعیت مکانی باشد، اما علاوه بر این موضوع، علت دیگری هم هست.

تمایل به افزایش و بالا بردن ارزش اموال شخصی

ما انسان ها دوست داریم، اموال و دارایی های خودمان را بیشتر از آن چیزی که ارزش دارد قیمت گذاری کنیم. پیرو همین موضوع است که می گوید، آن چیزی که من دارم، باارزش تر از آنچیزی است که دیگران دارند.

 شاید دیده باشید، فردی یک ماشین پیکان دارد و مدام در همه جمع ها می گوید، “این ماشین من یه چیز دیگری است، به جرات می گم از هرچی سمند و پژو و ماشین خارجی که تو خیابون هست، بهتره”

بسیاری از ما پیشنهاد و ارزشی که کارشناسان بر روی محصولات و یا وسایل ما می گذارند را نادیده می گیریم و سعی می کنیم خودمان قیمتی بالاتر از آنچه دیگران می گویند بگذاریم.

این موضوع با عنوان اثر مالکیت یا endowment effect نامیده می شود و زمانی رخ می دهد که ما به چیزی، چون متعلق به ماست، ارزشی بیشتر از آنچه لایقش هست، می دهیم.

برای اثر مالکیت، آزمایش های مختلفی انجام شده است که معروف ترین آنها برای دنیل کانمن است که به یک گروه از دانش آموزان یک فنجان و به گروه دیگر شکلاتی هم ارزش با فنجان داد و زمانی که از دانش آموزان خواسته شد که دارایی خودشان (فنجان و شکلات) را با هم معاوضه کنند، معمولاً از این کار امتناع می کردند، چون معتقد بودند، دارایی آنها ارزش بیشتری دارد.

توصیه ای که در برخورد با اثر مالکیت یا endowment effect می شود این است که از ارزیابی و پیشنهاد کارشناسان و اشخاص ثالث بهره ببرید. خیلی اوقات استفاده از داده ها و اطلاعاتی که در دسترس است هم می تواند کمک کند، بعنوان مثال وقتی نگاهی به قیمت خانه هایی که شبیه منزل شماست و فروش رفته است می اندازید می توانید حدود قیمت خانه خودتان را برآورد کنید. این اقدام ها به شما کمک می کند تا دچار این خطای شناختی، یعنی اثر مالکیت نشوید.

تله ها در مذاکره فروش

 

 

تمرکز بیش حد بر قیمت

سوالی که مطرح می شود این است که مهمترین هدف شما در فروش چیست؟

خیلی اوقات فروشنده ها تمام تمرکز خودشان را بروی قیمت می گذارند و از طرفی خریدار هم در همین دام و خطا گرفتار می شود. فروشنده می خواهد محصولش را به بالاترین قیمت بفروشد و خریدار هم می خواهد آن را به کمترین قیمت بخرد.

زمانی که تمرکز صرفاً بر قیمت است، شما به خودتان این اجازه را نمیدهید که به موضوعات و موارد دیگر، مانند زمان تحویل، نحو بازپرداخت و … که می تواند به شما در پیشبرد فروش و یا سود کمک کند، فکر کنید.

زمانی که تنها موضوع قیمت را پیش روی خودتان می بینید، می تواند از تکنیک طوفان فکری استفاده کنید، این تکنیک را می توانید تنهایی و یا با همکاری دیگران انجام دهید تا گزینه های بیشتری برای مذاکره فروش خودتان داشته باشید.

کتاب چگونه بیشتر بفروشیم

خطر زیر پا گذاشتن اخلاق

زمانی که شما یک اتومبیل کار کرده، خدمات حرفه ای خودتان و یا محصولی که تولید کرده اید را می فروشید، احتمالاً اطلاعات بیشتر و کاملتری نسبت به خریدار بالقوه دارید.

این موضوع باعث می شود یک عدم تعادل و عدم تقارن در اطلاعات بین شما و خریدار بوجود بیاید و این موضوع نباید باعث شود، شما از این اطلاعات در مذاکره با خریدار، سواستفاده نمایید.

مذاکره فروش

بسیاری از تحقیقات نشان داده است که حتی افرادی که خود را بسیار با اخلاق می دانند هم ممکن است دچار این دام در فروش بشوند.

در مذاکره های خودتان به طرف مقابل دقت کنید و حتی می توانید به او اطمینان دهید که موضوعات اخلاقی و حرفه ای را رعایت می کنید. ممکن پیوستی به قرارداد خودتان اضافه کنید یا بندی را بنویسید که شما به اجرای کارهایی که می دانید، متعهد شوید، به عنوان مثال ممکن است یک ساختمان ساز، در قرارداد، متعهد شود در صورت تاخیر در کار، جریمه پرداخت کند.

شناخت خطاهای رایج در فروش، اولین برای از بین بردن آنهاست و پس از شناخت باید برای غلبه بر آنها تصمیم بگیرید.

دوره اصول و فنون مذاکره

امتیاز 3.5 از 2 رای
برچسب ها

نوشته های مشابه

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

5 + 9 =

بستن