یکی از موضوعاتی که برای فروشنده ها بسیار مهم است، تسلط بر مذاکره فروش است. فروشنده هایی که بتوانند مذاکره بهتری داشته باشد مطمئناً فروش بهتری هم خواهند داشت. در این مطلب که برداشتی از مقاله ای در سایت leaderonomics است، به ۷ استراتژی و تکنیکی می پردازیم که به شما در مذاکره فروش کمک می کند.

همواره به آماده شدن پیش از مذاکره تاکید می کنند و ما هم در سایت مطالب مختلفی در این خصوص قرار داده ایم. (آماده شدن برای مذاکره با مدل جانی برت) این موضوع در مذاکره فروش هم صدق می کند. خیلی اوقات پیش از اینکه فروشی شکل بگیرد، فروشنده تفکرات منفی بسیاری را در ذهن خودش دارد که همین تفکرات می تواند مذاکره شروع نشده را به شکست بکشاند.

اولین اقدام یک فروشنده، پیروزی در برابر تفکرات منفی و شکست خورده ذهن است.

در ادامه موارد مهمی برای موفقیت فروش را با هم مرور می کنیم.

۱- اضطراب را از بین ببرید:

خیلی اوقات ما صرفاً به شکست ها و نکات منفی یک پروژه یا فروش فکر می کنیم، در حالی که مغز ما تفکر به چندین موضوع را هم دوست دارد و اگر بتوانیم افکار موفقیت بخش دیگر را هم داشته باشیم و حتی گزینه های مختلف را در ذهنمان پرورش دهیم، می توانیم تا حد قابل قبولی میزان اضطراب را کاهش دهیم و آن را کنترل کنیم.

به همین خاطراست که همواره تاکید می کنند که مذاکره کننده باید آلترناتیو داشته باشد، یعنی گزینه جایگزینی که در صورت عدم موفقیت در این مذاکره به سراغ آن برود.

۲- یک یا چند بله کوچک بگیرید.

اگر بتوانید در ابتدای مذاکره فروش، چند بله کوچک یا پاسخ مثبت از مخاطب بگیرید، به احتمال فراوان بله های بزرگ تر را راحت تر دریافت می کنید. این پاسخ مثبت می تواند یک بله ساده باشد و یا می تواند فروش یک محصول بسیار ناچیز باشد. این تکنیک در متقاعدسازی و مذاکره فروش را پا لای درب هم می نامند که قبلاً مطلبی مفصل در همین خصوص را در سایت قرار داده ایم که می توانید آن را مطالعه نمایید.

برای تکمیل اطلاعاتتان در خصوص این بند، این مطلب را بخوانید:آزمایش و تحقیق جالب در حوزه متقاعدسازی (تکنیک پا لای درب)

۳- از گوش دادن حرفه ای و کامل استفاده کنید.

در خصوص گوش دادن حرف بسیار زده می شود و از اهمیت آن بسیار گفته می شود. همه آدم ها دوست دارند شنیده بشوند و به همین خاطر است که ما انسان ها دو گوش و یک دهان داریم. فروشنده ای که می خواهد فروش بهتری داشته باشد باید دو برابر زمانی که حرف می زند، گوش بدهد.

فروشنده اگر بتواند به خوبی به صحبت مشتری گوش دهد، می تواند با زبان خود مشتری با او صحبت کند و این امر به او کمک می کند از رقبای خودش پیشی بگیرد.

۴- رویکرد شریک و پارتنر در ارتباط با مشتری داشته باشید.

همواره پیشنهاد می شود، در مذاکره، فروشنده مشتری بالقوه را مانند یک شریک ببیند نه یک حریف. با این کار، هر دو طرف در یک تیم قرار می گیرند و ارتباط و تعامل سازنده تر خواهد بود.

این طرز تفکر فضای ارتباطی را به سمت فضای تعامل و توافق سوق می دهد.

معمولاً وقتی این رفتار توسط مشتری حس می شود، او می فهمد که فروشنده فقط قصد فروش را ندارد و هدفش کمک کردن است.

 تصور کنید دنبال یک محصول در فروشگاه هستید، وقتی چند مورد را از فروشنده قیمت می گیرید و نمی پسندید و فروشنده به شما گزینه ای را پیشنهاد می کند که دقیقاً مطابق خواسته های شماست و قیمت بهتری هم دارد،شما حس این را خواهید داشت که فروشنده قصد کمک به شما را داردو

۵- با کفش مشتری راه بروید.

وقتی فروشنده با کفش مشتری راه می رود و خودش را جای مشتری می گذارد، بهتر می تواند مشتری را درک کرده و آنچه مشتری می خواهد را می فهمد و می تواند بهتر توضیح بدهد.

این کار یک فضای روانی مثبت را ایجاد می کند که می تواند مذاکره را به سمت توافق سوق دهد. (امپاتی چیست؟)

۶- بعد انسانی افراد مهم است.

زمانی که فروشنده سریعاً به سراغ فروش می رود، مشتری هم حالت تدافعی می گیرد و ممکن است روند مذاکره به سمت مطلوب نرود. فروشنده باید بعد انسانی مذاکره را مورد توجه قرار دهد و به مشتری با نگاه انسانی و با رفتارهای مختلف نگاه کند.

فروشنده حرفه ای باید شخصیت ها و رفتارهای مختلف را بشناسد و بر مبنای آن با مشتریان ارتباط برقرار کند. سعی فروشنده باید این باشد که با شنیدن دقیق خواسته های مشتریان، بتواند ابتدا نیازهای اساسی آنها را شناخته، مشتری را درک کند و سپس اقدام به فروش و انجام معامله کند.

۷- خودتان را خیلی به نتیجه مشتاق نشان ندهید.

خیلی اوقات نتیجه فروش برای فروشنده بسیار مهم است و این را در رفتار و صحبت هایش نشان می دهد و همین موضوع سبب ایجاد حالت تدافعی در مشتری می شود.

اگر فروشنده بتواند احساس خودش را کنترل کند و خودش را خیلی به نتیجه وابسته نشان ندهد، توانسته تصور مثبت را در مشتری ایجاد کند و حتی زمانی که فروشنده اصرار بیش از حد بر فروش نمی کند، باز حس مثبت در مشتری ایجاد می کند. (پوکرفیس در مذاکره)

نتیجه گیری:

مذاکره یک فرایند روانشناختی است و فروشنده و مذاکره کننده هر چه با این اصول آشناتر باشد می تواند موفقیت های بیشتری را کسب کند. پیشنهاد می کنم برای یادگیری بیشتر حتما در دوره رایگان اصول و فنون پایه ای مذاکره شرکت کنید.