یکی از اصطلاحاتی که به فضای مذاکره راه پیدا کرده است، پوکرفیس (Poker Face) است. پوکرفیس به معنی چهره بی حالت است. این موضوع زمانی که است که از چهره فرد هیچ حالتی را نمی توان متوجه شد.

اصطلاح های مختلفی از قمارخانه ها و بازی های قمار وارد اصول کسب وکار و مذاکره شده است، این موضوع هم از یک بازی با همین عنوان گرفته شده است. در بازی پوکر فرد باید بتواند چهره خود را بگونه ای نگه دارد که طرف مقابل نتواند کارت او را حدس بزند.

پوکر فیس را می توان ابزاری برای پنهان کردن احساسات و هیجانات دانست و همین موضوع در مذاکره می تواند بسیار موثر و کاربردی باشد.

بسیار توصیه می شود در زمان مذاکره و بخصوص در زمان جایجایی امتیاز، خوشحالی یا ناراحتی خودتان را به مخاطب نشان ندهید، چرا که این موضوع می تواند بر ادامه مذاکره شما تاثیر بگذارد.

زمانی که شما احساس خودتان را در مذاکره به مخاطب نشان می دهید، (خوشحالی بیش از حد و یا ناراحتی بیش از حد) ممکن است برای مخاطب درگیری ذهنی ایجاد کنید.

تصور کنید، در یک مذاکره خرید و فروش، شما به خریدار ۱۰% تخفیف می دهید و این تخفیف باعث می شود او به شدت خوشحال شود و نتواند جلوی خنده و خوشحالی خودش را بگیرد. در این حالت شما چه حسی دارید؟

احتمالاً با خودتان می گویید: “حتماً جایی اشتباه کردم و تخفیف زیادی داده ام، نکند قیمت محصولم را خیلی پایین داده ام و خودم متوجه نیستم؟“

همین گفتگوی ذهنی ممکن است در مواقعی باعث اختلال در روند مذاکره شود و حتی باعث شود یکی از طرفین زیر میز مذاکره بزند و از طرفی فردی که نتوانسته احساس خودش را کنترل کند، بخصوص حس شادی و خوشحالی را، دیگر نمی تواند فرایند چانه زنی را ادامه بدهد. در این مواقع استفاده از پوکرفیس برای مذاکره کننده ضروری است.

در همان مثال قبلی، خریداری که از دریافت ۱۰% تخفیف خوشحال شده است، دیگر نمی تواند تخفیف بیشتری از فروشنده دریافت کند.

اما برای تمرین و تسلط بر چهره خودمان یا تبدیل شدن به یک پوکرفیس حرفه ای چه باید کرد؟

خودت را بشناس!

اولین اقدام شناخت دقیق و بهتر خودمان است، چرا که خیلی از رفتارها و حالت های چهره، بصورت ناخودآگاه در ما بروز می کند و گاهاً تسلطی نسبت به آنها نداریم.

لذا اولین اقدام این است که من بدانم در چه مواقعی، چه احساس هایی را باچه زبان بدنی بروز می دهم.

این موضوع شاید به این سادگی ها هم نباشد و با تمرین هایی مانند جلوی آینه ایستادن، عملی نباشد.

دو راهکار را می توان برای شناخت بیشتر رفتارهای خودمان در خصوص بروز احساسات، بیان کرد.

۱. از ویدئوهایی که در جمع گرفته می شود استفاده کنید.

همه ما فیلم ها و ویدئوهایی از خودمان داریم، فیلم هایی که ممکن است در یک جمع دوستانه گرفته شده باشد یا فیلمی که در یک جلسه کاری ضبط شده است. (فیلم هایی که در مجالس عروسی و مهمانی ها گرفته می شود، گزینه های خیلی خوبی هستند.)

سعی کنید این فیلم ها را جمع کنید یا هرجایی که فرصت هست و می توانید آنها را مشاهده کنید و بیشتر از هرچیز به رفتارهای و حرکات خودتان دقت کنید. این رفتارها و این حرکت ها، رفتارهای واقعی شما در زندگی روزمرتان است.

در این فیلم ها می توانید دقیقاً ببینید که خنده شما چگونه است، وقتی خوشحال می شوید چهره شما چگونه می شود، چگونه راه می روید، چگونه می ایستید، چگونه می نشینید و ….

با دیدن این موارد می توانید نقاط قوت و ضعف خودتان را شناسایی و تحلیل کنید تا خودتان را در موارد ضعف، اصلاح نمایید.

۲. نسبت به بروز هیجانات خودتان و دیگران حساس باشید

منظورم این است که زمانی که احساس را بروز می دهید، مثل خوشحالی یا ناراحتی، به آن دقت کنید و همین موضوع را در رفتارهای دیگران نیز ببینید. وقتی فردی خیلی خوشحال است، چه رفتاری بروز می دهد؟ آیا بنظرتان رفتارش صحیح است؟ اگر چگونه بود بهتر می شد؟

این موارد را بشناسید و سپس با کمک مورد اول، یعنی فیلم ها، و همچنین تمرکز و تفکر در بروز احساس های خودتان، بررسی کنید که چگونه می توانید به بهترین نحو ممکن هیجانات و احساسات خودتان را بروز دهید و اینکه چگونه آنها را کنترل کنید که کاملاً طبیعی باشد. (پوکرفیس را تمرین کنید)

تمرین آینه

پس از اینکه مرحله اول را طی کردید و دقیقاً فهمیدید که شما چه رفتارها و چه زبان بدنی را بروز می دهید، می تونید تمرین آینه را انجام دهید تا بتوانید بهترین حالت چهره را بدست بیاورید. وقتی در مقایل آینه هستید می توانید ببنید که چگونه باید از تکنیک پوکرفیس درمذاکره هایتان استفاده کنید

به ذهنتان دستور بدهید.

در یکی از مطالب برای شما توضیح داده ام که مغز ما دارای سه بخش است و در این میان مغز قدیم شما قدرت بالایی دارد. (از اینجا این مطلب را بخوانید.)

یکی از توصیه ها این است که برای هر تغییری به مغزتان فرمان بدهید که کاری را دیگر تکرار نکند، زمانی که این کار را انجام می دهید، در صورت انجام آن کار، سریعاً خودتان متوجه می شوید و به مرور زمان آن رفتار را می توانید حذف کنید.

من این موضوع را در حذف تکه کلام ها و جاپرکن ها انجام دادم و با دستور به ذهنم در خصوص عبارتی مانند ااِااِااِ یا اوووومممم در میان حرفهایم، توانستم بصورتی تقریبی این جاپرکن ها را حذف کنم.

برای پوکر فیس بودن هم می توانید این کار را انجام دهید، یعنی زمانی که حس خوشحالی یا ناراحتی در روند #مذاکره دارید، به خودتان دستور بدهید که الان عادی باشد و اتفاقی نیفتاده.

با اینکار احتمالاً می توانید کنترل بهتری بر روی خودتان داشته باشید.

اگر خوش خنده بودم چه کنم؟

بعضی ها مثل من خوش خنده هستند، یعنی خیلی ساده و سریع می خندند و نمی توانند در زمان خوشحالی جلوی این لبخند را بگیرند.

توصیه هایی که برای این دوستان، من جمله خودم، می شود در وهله اول  همان دستور دادن به ذهن است تا بتوان به مرور بر این مورد کنترل پیدا کرد.

مورد دیگر، در زمان بروز این لبخند و خنده بیجا، گاز گرفتن لب ها و یا زبان است. زمانی که شما خوشحالید و خنده به سراغ شما می آید، می توانید با گاز گرفتن گوشه لبتان آن را کنترل کنید و یا اجازه ندهید خنده تان نمایان شود. (احتمالاً این کار را تجربه کرده اید.)

جمع بندی:

پوکر فیس ابزاری است که باید در مکان و زمان مناسب از آن استفاده شود و این که من در تمام مذاکره ها یا تمام لحظات، اجازه ندهم احساساتم نمایان شود، درست نیست. در بسیاری از ارتباطات، بخصوص ارتباطات عاطفی و خانوادگی استفاده از پوکر فیس یک اشتباه بزرگ است. شاید در یک مذاکره تجاری هم بسته به فضا و زمان مذاکره، لازم باشد خوشحالی خودم را از شیرینی و اثربخشی مذاکره نشان بدهم تا طرف مذاکره ام هم از نتیجه مذاکره خشنود شود.

به هرحال، همانطور که در دوره اصول و فنون پایه ای مذاکره گفته ام، هر تکنیکی در زمان و مکان مناسب کاربردی است و حتی ممکن است تکنیک و ابزاری در مذاکره، برای فردی کاربرد داشته باشد و برای فرد دیگری هیچ گاه کاربردی نباشد، این بستگی به شما و موقعیت شما دارد.