اصول و فنون مذاکره

برای تهدید در مذاکره، این نکات را رعایت کنید.

 

قبلاً هم در خصوص تهدید در مذاکره صحبت کرده ایم. گفته شد که تهدید در مذاکره یا رفتار تهاجمی در مذاکره یک انتخاب است و ممکن است  فردی بخواهد از آن استفاده کند و فرد دیگری تمایلی به استفاده از تهدید نداشته باشد.تهدید در مذاکره

معمولاً در کتب مختلف تاکید می کنند که تهدید در مذاکره باید کاملاً حساب شده باشد وگرنه ممکن است نتیجه کاملاً برعکس داشته باشد.

معمولاً تهدید هشداری است که یکی از طرفین مذاکره می دهد تا به مخاطب خود این پیام را منتقل کند که در صورت موافق نبودن با خواسته های ما، ممکن است اتفاق های خوبی برایت رخ ندهد.

البته این نکته را باید یادآور شد که تهدید و بلوف می تواند با یکدیگر متفاوت باشد و اگر تهدیدی کردید، باید عواقب آنر ا بپذیرید.

تهدید باید بتواند به ما کمک کند در فرایند مذاکره به خواسته های خودمان نزدیک تر شویم.

تهدید معمولاً در جلسه مذاکره سایه خواهد انداخت و بالاخره تاثیر خودش را می گذارد، حال یا به نفع مذاکره کننده ای که تهدید کرده است یا به ضرر او.

پیش از آنکه وارد مذاکره ای شوید و مخاطب خودتان را تهدید کنید، حتماً به این سه موضوع نگاهی بیاندازید و قبل از تهدید به این سه سوال پاسخ دهید.

 

آیا تهدیدی که می کنم بر اساس احساس است؟

مذاکره کننده های موفق سعی می کنند درگیر احساس های زودگذر یا فشارهای موقتی جلسه مذاکره نشوند و به خودشان اجازه نمی دهند احساساتی از قبیل خشم خیلی سریع بر آنها چیره شود.

معمولاً افراد زمانی که خشمگین می شوند یا یک فشار و تنش از جانب طرف مقابل آنها را عصبی می کند، دست به رفتارهایی می زنند که می تواند نتیجه مذاکره آنها را تهدید کند.

این قانون کلی و قابل اعتماد مذاکره را به یاد داشته باشید، هرگز تهدیدی نکنید که آن را از قببل برنامه ریزی نکرده اید.

با توجه به اهمیت برنامه ریزی پیش از مذاکره، پیشنهاد می کنم مطلب اهمیت برنامه ریزی در مذاکره را مطالعه کنید.

 

آیا این تهدید باعث ایجاد یک ضد تهدید می شود؟

قبل از اینکه مخاطب خودتان را در مذاکره تهدید کنید باید به این موضوع فکر کنید که آیا این تهدید من می تواند منجر به عکس العمل شدید مخاطب شود و او نیز من را تهدید کند؟

توصیه ای که معمولاً می شود این است که قبل از تهدید پاسخ های مختلف مخاطب را بررسی کنید و اگر برای تهدید و مقابله مخاطب، آماده نیستید، تهدید نکنید.

تصور کنید، کارمندی مدیرش را تهدید کرده که از او اطلاعاتی دارد و اگر مدیر حقوق او را افزایش ندهد، اطلاعات را افشا می کند. مدیر هم با خونسردی، نامه اخراج کارمند را می نویسد و می گوید، حالا هر کاری که دوست داری انجام بده.

 

آیا این تهدید به شما در دستیابی به منافع کمک می کند؟

اساس تهدید برای این است که به من کمک کند تا به خواسته ها و منافع خودم در مذاکره دست پیدا کنم. گاهاً افراد این نکته را فراموش می کنند و با تهدید می خواهند درسی را به طرف مقابل بدهند و عملاً هم خودشان را از منافع خواسته هایشان در مذاکره محروم می کنند و هم طرف مقابل را.

بعنوان مثال شرکتی که می تواند در یک معامله خرید، سود خوبی بدست بیاورد و این معامله برای طرف مقابل هم شیرین است، اما به خاطر یک رفتار کوچک مخاطب، رفتار تهاجمی بروز می دهد و به خیال خودش که طرف مقابل را ادب کرده باشد، میز مذاکره را ترک می کند، این در حالی است که سود خودش را هم از بین برده است.

در ضمن دقت داشته باشید که تهدید باید به گونه ای باشد که در آن منافع طرف مقابل هم دیده شود. سناریوهای زیر می تواند نمونه تهدید حساب شده و حرفه ای باشد:

" ببینید، اگر این معامله با این پیشنهاد ما شکل نگیره، مطمئناً شما نمی تونید محصولتون را جای دیگه ای بفروشید و شاید به اعتبارتون لطمه وارد بشه، اما با خرید ما از مجموعه شما، علاوه بر سودی که بدست می آورید، بعنوان یک شرکت خوشنام در بازار شناخته میشید."

" اگر معامله ما شکل نگیره، درسته که شرکت ما ضرر می کنه، اما مطمئناً شما هم نمی تونید رشد قابل توجهی داشته باشید، اما اگر به توافق برسیم، مطمئناً شما بعنوان شرکتی که به نجات و بقای ما کمک کرده شناخته میشید و عملاً نفر اول بازار خواهید شد."

امتیاز
برچسب ها

مجتبی شیخ علی

من مجتبی شیخ علی هستم، مشاور، مدرس و نویسنده در زمینه ارتباطات، مذاکره و مدیریت کسب وکار ..//.. زندگی و کسب کار ما سراسر ارتباط و مذاکره است و قرار است در این سایت اصول آن را باهم مرور کنیم ..//..

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

بستن