اصول متقاعدسازی

چگونه با درخواست های کوچک می توانیم به خواسته های بزرگتر خود برسیم؟

نوشته زیر برداشت شده از کتاب بله گرفتن است،:


احتمالا این جمله را برای اولین بار یک آدم کوچولو گفته که "چیزهای خوب در بسته بندی های کوچک می آیند". هر کس این ضرب المثل را ابداع کرده است احتمالا قدرت قدم های کوچک برای رسیدن به اهداف بزرگ را می دانسته است.
در طول این کتاب، سعی ما بر این بوده است تا با فراهم آوردن شواهد نشان دهیم چگونه می توان مردم را بطور مناسب و اخلاقی وادار به "بله" گفتن کرد. اما در برخی شرایط و موقعیت ها مهم است دلیل اینکه مردم به درخواست های منطقی جواب رد میدهند را بدانیم. مانند درخواست کمک به یک مؤسسه خیریه قانونی

 

♦ پیشنهاد میکنم این مطلب را مطالعه نمایید: اصل عمل متقابل در متقاعدسازی


به همراه چند تن از همکاران، یکی از ما آزمایشی را برای پاسخ دادن به این سؤال طراحی کرد. تصور ما بر این است که وقتی از مردم تقاضای کمک به موسسات خیریه می شود، حتی آنهایی که خالصانه مایل به کمک کردن هستند این درخواست را رد می کنند زیرا نمی توانند به اندازه کافی پول ببخشند و فکر می کنند این مقدار دردی از مؤسسه دوا نمی کند. بر اساس این منطق، یک راه ترغیب مردم در این موقعیت ها این است که به آنها بفهمانیم که حتی مقادیر بسیار کم هم می تواند یاری رسان باشد.
برای آزمایش این فرضیه، دستیاران پژوهشی ما باهدف دریافت کمک برای انجمن سرطانی آمریکا به همه خانه ها سر زد. برای نیمی از ساکنان، این دستیاران بعد از معرفی درخواست خود را این گونه مطرح می کردند "آیا تمایل دارید که به این انجمن کمک کنید؟". برای ساکنان دیگر دستیاران پژوهشی این جمله را هم اضافه کردند "حتی یک پنی هم چاره ساز است".
در زمان تحلیل داده ها، دریافتیم که این جمله به ظاهر بی ارزش چقدر در اقناع مردم مؤثر بوده است. هماهنگ با فرضیه ما، افراد در وضعیت دوم (حتی یک پنی هم چاره ساز است) تقریبا دو برابر بیشتر از کسانی که در موقعیت اول قرار داشتند کمک کردند (۵۰ درصد در برابر ۲۸.۶ درصد).

یا ظاهرا این مسئله نشان می دهد که وقتی تقاضای کمک از دیگران دارید، خاطرنشان ساختن اینکه حتی یک کمک کوچک هم برای شما قابل قبول و ارزشمند است، می تواند راهبرد مؤثری باشد. با این حال، آیا احتمال آن وجود دارد که استفاده از راهبرد "حتی یک پنی هم چاره ساز است" نتیجه معکوس بدهد؟

اگرچه تعداد کسانی که با شنیدن این جمله اعانه کردند دو برابر بود اما ممکن است مقداری که آنها کمک کردند کمتر از سایرینی باشد که این جمله را نشنیده اند. هر چه باشد، وقتی به افراد گفته می شود که حتی یک سنت هم کمک کننده است ممکن است باعث شود که آنها به نسبت شرایط عادی پول کمتری اهدا کنند. با این حال وقتی ما مقداری را که هر دو گروه کمک کرده بودند بررسی کردیم دریافتیم که تفاوتی در میانگین پول اهدایی وجود ندارد. معنی این یافته ها این است که درخواست "حتی یک پنی هم چاره ساز است" باید به عنوان یک درخواست استاندارد نه فقط برای افزایش تعداد افرادی که کمک می کنند بلکه برای مقدار کلی مقادیر کمکی هم به کار برده شود.
برای مثال، در مطالعه ای ما انجام دادیم، از هر صد نفر در وضعیت "حتی یک پنی هم چاره ساز است" توانستیم ۷۲ دلار جمع آوری کنیم. این مقدار در وضعیت استاندارد تنها ۴۴ دلار بود.
این راهبرد کاربردهای چندی در محیط کاری نیز دارد. مثلا برای جلب همکاری همکارانتان در انجام پروژه می توانید بگویید: "حتی یک ساعت از وقت شما هم به ما در انجام این کار کمک می کند یا به دستیاری که دست خط ناخوانایی دارد بگویید "یکم خواناتر بودن کافیه" و یا به مشتری بالقوه ای که نیازمند اطلاعات بیشتر است بگویید "یک تماس تلفنی کوتاه هم کمک کننده است. به نظر می رسد این قدم کوچک باعث می شود افراد تمایل بیشتری پیدا کنند تا در آینده به شما کمک های بزرگ تری کنند.


در صورتی که مایل هستید اصول و تکنیک های بیشتری را بصورت کامل بدانید، پیشنهاد می کنم در دوره مجازی هنر متقاعدسازی درفروش و مذاکره شرکت کنید.

هنر متقاعدسازی در مذاکره

من مجتبی شیخ علی هستم، مشاور، مدرس و نویسنده در زمینه ارتباطات، مذاکره و مدیریت کسب وکار ..//.. زندگی و کسب کار ما سراسر ارتباط و مذاکره است و قرار است در این سایت اصول آن را باهم مرور کنیم ..//..

آخرین مطالب

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Close