اصول و فنون مذاکره

مذاکره برد برد از زبان مارک گوردن

 

زمانی که صحبت از مذاکره می شود، معمولاً عبارت مذاکره برد برد هم زیاد شنیده می شود. اینکه ایا اساساً استفاده این عنوان در مذاکره صحیح است یا خیر، در این مطلب در خصوص آن صحبت میکنیم و به سراغ نظر مارک گوردن مشاور ارشد پروژه مذاکره هاروارد می رویم.

وقتی صحبت از مذاکره می شود بهرحال یکی از طرفین مذاکره ممکن است امتیاز بیشتری بدست بیاورد یا اگر بگونه دیگری ببینیم هر امتیازی که من از دست می دهم، عملاً یک باخت داشته ام. اگر اینطور نگاه کنیم احتمالاً این عبارت، یعنی برد برد صحیح نیست، اما از طرفی اگر مذاکره به گونه پیش برود که هر دوطرف احساس رضایت داشته باشند، می توانیم بگوییم دو طرف در مذاکره برنده بوده اند.

مارک گوردن در کتاب پیروزی مذاکره می گوید: من از اصطلاح مذاکره برد برد استفاده نمی کنم. ما از اصطلاحاتی مانند مذاکره همکارانه، حل مشترک مسئله یا مذاکره روشمند را ترجیج می دهیم. برای بسیاری از افراد داشتن پارادایمی از برنده شدن دلایت بر یک ضد پارادایم از باخت دارد. من در خصوص تئوری که در پس مذاکره برد برد وجود دارد، هیچ دغدغه خاطری ندارم، فقط از این اصطلاح خاص استفاده نمی کنم.

این تئوری می گوید در هر تعاملی، معمولاً این امکان وجود دارد که یک بازی با حاصل جمع مثبت بوجود بیاد. یعنی در یک مذاکره هر یک از طرفین مذاکره می توانند به امتیازهایی دست پیدا کنند که برایشان راضی کننده و جذاب است و این تفکر مقابل ذهنیتی قدیمی مذاکره با حاصل جمع صفر است. در مذاکره با حاصل جمع صفر، هر یک از طرفین سعی می کند کاری کند که طرف مقابل را محبور به تسلیم شدن کند.

در مذاکره اصولی یا همان مذاکره برنده برنده (مذاکره برد برد) تلاش می شود با مذاکره ای همکارانه، بدون تسلیم شدن مذاکره انجام شود و به دنبال دستاوردهای مشترک بود.

من مجتبی شیخ علی هستم، مشاور، مدرس و نویسنده در زمینه ارتباطات، مذاکره و مدیریت کسب وکار ..//.. زندگی و کسب کار ما سراسر ارتباط و مذاکره است و قرار است در این سایت اصول آن را باهم مرور کنیم ..//..

آخرین مطالب

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Close