اصول و فنون مذاکره

دو سبک مذاکره ضمنی و صریح

پیش از آنکه به ادامه بحث بپردازم و در مورد این دو نوع مذاکره ضمنی و صریح صحبت کنم، ابتدا دو سناریو زیر را تصویر سازی کنید:

سناریو اول: تصور کنید شما بعنوان ارائه دهنده خدمات پیمانکاری به یک ارگان بزرگ دولتی دعوت می شوید تا در خصوص چگونگی همکاری های آینده صحبت و مذاکره کنید. زمانی که وارد می شوید به یک اتاق بزرگ با میز کنفرانس هدایت می شوید و در آن اتاق با مدیران مربوطه مشغول به صحبت می شوید.

این نوع مذاکره را مذاکره صریح می گویند، جلسه ای که میدانم برای مذاکره رفته ام، کاملاً جدی است و موضوع بر سر یک همکاری تجاری است.

سناریو دوم: حال موضوع را بگونه دیگری تصور کنید، شما به یک ضیافت شام دعوت شده اید که مدیران دیگری هم در این ضیافت هستند، زمانی که پشت میز مشغول نوشیدن یک چای هستید با فرد روبرو شروع به صحبت می کنید و در خلال صحبت ها می فهمید که او مدیر یک شرکت بزرگ است و او هم متوجه می شود که شما پیمانکار هستید و می توانید پروژه های او را اجرایی کنید و مسیر صحبت شما به سمت همکاری های دوجانبه پیش می رود. این می تواند نمونه از یک مذاکره ضمنی باشد.

 

با توجه به سناریوهای بالا حال می توانم تعریف بهتری از این دو مفهوم در مذاکره ارائه کنم.

زمانی که شما مشغول مذاکره هستید و هم شما و هم طرف مقابل اشراف کامل به این موضوع دارید و کاملاً مشغول بحث های جدی و در یک فضای کاملاً رسمی و جدی هستید، یک مذاکره صریح (Explicit) شکل می گیرد.

در مذاکره های صریح گارد طرفین مذاکره گاردی دفاعی خواهد بود و هرکدام از آنها احتمالاً سخت تر امتیاز می دهند.

 

زمانی که بصورت دوستانه با فردی مشغول گفتگو هستید و در این بین در خصوص خواسته های خودتان صحبت می کنید، یک مذاکره ضمنی (Implicit) در حال شکل گرفتن است و در این مذاکره خبر آنچنانی از گارد دفاعی نیست.

بزرگان مذاکره معتقد هستند هرچه مذاکره ها به سمت ضمنی سوق پیدا کنند احتمال موفقیت در مذاکره و دستیابی به نتیجه مطلوب در مذاکره بیشتر است.

♦ پیشنهاد میکنم این مطلب را مطالعه نمایید: 5 سبک مذاکره با الگو توجه دوگانه
 

مذاکره صریح و ضمنی

اما سوال اینجاست که چطور می توان بسیاری از مذاکره ها را که می دانیم کاملاً صریح هستند را به سمت مذاکره ضمنی سوق دهیم؟

برنامه ریزی ذهنی ما مهم است!

زمانی که تصمیم میگیریم خیلی صریح و واضح و با سرعت به سراغ اصل موضوع برویم، خودمان را برای یک مذاکره صریح آماده کرده ایم.

وقتی من مستقیم به مخاطب خودم که فروشنده یک خط تولید است می گویم، چقدر تخفیف میدهی؟ اگر کمتر از 5 میلیون میخواهی تخفیف بدهی بگو که خودمان را خسته نکنیم؟ حس یک مذاکره بسیار سخت و طاقت فرسا را در ذهن طرف مقابل ایجاد کرده ام.

پس توصیه ای که در این مواقع می شود این است که در برنامه ریزی برای مذاکره به این فکر کنید که چگونه می توانید مسیر مذاکره را از مسیر صحیح و درست و دوستانه به سمت شروع کنید تا شروع شما یک مذاکره ضمنی باشد.

 

اینکه کجا و چه زمانی مذاکره می کنید مهم است!

حتماً دیده اید و یا شنیده اید که برخی از مدیران جلسات مهم کاری خودشان را بصورت صبحانه، ناهار و یا شام کاری انجام می دهند، زمانی که شما در حال یک تفریح یا موضوعی که ارتباطی با کار ندارد مذاکره و گفتگو می کنیدمذاکره را به سمت مذاکره ضمنی برده اید اما اگر همین جلسه در اتاق کنفرانس شرکت برگزار شود و همه شرکت کننده ها با لباس رسمی آنجا حاضر شوند، این مذاکره، یک مذاکره صریح خواهد بود.

همین موضوع در مذاکره های و گفتگوهای سیاسی و بزرگ، زمانی بیشتر نمود پیدا می کند که خبرنگارها هم حضور دارند، در این مواقع معمولا با یک مذاکره کاملاً خشک، رسمی و صریح روبرو هستیم.

مذاکره صریح و ضمنی

نوع کلمات روند مذاکره را مشخص می کند.

استاد حوزه مذاکره، محمدرضا شعبانعلی بر روی این موضوع تاکید زیادی دارد و بارها آنرا تکرار کرده است که مذاکره کننده حرفه ای از عبارت های کلیشه ای مرتبط با مذاکره استفاده نمی کند، چرا که این عبارت ها سنگینی جلسه را بیشتر می کند و طبیعتاً مذاکره را به سمت مذاکره صریح می کشاند.

این عبارت های کلیشه، مواردی مانند : مذاکره، بسته پیشنهادی، امتیاز، مذاکره برنده برنده، تعامل و … است.
 

♦ پیشنهاد میکنم این مطلب را مطالعه نمایید: چه مواقعی نباید مذاکره کرد؟
 

توصیه اکید بزرگان مذاکره این است که مذاکره را به سمت مذاکره ضمنی پیش ببرید و حتی این اقدام می تواند در مذاکره های صریح که همیشه و در همه جا وجود دارد و چاره ای جز برگزاری آنها نیست، استفاده کرد.

بعنوان مثال زمانی که بخث بر سر مسائل مالی است، مذاکره رنگ و بوی صریح دارد اما زمانی که بحث بر سرهمکاری های دوستانه و علاقه مندی ها مطرح می شود مذاکره به سمت ضمنی حرکت کرده است.

زمانی که در مذاکره دریافت کار از یک شرکت بزرگ دولتی می گویم : من با ارگان های مختلف دولتی کار کرده ام اما تاکنون افتخار همکاری با بخش درمان را نداشته ام و بسیار علاقه مند هستم در این بخش هم کار کنم" در میان مذاکره، سمت و سو و حال وهوای جمع را به سمت مذاکره ضمنی برده ام.

 

در کل می توان اینگونه نتیجه گرفت که بسیاری از مذاکره ها بصورت صریح برگزار می شود، اما مذاکره کننده حرفه ای می داند ک چگونه با رعایت نکات گفته شده، حساسیت جلسه را کمتر کرده و سعی کند گهگاهی از عبارت ها و گفتگوهایی استفاده کند که رنگ و بوی مذاکره ضمنی دارد.

 

من مجتبی شیخ علی هستم، مشاور، مدرس و نویسنده در زمینه ارتباطات، مذاکره و مدیریت کسب وکار ..//.. زندگی و کسب کار ما سراسر ارتباط و مذاکره است و قرار است در این سایت اصول آن را باهم مرور کنیم ..//..

آخرین مطالب

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Close