معمولاً شنیده ایم که می گویند مذاکره باید برنده- برنده باشد. یعنی هر دو طرف به منافع خودشان دست بیایند.اما دیده می شود برخی نه تنها بدنبال برنده-برنده بودن نیستند بلکه با رفتارهای رقابتی سعی می کنند منافع بیشتری را دست بیاورند.
این دسته از مذاکره کننده ها احساس می کنند نباید در مذاکره شکست بخورند و به همین خاطر امتیاز دادن به طرف مقابل را مساوی شکست می دانند.
در مذاکره اصطلاحی وجود دارد به نام کمیابی منابع. این دسته از افراد به این موضوع اعتقاد دارند و احساس می کنند که اگر امتیاز بدهند منافع خودشان را از دست داده اند، احساس می کنند منابع و فرصت های موجود در دنیا محدود است و باید سهم بیشتری را برای خودشان بردارند وگرنه بازنده هستند.
این موارد که در ذهن برخی از مذاکره کنندگان وجود دارد باعث ایجاد مذاکره رقابتی می شود.در این مطلب به برخی از نشانه های، علائم و رفتارهای مذاکره کنندگان رقابتی می پردازیم:
این افراد در رفتارهای غیر کلامی خودشان، حرکاتی می کنند که نشان دهنده سلطه خودشان بر مخاطب باشد. مذاکره کنندگان حرفه ای و حتی آماتور می دانند که اصولی در رفتارهای کلامی است که باید رعایت شوند، مانند ارتباط چشمی، لبخند، حفظ حریم فرد مقابل، صحیح نشستن، جایگاه نشستن و ….
افرادی که مذاکره رقابتی می کنند و این رفتار را بروز می دهند معمولاً فاصله ها و حریم فرد مقابل را رعایت نمی کنند، ارتباط چشمی برقرار نمی کنند تا نشان دهند به فرد مقابل اهمیتی نمی دهند. بعنوان مثال مدیری داشتیم که هر وقت بر سر مسائل مدیریتی صحبت به میانمی آمد ایشان شروع به چک کردن پیام های موبایلش می کرد و ارتباط چشمی را قطع میکرد.
یا نحوه نشستن این افراد ممکن است به صورت لم داده بر روی صندلی باشد.
البته این را هم بگوییم الزاماً فردی که روی صندلی لم داده و یا بر روی صندلی مدیریتی خود باقی می ماند و مقابل مخاطب نمی نشیند، رفتار رقابتی ندارد. مذاکره رقابتی را باید از رفتارهای دیگر نیز متوجه شد.
یکی دیگر از رفتار های غیر کلامی در رفتار رقابتی نشان دادن خشم است، افرادی که مذاکره رقابتی می کنند سعی میکنند خود را فردی خشن تر نشان دهند و اینگونه به خواسته بیشتری دست یابند.
یکی از اصول مهم در ارتباطات و بخصوص در مذاکره عدم استفاده از کلمات مطلق است و یا عبارت های تهدید آمیز.
اما حتماً می پرسید عبارت مطلق چیست؟
فردی در جلسه مذاکره به مخاطبش که خواهان ۷% تخفیف است می گوید: ما اصلاً حاضر نیستیم بیش تر از ۵% تخفیف بدهیم.
مدیری می خواهد کارمندش را اخراج کند و به او میگوید: دیگر حاضر نیستم حتی یک لحظه تو را درشرکتم ببینم.
عبارت های بالا مثالهایی از عبارات مطلق است، جملاتی که در انها هرگز، اصلاً ابداً ، نمی توانم، نمی شود و… وجود دارد عبارت های مطلق است.
مذاکره کنندگان حرفه ای از عبارت های نسبی استفاده می کنند.
دومثال بالا را با عبارت نسبی مرور کنیم:
طبق قوانین شرکت، فکر نمی کنم بتوانیم بیشتر از ۵% تخفیف بدهیم
با توجه به مسائل پیش آمده فکر نمی کنم فعلا بتوانیم با هم همکاری داشته باشیم.
عبارتهای مطلق یعنی قطع رابطه و اگر اتفاقی بیافتد و حرف شما رد شود مثلا شما ۶% تخفیف بدهید، اعتبار و صحت گفته های شما زیر سوال می رود.
چندسال پیش تصمیم به اجاره ملکی داشتیم، زمانی که با صاحب ملک قرار گذاشتیم، ایشان یکباره تقاضای اجاره بالا و غیرمتعارفی را کردند که حتی متصدی آژانس املاک هم تعجب کرده بود، جالب اینجا بود که بر روی این خواسته خودش اصرار هم داشت. قیمتی که حداقل ۳ یا ۴ برابر عرف آن منطقه بود.
افرادی که مذاکره رقابتی می کنند یا رفتار رقابتی دارند معمولا در مذاکره بدنبال دریافت سهم بیشتری از منافع هستند.
هرفردی ممکن است در زندگی و یا کسب و کارش به افرادی مذاکره کند که رفتار رقابتی داشته باشند. بهتر است این رفتارها را بشناسیم و مراقب باشیم در این مذاکره ها بیشتر از آنچه نیاز است امتیاز ندهیم
16 دیدگاه دربارهٔ «چند نکته در خصوص نامه نگاری و مکاتبات اداری»
سلام استاد .فوق العاده بود .
سلام،بسیار عالی و کاربردی
باسلام
در قسمت نمونه اداری نباید از کلمه بازگشت به نامه ارسالی به جای پیرو استفاده می شد؟
بله می توانید از بازگشت به نامه … هم استفاده کنید
هر دو مورد صحیح است.چون اقدام انجام شده در جواب نامه میباشد می توان بعضا از پیرو استفاده کرد
باسلام
توضیح درباره تفاوت بین عطف و پیرو و بازگشت بسیار مفید بود. ممنون
با سلام
مدیریت محترم نیست بلکه مدیر محترم است
بنابراین به جای مدیریت محترم از مدیر محترم استفاده میشود
سلام. باتوجه به توضیحات ارائه شده فکر کنم نمونه نامه باید به جای پیرو از بازگشت استفاده میشد.
بله می شود از بازگشت به نامه … هم استفاده کنید.
هر دو مورد صحیح است.چون اقدام انجام شده در جواب نامه میباشد می توان بعضا از پیرو استفاده کرد
با سلام
اگر پیرو دو نامه، نامه سومی بزنیم بهتر است بنویسیم:
پیرو نامه های شماره … و شماره …
یا
پیرو نامه شماره … و نامه شماره …
استاد محترم
با سلام و احترام
از مطالب ارائه شده بهره بردم البته بهنظر بنده در نمونه نامه اداری، شایسته است بهعوض کلمه (مدیریت) نوشته شود (مدیر محترم) چون مدیریت در واقع حوزه مدیریت است و از آنجاکه نمی تواند بهعنوان مخاطب قرار گیرد صحیح نیست.همچنین این مهم راجع به کلمه (ریاست) هم مستتر اس.
درود برشما
ممنون از نکته ای که فرمودید
البته در واژه نامه ها، مدیریت را به معنال مدیر بودن هم ترجمه می کنند و البته توجه به عرف هم مهم است. شما وقتی از واژه مدیر محترم استفاده میکنید، ممکن است این حس منتقل شود که احترام کافی نگذاشته ایم اما مدیریت محترم، این حس را منتقل نمی کند. (یه جورایی میشه مثل بفرما و بفرمایید)
وقتی معنای کلمات در عرف و نظر جامعه تغییر میکند، گهگاهی می شود همراهی کرد و از آنها استفاده کرد.
باز هم ممنون از نظر و لطف شما
سلام در ارسال پیام از چارگون میتوان برای گیرندگان غیر اصل رونوشت به کار نبرد وبرای تعداد مشخص گیدنده اصل اسامی را جستجو کرد؟
با سلام و خسته نباشید
اشاره حضرتعالی به موضوع عرف به طور کل بجاست ولی در مواقعی که بشود موارد صحیح را جایگزین نمود باید تلاش کنیم ، مورد صحیح را بکار ببریم به ویژه اینکه کلمه “محترم” برای فرد بکار می رود نه مکان. بنابراین بهتر است بجای مدیریت محترم از مدیر محترم… و بجای ریاست محترم از رئیس محترم … استفاده شود.
سلام و درود برشما
نکته ای که فرمودید کاملاً بجا و صحیح است.
بهتر است اینگونه که شما بیان کردید نوشته شود.