خیلی ها فکر می کنند که در هر شرایطی باید مذاکره کنند و حتی فکر میکنند چون مذاکره بلد هستند، باید در هر مذاکره ای که پیش روی آنهاست شرکت کنند و حتماً برنده باشند اما از این موضوع غافل هستند که یکی از هنرهای مذاکره کننده حرفه ای این است که بداند کجا مذاکره نکنیم .

لویکی و ساندرس در کتاب خودشان، اصول وفنون مذاکره (Essential of Negotiation)، یکسری از مواقعی را معرفی می کنند که نباید مذاکره کنیم و تنها بر روی مواضع خودتان تاکید کنید. این موارد را در ادامه مرور می کنیم.

پیش از مرور موارد این نکته را باید یادآوری کنم که اینجا زمانی که صحبت از مذاکره می کنیم، منظورمان این است که شما وارد فرایند مذاکره و چانه زنی شوید، امتیاز بدهید و امتیاز بگیرید و فرایند چانه زنی را داشته باشید.

این مطلب را هم بخوانید: چانه زنی در مذاکره چیست؟

هنگامی که ممکن است قافیه را ببازید.

اگر در موقعیتی هستید که ممکن است در مذاکره ای قرار بگیرید و همه چیز را از دست بدهید. در این شرایط باید دنبال گزینه های دیگری غیر از مذاکره باشید. وقتی شما قدرتی برای پیش برد مذاکره و یا رسیدن به خواسته های خودتان ندارید، شاید باید بدنبال گزینه های دیگری بغیر از مذاکره و چانه زنی بگردید.

بعنوان مثال فردی که تازه فارغ التحصیل، در یک سازمان عالی شغلی پیدا کرده است، این فرد هیچ گزینه شغلی دیگری هم ندارد، او قدرت چندانی برای مذاکره بر سر حقوق خود را ندارد.

این مطلب را بخوانید: آیا زمانی که در موضع ضعف هستیم، مذاکره نکنیم؟

 هنگامی که کالاهایتان براحتی به فروش می رود.

زمانی که همه کالاهای شما به راحتی به فروش می رسد، نیازی به مذاکره نیست و در این زمان ها بهتر است مذاکره نکنیم. وقتی شما مشتری کافی دارید و محصولاتتان مدام در حال فروش است، نیاز نیست با یک مشتری که تخفیف بیش از حد از شما می خواهد وارد مذاکره شوید، چرا که همان محصول را می توانید بدون دغدغه بفروشید.

هنگامی که مسئله برایتان اهمیتی ندارد.

زمانی که در مذاکره سهمی نصیب شما نمی شود  و حتی ممکن است چیزی را هم از دست بدهید وارد فرایند مذاکره نشوید. در این مواقع شما فقط وقت و منابع خودتان را هدر داده اید.

متاسفانه زیاد می بینیم افرادی که برای مسائل بی اهمیت، وارد فرایند چانه زنی می شوند و بدنبال برنده شدن هم هستند و خیلی اوقات به این خاطر است که می خواهند ثابت کنند مذاکره کننده خوبی هستند و می توانند به خواسته خودشان دست پیدا کنند، در حالی که اگر حسابگرهای خوبی باشند، عملاً به خودشان ضرر می زنند.

نکته دیگر این است که خیلی اوقات زمان برای ما مهم تر از آن چیزی است که بابت چانه زنی بدست می آوریم. محمدرضا شعبانعلی در یکی از فایل های رادیومذاکره مثالی می زند. ایشان می گویند، “تصور کنید یک بازرگان بر سر پایین آوردن قیمت محصولی که می خواهد وارد کند چانه زنی می کند و این چانه زنی را ادامه می دهد تا شاید چند دلاری تخفیف بگیرد، اما در همین حین قیمت دلار در ایران چندهزارتومان گران می شود. در این شرایط قیمت تمام شده، حتی با تخفیف، خیلی بیشتر از قیمت قبل از گرانی دلار می شود. در این شرایط چانه زنی به صلاح نیست.”

همین موضوع را برای خیلی از مدیران داریم، زیاد دیده ام مدیرانی که حاضر هستند یکساعت برای چند ده هزارتومان چانه زنی کنند و به این موضوع توجه نمی کنند که ارزش وقت آنها در همین زمان چندصد هزارتومان است. مراقب باشید در این مواقع مذاکره نکنید

هنگامی که زمان کافی در اختیار ندارید.

وقتی از نظر زمان در تنگنا هستیم و فرصت کافی نداریم و این کم بودن زمان ممکن است به ضررمان باشد، بهتر است مذاکره نکنیم . زیرا در این مواقع معمولاً دچار اشتباه می شوید و ممکن است نتوانید امتیازها و صحبت ها و … را درست بررسی کنید  و یا توافق خوبی را دریافت کنید. در این مواقع سعی کنید مذاکره را به زمان دیگری موکول کنید.

هنگامی که رفتار طرف های مقابل با سوء نیت همراه است.

ممکن است در حین مذاکره و یا حتی قبل از آن احساس کنید که فرد مقابل قابل اعتماد نیست و سوءنیتی دارد. در این مواقع اگر نمی توانید در همان جلسه به حدسیات خودتان مطمئن شوید، جلسه مذاکره را به زمان دیگری موکول کنید تا بتوانید تحقیقات کامل تری کنید.

اگر در این شرایط مذاکره را به انتها برسانید و توافق کنید، ممکن است این توافق برای شما بی ارزش باشد و پس از توافق مدام خودتان را سرزنش کنید.

پیشنهاد می کنم در قسمت جستجوی سایت، عبارت اعتماد را سرچ کنید، چندین مطلب و ویدئو در این خصوص هست. فایل صوتی اعتماد که در زیر لینک آن را معرفی می کنم هم توضیحات کاملی است برای شناخت افرادی که نمی توان به آنها اعتماد کرد.

برای اعتماد حتماً این فایل صوتی را گوش کنید. رادیو آموزش ۷: مدیریت اعتماد …

ممکن است کمی صبر، موقعیت شما را بهتر کند.

برخی اوقات ممکن است خبرهایی به دست شما برسد که اگر کمی صبر کنید و مذاکره را به تاخیر بیاندازید، نتایج بهتری نصیبتان شود. مثلاً ممکن است زمانی که می خواهد یک تکنولوژی خاصی را برای سازمانتان تهیه کنید، خبر برسد که در هفته های آینده تکنولوژی جدیدتر و با قیمت بهتری به بازار می آید، در این مواقع ممکن است صبر کردن به نفع شما باشد.

البته اینجا نکته ای مهم وجود دارد و آن این است که شاید این کار برای شما ریسک داشته باشد، در این شرایط یا باید ریسک را بپذیرید، چون ممکن است همین شرایط را هم از دست بدهید و یا باید کاری کنید که ریسک شما به شدت کاهش پیدا کند و بتوانید فرصت بخرید.

زمانی که آماده نیستید

وقتی برای مذاکره ای آماده نیستیم، بهتر است مذاکره نکنیم . برخی می گویند: برای مذاکره آماده نیستم، اما می روم ببینم چه پیش می آید. این یک اشتباه است، چرا که خیلی وقت ها این افرادی که اینگونه می گویند، بعد از مذاکره هم می گویند، “مذاکره را گند زدم”

شما باید برای مذاکره آماده باشید، باید برای سوالهای احتمالی پاسخ داشته باشید و باید اطلاعات لازم را تهیه کرده باشید. اگر برای مذاکره ای آماده نیستید، خیلی راحت آن را به تعویق بیاندازید وگرنه تنها کسی که متضرر می شود، خود شماست.

در این مطلب سعی کردم نکات کتاب لویکی و ساندرس را برایتان بازگو کنم و در کنار نکات آنها، توضیحات را کامل تر کنم تا بدانیم که چه زمان هایی نباید مذاکره کنیم تا مبادا متضرر شویم.

شما هم اگر موردی به ذهنتان می آید که بهتر است در آن موقعیت مذاکره نکنیم ، حتما در کامنت ها به اشتراک بگذارید.