خیلی اوقات فروشنده ها با بهانه ها  و ایرادهایی از طرف مشتری در فروش مواجه هستند برای بررسی اینکه آیا این گفته های مشتری ایراد است یا بهانه می توان از آزمون فرض استفاده کرد.

آزمون فرض چیست؟

تصور کنید می خواهید به مشتری خودتان یک لباس بفروشید و او به شما می گوید  “از رنگ این لباس خوشم نمی آید، من به رنگ آبی علاقه دارم.”

شما با استفاده از آزمون فرض می گویید : فرض کنید رنگ مورد علاقه شما را داریم، آیا این لباس را می خرید؟

اگر پاسخ مشتری مثبت بود پس مشخص می شود واقعاً به رنگ ایراد داشته است، اما اگر مجدداً گفت : “خوب فقط رنگ که نیست، با این مدل آستین هم مشکل دارم.”

شما باید مجدد از آزمون فرض استفاده کنید و بگویید: “اگر مشکل آستین را برطرف کنیم شما لباس را می پسندید؟”

آزمون فرض را بسته به نوع مشتری می توان تا ۳ بار ادامه داد، اگر مشتری باز موضوعی را مطرح کرد، دیگر ایراد نیست بلکه بهانه ای است. برای مقابله با بهانه در وهله اول باید نحوه معرفی محصول و منافع آن را تغییر داد چرا که منافع قبلی برای مشتری کم ارزش بوده است، اما اگر متوجه شدید که مشتری صرفاً بهانه می آورد تا محصول شما را نخرد اما به هر دلیلی نمی تواند این موضوع را به شما بگوید، خیلی مودبانه فرایند فروش را خاتمه دهید و به مشتری های دیگرتان برسید.

حال اگر واقعا مشتری ایرادی به محصولات شما داشت تا حد ممکن باید بتوانید او را مجاب کنید که برای این موضوع راهکارهای زیادی وجود دارد.

اولین پیشنهاد این است که او را قانع کنید، بعنوان مثال ایرادی به شما می گیرد که محصولتان گران است. شما باید مشتری را توجیه کنید که بعلت استفاده از مواد اولیه خاص و مرغوب این محصول گران است.

دومین پیشنهاد برای زمانی است که احساس می کنید مشتری دچار سوءتفاهم شده است. این مورد زمانی است که ذهن ما انسانها در انتخاب و مقایسه ضعیف عمل می کند. این موضوع را هم با مثالی برای شما می گویم.

، چندی پیش خانمم یک پارچه ترمه برای خانه مادرم خرید.  خب، قبلا یک ترمه با مدل دیگر برای خودمان خریده بود. زمانی که من ترمه ای که برای مادرم خریداری شده بود را دیدم، گفتم : این که اصلاً به قشنگی ترمه رومیزی خودمان نیست، چرا برای مادرم این طرح را خریدی؟”

زمانی که این موضوع را گفتم خانمم سریعاً ترمه رومیزی خودمان را کنار ترمه ای که برای مادرم خریده بود گذاشت و با دیدن آنها کنار یکدیگر متوجه شدم که واقعاً از نظر ظاهر، ترمه مادرم زیباتر از ترمه رومیزی خودمان است.

این لینک را هم مشاهده کنید: دانلود رایگان کتاب چگونه بیشتر بفروشیم؟

در داستان بالا صرفاً بخاطر تصور ذهنی اشتباه این حس به من دست داد. این موضوع برای مشتریان شما هم بسیار اتفاق می افتد و در اکثر اوقات شما نمی توانید مشتری را با حرف زدن توجیه و متقاعد کنید و صرفاً باید کاری که او خودش متوجه اشتباهش بشود.

بعنوان مثال مشتری می گوید رنگ این لباس با رنگ لباس داخل ویترین یکی نیست، حال شما هر چه بگویید که رنگ یکی است وآنجا بخاطر نور اینطور به نظر می رسد، فایده ای ندارد و زمانی مشتری قانع می شود که دو لباس را کنار هم بگذارید تا مقایسه کند.

امیدوارم این چند نکته ساده بتواند به شما کمک کند کسب وکار بهتری داشته باشید.

قسمت دوم در فروش با بهانه های مشتری چه کنیم؟ را از اینجا مطالعه نمایید