اصول و فنون مذاکره

۸ توصیه برای داشتن مذاکره موفق

مذاکره در بسیاری از شرایط زندگی ما انسان ها وجود دارد و صرفاً به کسب و کار ختم نمی شود. خیلی اوقات لازم است با دوستانمان، خانواده و یا حتی خودمان، مذاکره کنیم و برای موضوعی تصمیم گیری کنیم. هنگامی که در مذاکره مهارت داشته باشیم، می توانیم ارتباطات بهتری را ایجاد کنیم. در ادامه نکاتی را مرور می کنیم که به ساختن یک مذاکره موفق به شما کمک می کند:

 

از خودتون بپرسید که چه چیزی از این مذاکره می خواهید؟  حتی برخی می گویند برای اینکه بتوانید بصورت کامل، ریشه مسئله و موضوع مورد مذاکره را متوجه شوید، از تکنیک ۵ چرا استفاده کنید. (در این تکنیک شما ۵ بار، ۵ سوال را با چرا می پرسید. )
فراموش نکنید مطئناً شما نمی توانید در مورد همه چیز اطلاعات کسب کنید اما می توانید حداقل ها را بدست بیاورید و در مورد خواسته های دیگران و چرایی خواسته های آنها هم تحقیق کنید.
 

مذاکره کننده حرفه ای سعی می کند همواره آرام و مودب باشد و بتواند از احساتش درست استفاده کند.
گاهاً ممکن است در مسیر مذاکره، احساسات باعث شود مخاطب شما تحت تاثیر قرار گرفته و قضاوت های شخصی کند.
همواره سعی کنید مذاکره را با آرامش پیش ببرید و بر موضوعات مهم تمرکز داشته باشید.
 

سعی کنید بدنبال راه حل برنده-برنده باشید. در خیلی از مذاکره، بدست آوردن امتیاز برای یک طرف، به معنی از دست دادن امتیازی برای طرف روبرو است.  بعنوان مثال در خرید ماشین فروشنده می خواهد با بیشترین قیمت بفروشد و خریدار می خواهد با کمترین قیمت خرید کند. یا در مذاکره حقوق و دستمزد، کارفرما بدنبال دادن حقوق کمتر است و کارجو بدنبال حقوق بیشتر.
در این مواقع می توان به جنبه های دیگر مذاکره نگاه کرد و برروی آنها هم تمرکز کرد، بعنوان مثال در مذاکره حقوق می توان بر روی مرخصی، انعطاف پذیر بودن زمان کاری و … نیز مذاکره کرد.  زمانی که تعداد گزینه های مذاکره پذیر بیشتر می شوند، مذاکره به سمت برنده-برنده پیش می رود، چون به احتمال بیشتری دو طرف، با رضایت کامل، مذاکره را ترک می کنند.

به موفقیت فکر کنید. پیش از آنکه برسر میز مذاکره بروید، به موفقیت خودتان فکر کنید.به اینکه واقعاً بدنبال چه چیزی هستید و چه می خواهید؟  بسیاری هستند با که بدون اعتمادبنفس بر سر میز مذاکره حاضر می شوند و تصویر کمی از موفقیت دارند. همیشه در مذاکره هایتان، به آنچه می خواهید بدست بیاورید، فکر کنید.

 

مذاکره موفق

در مورد تمام گزینه های خودتان فکر کنید (آلترناتیوها)سطح خواسته های خودتان را مشخص کنید و برای آنها گزینه جایگزین مطلوب داشته باشید، همیشه مذاکره ها آنطور که شما مایل هستید پیش نمی روند. این موضوع را با یک مثال روشن تر میکنیم:

تصور کنید می خواهید ماشین بخرید، شما دو ماشین را در نظر دارید، یکی از این ماشین ها بهتر از دیگری است اما قیمت بالایی دارد. شما بر سر قیمت وارد مذاکره می شوید و تلاش می کنید که قیمت را پایین بیاورید، اگر نتوانید ماشین را با قیمتی که می خواهید بخرید، سراغ ماشین دیگر می روید و آن را خریداری می کنید. در این مثال، ماشین اول خواسته اصلی و انتظار شماست و ماشین دوم، آلترناتیو شماست.

 

محدوده خواسته و انتظارات خودتان را مشخص کنید. خواسته اصلی یا آنچه دوست دارید و گزینه جایگزین، محدوده خواسته های شما را مشخص میکند. (من دوست دارم ماشینی را ۴۰ میلیون بخرم، اما تا ۴۳ میلیون هم حاضرم برای ماشین دیگری پول بدهم، محدود اینجا بین ۴۰ تا ۴۳ میلیون است)

اگر پیشنهادی خارج از این محدوده به شما دادند، نپذیرید.

 

سعی کنید از محدوده خواسته های مخاطب بدانید. اینکه او چه میخواهد و چه آلترناتیوهایی دارد؟ خواسته های مخاطب در مذاکره را درک کنید و بگونه ای رفتار کنید که نشان دهید این خواسته را درک کرده اید و قبول دارید که خواسته او نیز برحق و مشروع است.

 

توافق را جستجو کنید. محدود خواسته های خودتان و مخاطب مذاکره را مقایسه و بررسی کنید. این دو، کجا همپوشانی دارند؟ این نقطه، نقطه توافق شما در مذاکره است.

 


 

۸ توصیه برای داشتن مذاکره موفق
۵ (۱۰۰%) ۱ vote
برچسب ها

مجتبی شیخ علی

من مجتبی شیخ علی هستم، مشاور، مدرس و نویسنده در زمینه ارتباطات، مذاکره و مدیریت کسب وکار ..//.. زندگی و کسب کار ما سراسر ارتباط و مذاکره است و قرار است در این سایت اصول آن را باهم مرور کنیم ..//..

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

بستن