یکی از مهمترین مهارت هایی که یک فروشنده باید نسبت به اون آگاه باشه و البته مسلط، هنر مذاکره کردن هست. فروشنده ها برای پیشبرد بهتر کار و فروش محصولات و خدماتشون باید با تکنیک های مذاکره فروش آشنا باشند و در زمان مناسب از تکنیک مناسب استفاده کند.

در این مطلب به برخی از این تکنیک های مذاکره فروش می پردازیم تا فروشنده های عزیز بتوانند با استفاده این اصول، مذاکره فروش بهتری داشته باشند.

۱- مذاکره کردن آموختنی است.

اولین نکته مهمی که باید به آن اشاره کنم این موضوع است که مذاکره از جنس علم است و علم و دانش آموختنی است. ممکن است فردی به صورت ذاتی و یا از روی تجربه برخی از اصول را بداند و با همین موارد فروش مطلوبی داشته باشد، اما مذاکره اصول و روش های محتلفی دارد و زمانی که فرایند مذاکره کمی پیچیده شود، دیگر آن اصول پیش پا افتاده قبلی جواب نمی دهد.

لذا اولین اصل برای فروشنده ها این است که بدنبال یادگیری اصول مذاکره باشند و در این زمینه مطالعه بیشتری داشته باشند. هرچه سطح یادگیری بالاتر برود، تسلط بر جلسات مذاکره فروش هم بیشتر می شود و مطمئناً فروش بهتری را تجربه خواهید کرد.

۲- امتیازها را شفاف کنید.

همواره گفته می شود که مذاکره مکانی برای تبادل امتیاز است. در مطلبی جدا در خصوص این موضوع صحبت کرده ایم.(لینک مطلب: امتیاز در مذاکره)  در مذاکره فروش مهم است که ما از قبل امتیازهایی که قرار است به طرف مقابل بدهیم را مشخص کرده باشیم و مهم تر اینکه بدانیم چه امتیازهایی را می خواهیم از طرف مقابل دریافت کنیم.

زمانی که این برنامه ریزی را برروی امتیازها داشته باشم، مطمئناً عملکرد بهتری در حین مذاکره خواهم داشت.

نکته دیگر در امتیاز و امتیاز دهی این است که در مقابل امتیازی که می دهید، سعی کنید امتیاز مناسب دریافت کنید. بعنوان مثال فروشنده از شما ۱۰% تخفیف بیشتر می خواهد، شما می توانید در مقابل این درخواست و امتیاز، از مشتری بخواهید که هزینه حمل و نقل را خودش بپردازد و یا اینکه بجای پرداخت مدت دار، پرداخت نقدی داشته باشد.

۳- شنونده خوبی باشید.

قبلاً هم گفته ام که مذاکره کننده ای که کمتر حرف می زند و بیشتر گوش می دهد، به احتمال فراوان نتیجه بهتری در مذاکره اش می گیرد. در مذاکره فروش این موضوع حیاتی است که فروشنده بتواند به خوبی به صحبت های طرف مقابل گوش دهد تا نیازها و خواسته های مشتری را بدرستی بفهمد و صحبت هایش را در راستای این نیازها ادامه دهد.

خیلی اوقات فروشنده ها این موضوع را جدی نمی گیرند و صرفاً به آن چیزی که برای خودشان مهم است می پردازند و در خصوص آن توضیح می دهند. بعنوان مثال فردی بدنبال خرید اجاق گاز با صفحه فلزی است و فروشنده بدون اینکه متوجه این نیاز شود، زمان قابل توجهی را برای توضیح در خصوص مزیت گازهای شیشه می گذراند.

۴- قیمت را اعلام کنید.

خیلی اوقات گفته می شود فردی که در مذاکره نفر دوم باشد، نتیجه بهتری می گیرد و این موضوع را به قیمت دهی هم تعمیم می دهند، اما خیلی از بزرگان مذاکره معتقد هستند که فردی که شروع کننده مذاکره است معمولاً قدرتمندتر هم هست.

(این مطلب مرتبط را هم بخوانید: چه کسی مذاکره را شروع کند؟)

خیلی اوقات ما سعی میکنیم قیمت اول را ندهیم به این دلیل که مبادا طرف مقابل قیمت بهتری پیشنهاد کند، در صورتی که اصلاً به این ریسک فکر نمی کنیم که اگر قیمت نفر مقابل تفاوت فاحشی با قیمت مورد نظر ما داشت، باید چه کنیم. بعنوان مثال من می خواهم محصولم را با قیمت ۹۰۰ هزارتومان بفروشم اما اجازه می دهم پیشنهاد اول را مشتری بدهد و او قیمت ۵۰ هزارتومان را پیشنهاد می دهد، در این مواقع ادامه مذاکره و به نتیجه رساندن آن کار دشواری است. (این مطلب هم خواندنی است: نفرین برنده در مذاکره)

۵- محدود قیمت ندهید

یکی از عادت هایی که در قیمت دهی بخصوص در حوزه ارائه خدمات وجود دارد، قیمت محدوده است. یعنی فروشنده محدوده قیمت محصول یا خدماتش را می دهد. بعنوان مثال می گوید قیمت این خدمت ما حدوداً بین ۵۰۰ تا ۷۰۰ هزارتومان است.

زمانی که اینگونه قیمت می دهید، مشتری تنها قیمت پایین شما را می شنود و چانه زنی خودش برای تخفیف را هم از همین قیمت شروع می کند.

نکته این است که سعی کنید قیمت واحد بدهید و اگر هم می خواهید اینگونه قیمت بدهید، مراقب باشید قیمت کف شما از کف خواسته شما بیشتر باشد، چرا که بالاخره ممکن است مشتری بر روی همین قیمت هم از شما درخواست تخفیف کند.

۶- بر روی منافع تاکید بیشتری کنید.

منافع می شود آن چیزی که مشتری از خرید محصول یا خدمات شما، عایدش می شود. این موضوع را در دوره مجازی فروش منافع کامل توضیح داده ام. یک فروشنده باید بداند که هر کدام از ویژگی های محصول یا خدماتش، چه مشکلی از مشتری را رفع می کند و در صحبت هایش بر روی این منافع و حل مشکلات مانور بدهد. اینگونه نتیجه بهتری در مذاکره فروش با مشتری عایدش می شود.

۷- رفتار محترمانه ای داشته باشید.

از اصول پایه ای مذاکره و همچنین فروشندگی، احترام است. فروشنده ای که نتواند احترام مناسبی به مشتری بگذارد، مطمئناً در بلند مدت نمی تواند نتایج مطلوبی کسب کند.

رفتار خشک و بی روح با مشتری در مذاکره فروش ممنوع است و باید بگونه ای رفتار کنید که بتوانید احساس مشتری را هم برانگیخته کنید. اینگونه شما فروشنده بهتری خواهید بود.

اما توصیه نهایی:

فروشندگی اصول و تکنیک های مختلفی دارد که باید به آنها توجه کنید و آنها را بدانید. در دوره فروش منافع اصول معرفی محصول را توضیح داده ام و در دوره هنر متقاعدسازی به تشریخ اصول و تکنیک هایی پرداخته ایم که چگونه می توانید با آن مشتری و یا هر فردی را در مذاکره، متقاعد کنید.

این دو دوره می تواند برای فروش شما نقش یک معجزه را داشته باشد.

دوره رایگان اصول پایه ای مذاکره را هم از دست ندهید.)