راجر فیشر و ویلیام یوری در کتاب مذاکره اصولی (با عنوان روانشناسی توافق هم چاپ شده است) سه سبک مذاکره را معرفی می کنند و می گویند معمولاً این سه سبک برای ارتباط و مذاکره توسط افراد مختلف انتخاب می شود.

سبک اول: نرمش پذیری.

در این سبک مذاکره کننده طرف مقابل را دوست می داند و سعی می کند تا حد ممکن از خواسته های خودش عقب نشینی کند تا طرف مقابل به خواسته های خودش دست پیدا کند. در این سبک هدف توافق است و معمولاً برای حفظ دوستی امتیاز داده می شود.

سبک دوم نرمش ناپذیری.

در این سبک طرف مقابل رقیب و یا شاید دشمن است و مذاکره کننده تلاش می کند هیچ امتیازی را به او ندهد. در این سبک هدف از مذاکره پیروزی است و معمولاً مذاکره کننده ای که این سبک را انتخاب می کند، سعی می کند با سماجت به خواسته خودش برسد. (لینک مطلب مرتبط: مذاکره کننده با رفتار رقابتی)

سبک سوم: مذاکره اصولی.

در این سبک طرفین بدنبال راه حل هستند و هدف رسیدن به یک نتیجه عاقلانه و موثر است. در این سبک با افراد به نرمی برخورد می شود اما با موضوع مذاکره سرسخت هستند.

 

مطلب مرتبط: سه سبک مذاکره نرم، خشک و اصولی

راجر فیشر و ویلیام یوری، کتابشان را برمبنای سبک سوم، یعنی مذاکره اصولی پایه گذاری کرده اند و در همین  راستا، مذاکره را شامل ۴ عنصر اصلی و مهم می دانند. عناصری که تقریباً در تمام گفت و گو ها و در هر شرایطی صادق است و دقت به آنها می تواند مذاکره را به سمت مذاکره اصولی سوق دهد.

این چهار معیار شامل موارد زیر است:

1. اشخاص
2. خواسته ها
3. راه حل ها
4. معیار

۱- اشخاص:

همواره توصیه می شود که در ارتباط و مذاکره، اشخاص را از موضوع جدا کنید. زمانی که این دو از یکدیگر جدا نمی شوند، فرایند مذاکره یک فرایند رقابتی خواهد بود. توصیه راجر فیشر و ویلیام یوری این است که دو طرف مذاکره به ظاهر هم که شده باید خود را گوره واحدی بدانند که بجای حمله به هم، به اتفاق به مسئله حمله کنند.

۲- خواسته ها:

توصیه دوم توجه به خواسته ها بجای توجه به مواضع است. مذاکره برای دستیابی به خواسته هایی است که پشت مواضع نهفته اند و مذاکره کننده ها با موضع گیری خواسته های واقعی خودشان را پنهان می کنند. موضع گیری معمولاً به طور موثر خواسته طرفین را برآورده نمی کند.

۳- راه حل:

قبل از تصمیم گیری باید راه حل های مختلف را ارائه کرد. این موضوع در شرایط فشار و بحران مهم تر هم می شود. بهتر است مذاکره کننده ها زمانی را برای یافتن و بررسی راه حل ها اختصاص بدهند تا بتوانند به بهترین نتیجه دست پیدا کنند.

۴- معیار:

چهارمین نکته معیار است، یعنی دقت شود که نتیجه مذاکره براساس یک معیار منطقی باشد چرا که اگر یکی از طرفین مذاکره بتواند با سماجت نتیجه مذاکره را به سمتی سوق دهد که خودش می خواهد، شاید خودش به نتیجه دلخواه برسد اما این روش نارضایتی و دلخوری طرف مقابل را به دنبال خواهد داشت و ممکن است طرف مقابل در مذاکره ای دیگر این موضوع را جبران کند.

به همین سبب توصیه می شود نتیجه مذاکره بر مبنای معیارهای منصفانه و ترجیحاً مستقل از رای دوطرف باشد مانند آنچه بازار میگوید، نظر کارشناسان، عرف و قانون و …   اینگونه است که می تواند گفت راهکار منصفانه بوده است.