سکوت در مذاکره یکی از ابزارهای کاربردی است. سکوت هم می تواند یک ترفند برای گرفتن امتیازهای بیشتر باشد و هم می تواند بعنوان تکنیکی کاربردی برای پیشبرد مذاکره استفاده شود. اگر بتوانیم از سکوت به درستی استفاده کنیم، می توانیم نتایج فوق العاده آن را ببینیم.

زمانی که صحبت از سکوت می شود، می توانیم از چند بُعد به آن نگاه کنیم. یک بعد استفاده از سکوت بعنوان یک ابزار برای گرفتن امتیاز بیشتر است و بعد دیگر استفاده از سکوت حرفه‌ای برای داشتن یک مذاکره بهتر. این تفاوت ها و کاربردها را در ادامه برایتان خواهم گفت.

سکوت در مذاکره یک ابزار برای گرفتن امتیاز بیشتر 

ابتدا یک سناریو را با هم مرور کنیم: تصور کنید فردی می خواهد ماشینی را به دوستش بفروشد. مذاکره و گفتگوی این دو می تواند اینگونه باشد:

• طرف اول: من قیمت این ماشین را ۱۸۰ میلیون گذاشتم.
• طرف دوم سکوت می کند و چیزی نمی گوید.
• طرف اول: البته تو که دوستم هستی، شما ۱۷۵ هم پرداخت کنی، من راضی هستم
• طرف دوم مجدد سکوت می کند. (او در حال فکر کردن به قیمت است)
• طرف اول: حالا ناراحت نشو، ۱۶۸ تومن، خِیر ببینی. کمتر از این دیگه نمیشه.

در سناریو بالا، طرف اول به خاطر سکوت طرف دوم، دو بار پشت سرهم امتیاز داد و علت این امتیازهای پیاپی این است که ما انسان ها، معمولاً نمی توانیم سکوت را تحمل کنیم  و سعی می کنیم، سکوت را بشکنیم.

خیلی اوقات مذاکره کننده ها سعی می کنند، با سکوت و حرف نزدن، از شما امتیاز بیشتری بگیرند.

 این نکته را گوشه ذهنتان داشته باشید که مذاکره کننده حرفه ای، سعی می کند پشت سرهم به طرف مقابل امتیاز ندهد.

سکوت در مذاکره می تواند این پیامدها و کاربردها را داشته باشد:

طرف مقابل را در فشار روانی می گذارد

خودتان را تصور کنید، پیشنهاد قیمت می دهید یا امتیازی مانند تخفیف را به طرف مقابل می دهید و مخاطب هیچ پاسخ و عکس العملی در مقابل صحبت های شما انجام نمی دهد و سکوت می کند. این سکوت در شما ابهام ایجاد می کند، شما را اذیت می کند و ممکن است سعی کنید از این سکوت فرار کنید و خیلی اوقات ساده ترین راه فرار کردن از این سکوت، دادن یک امتیاز دیگر است.

در این مواقع سکوت یک ابزار برای وارد کردن فشار روانی به شما است.

ابزاری است برای مذاکره رقابتی و گرفتن امتیاز بیشتر 

همانطور که در بالا هم گفتم، وقتی یکی از طرفین سکوت می کند، طرف مقابل ممکن است امتیاز بیشتری بدهد. در مذاکره های رقابتی (مذاکره هایی که نتیجه برد-باخت است) سکوت می تواند ابزاری برای گرفتن امتیاز بیشتر باشد. البته استفاده از این ابزار می تواند خطرات خودش را هم داشته باشد که در ادامه به شما خواهم گفت.

این مطلب را هم بخوانید: ۵ تکنیک حرفه ای در مذاکرات به توصیه هاروارد(در یک برگه جدید مرورگر باز میکند)

می توان برای اعتبارسنجی حرف های طرف مقابل هم استفاده کرد

گاهی اوقات سکوت می تواند برای این باشد که به گفته های طرف مقابل مطمئن شویم و یا او را وادار به ادامه صحبت کنیم که متوجه شویم ایا دروغ می گوید و در بین حرف هایش تناقض هست یا خیر.

زمانی که احساس می‌کنیم طرف مقابل به ما دروغ می‌گوید، در مقابل حرف‌های او سکوت می‌کنیم و این سکوت باعث می‌شود که اگر او دروغ گفته باشد، دستپاچه شده و مدام حرفش را تکرار کند یا حرفی بزند که ضد و نقیض حرف قبلی باشد.

آیا من از سکوت استفاده کنم؟ 

همیشه گفته می شود، استفاده از ابزارها و تکنیک ها و ترفندهای مذاکره، یک انتخاب است و بسته به فضا و زمان مذاکره می توان از آن ها استفاده کرد، اما به شخصه این ابزار را برای استفاده مداوم و گرفتن امتیاز بیشتر از طرف مقابل، ترجیح نمی دهم و توصیه نمی کنم.

شما باید با این ابزارها و ترفندها آشنا باشید تا مبادا در دام آن گرفتار شوید. البته استفاده ناشیانه ای ترفند سکوت می تواند دردسرساز هم بشود.

تصور کنید، طرف مقابل امتیازی می دهد، شما سکوت می کنید تا امتیاز بیشتری بگیرید، اما او سکوت شما را نشان رضایت می داند و با لبخندی پیروزمندانه به شما می گوید: مبارک باشد، قرارداد را الان می نویسم که امضا کنیم.

یا در مذاکره ای دیگر، چند بار سکوت می کنید و ناگهان طرف مقابل عصبانی می شود و شروع می کند به ناسزا گفتن به شما که چرا حرف نمی زنی و اگر نمی خواهی مذاکره کنی، چرا اینجا آمده ای. این مذاکره، به احتمال زیاد، هیچ نتیجه ای نخواهد داشت.

نگاهی به این مطلب هم بیاندازید: معرفی کتاب بله گرفتن

اگر با سکوت مواجهه شدم چه کنم؟ 

اگر در مذاکره ای طرف مقابل پس از شنیدن نظر و پیشنهاد شما سکوت کرد، به هیچ وجه وارد بازی سکوت نشوید. یعنی نه امتیاز اضافه ای بدهید و نه سکوت کنید.

اگر شما هم سکوت کنید، ممکن است این سکوت برروی مذاکره شما سایه بیاندازید و شکستن سکوت سخت شود.

کاری که شما باید انجام بدهید، استفاده از سکوت فعال است. یعنی حرف می زنید اما امتیاز و اطلاعات خاصی به مخاطب نمی دهید و سپس با یک سوال او را به حرف زدن ترغیب کنید.

مثال ماشین که در ابتدای مطلب گفتم را بخاطر بیاورید، طرف اول پس از اولین سکوت می توانست بگوید: من از رنگ مشکی این ماشین خوشم میاد، ابهت خاصی بهش میده، نظر تو چیه؟

کاربردهای دیگر سکوت … 

بُعد دیگر سکوت، در کلام و صحبت کردن است. این سبک سکوت، به شما کمک می کند مذاکره کننده بهتر و حرفه ای تری باشید و بهتر بتوانید به مذاکره مسیر بدهید.

پس از امتیازی که می دهید سکوت کنید 

وقتی به مخاطب خودتان امتیازی می دهید، کمی سکوت کنید تا او بتواند امتیاز و پیشنهادی که داده اید را بهتر بررسی کند و متوجه بشود که شما به او امتیاز داده اید. شاید ادامه دادن و بیان کردن صحبت های اضافی پس از امتیازی که داده اید، ارزش امتیاز شما را کم کند.

پیش از اینکه صحبت کنید، سکوت کنید 

زمانی که نوبت به حرف زدن شما می رسد، قبل از شروع، یک مکث و سکوت کوتاه داشته باشید. هم به خودتان فرصت داده اید که حرف هایتان را دسته بندی کنید و هم به طرف مقابل نشان داده اید که با دقت به حرف هایش گوش داده اید و الان با فکر به صحبت های او می خواهید حرفتان را شروع کنید.

در بین کلامتان از سکوت استفاده کنید 

هر جایی که می شود، در بین صحبت هایتان از سکوت ها و مکث های کوتاه استفاده کنید تا مخاطب شما بتواند صحبت های شما را تجزیه و تحلیل کند. صحبت های خودتان را مانند یک متن در نظر بگیرید، هر جا که در این متن، ویرگول است، مکث کوتاه و جایی که نقطه است، مکث شما طولانی تر می‌شود. این مکث ها و سکوت های کوتاه به مخاطب شما فرصت فکر کردن و تحلیل صحبت های شما را می دهد.

زمانی که امتیاز زیادی از شما می خواهند، سکوت می تواند کارگشا باشد

زمانی که طرف مقابل امتیاز بالایی از شما می خواهد یا پیشنهادی می دهد که غیرطبیعی است، می توانید سکوت کنید. این سکوت شما، می تواند نشان دهنده اعتراض شما به این پیشنهاد باشد. فقط بایستی مراقب باشید طرف مقابل برداشت عکس نداشته باشد و این کار را با زبان بدن خودتان می توانید نشان دهید. در کل سکوت می تواند نشانه خوبی برای اعتراض به گفته های طرف مقابل باشد، چه در مذاکره و چه در گفتگوی عادی روزمره.

جمع بندی 

سکوت کاربردهای فراوانی در ارتباطات و مذاکره های ما دارد. همواره تاکید می شود، الزاماً کسی که بیشتر حرف می زند، برنده مذاکره نیست، خیلی اوقات، کسی که بیشتر سکوت می کند، نتایج بهتری کسب می کند. فقط مهم این است که بدانیم کجا و چگونه سکوت کنید که برخی از آنها را در این مطلب با هم مرور کردیم.

این مطلب در مجله موفقیت نیز چاپ شده است.